01維持一定的好品質
銷售沒有什麼特殊方法，「好品管」就是靈藥；可以形成消費者大排長龍的產品必定是：堅持好品質，在限時、限量的銷售模式中，依舊維持一定的產品（服務）品質。
「碰！」剛從主管辦公室出來的艾文將手中的資料夾重重地摔在辦公桌上。
「怎麼回事？」同事琳達抬頭看他，表示關心。
「又吃了老闆的一頓排頭。」艾文嘆了一口氣。
「他覺得我做的新品推廣及銷售計劃不夠吸引人，要我重做。可是產品在下個月就要上市推出，我哪有那麼多時間重新規劃？到最後還不是急就章地亂槍打鳥！只是這一次他要我負所有的成敗責任，真傷腦筋。」
「欸，你這次可別再出紕漏，要我幫你擦屁股喔。」剛走進辦公室，手中拿著一個褐色大紙袋的詹姆士，沒頭沒腦地忽然冒出這一句話。
「你有點同情心好不好？人家正在沮喪，你還落井下石！」琳達在旁打抱不平。
「好、好、好，是我不對！來，送妳一個剛出爐的紅豆餅。」詹姆士接著從紙袋中拿出一個熱騰騰的紅豆餅，諂媚地遞給琳達。
「那他呢？！」琳達指者艾文，「他怎麼沒有？」
「這可是我排隊等了一個多小時好不容易才買到的，我自己都不夠吃呢！」詹姆士斜眼覷著艾文。
「這樣好了，只要你這次能保證客戶不會再打電話來罵人，抱怨產品有多難賣，退貨一堆，我就送一個給你吃。」
「你很過份ㄟ，送一個紅豆餅就要求這麼多。再說，產品又不是艾文設計的，他哪知道這個東西好不好賣？」琳達抗議說道。
「好啦，沒關係，反正我對紅豆餅也不是很有興趣，你們就別鬥嘴了。」艾文心煩地打斷了大家的對話，回到自己的座位。
其實艾文也了解詹姆士的為難。身兼公司的銷售及售後服務的工作，詹姆士無法選擇販售的商品。只能順著艾文的規劃，在既定的價格、定位、訴求、促銷模式上想辦法將產品成功推銷出去。
還記得上一回，艾文依照高層的意思，將新品定位在「功能比競爭對手更優質、價格更平實」的訴求上，結果消費者不買單，害得經銷商在積了一大堆存貨後又忙著退貨。雖然事後檢討，錯不在詹姆士及艾文身上，但依舊被主管數落了好幾頓，抱怨他們的無能。這次，主管變聰明了，他先要求艾文得扛起所有責任，想來這次萬一又失敗，自己肯定是無法全身而退了。
此時，一個擺在眼前的紅豆餅打斷了艾文的思路。
「兄弟，剛剛是開玩笑的啦！」詹姆士拍著艾文的肩膀。
「我也知道不能完全怪你。假如我們的客戶能像排在紅豆餅攤子旁的那一大串顧客一樣有強烈的渴望，並且願意耐心等待得一爐一爐烘烤的紅豆餅，那我們就高枕無憂了。」
「你剛剛說，這是排了一個多小時才買到的紅豆餅，真有這麼好吃嘛？」端詳著手中這個小小圓圓、黃褐色，俗稱『車輪餅』的東西，艾文不禁好奇起來。
「這難道有什麼獨門秘方？」他咬了一口，內部濃郁的紅豆餡隨著軟軟透明的麵皮擠壓，緩緩流出。
「還好嘛……口感還算OK啦，怎麼被你講的那麼神？」
「這你就不識貨了。」琳達白了艾文一眼。
「住在那附近的人誰不知道紅豆餅老伯的『炭烤脆皮紅豆餅』堪稱地方一絕，別家賣的就是比不上。由於是限量生產且不接受預購，所以若不排隊至少等個一小時，這是絕對不容易買到的。我之前也曾經排過近兩個小時的隊伍喔，而且還差點因為老伯提早打烊而買不到，幸好最後那一爐是我的。」詹姆士邊吃邊解釋。
「可是這外皮並不酥脆啊！」艾文質疑。
「那是因為我買多了，當場吃不完才打包帶回來的，餅皮早就因為吸水變潮了。不然哪有你的份？！ 」
「真的……」
02願者上鉤，忠誠度最高
沒有商品能夠討好所有人，必須做出成功的區隔定位：利用時間來建立口碑。產品一旦建立口碑，老主顧及躍躍欲試的新客戶就會開始蜂踴而至；一旦品質衰退，口碑也將隨之消失不見。
站在等待的人群中，艾文有些困擾。按道理說，現在是上班時間，應該不會有這麼多閒人無所事事地在這裡排隊才是，這是怎麼一回事呢？
其實前兩天當艾文從同事那裡知道有這麼一個吸引人潮的紅豆餅攤子時，他就在隔天下班回家時，刻意繞過來看看這個攤子。據同事表示，攤子位在銀行旁邊的巷子口。可是當艾文經過那個地點時，並沒有看到排隊的人潮。事實上，他根本連攤子都沒看到……。
第二天，在問過詹姆士之後，艾文才知道，這個攤子只有在每週的一、三、五下午兩點到五點才會出來擺攤。而且因為攤子的主人年紀很大，當天會不會準時開張也很難說。詹姆士特別強調，紅豆餅老伯是位性情中人，在擺攤的這幾十年中，喜歡他的人固然不在少數，但是討厭他的也大有人在。主要是老伯堅持原則，不管生意多好，他堅持只用炭火烤一爐紅豆餅，不但速度慢，而且光是生火準備就要花上半個小時，實在令人抓狂。也就是說，顧客願不願意等，全看自己想要從他那裡得到什麼，這部份老伯是絕對不妥協的。
為了確定不會錯過開店時間，也希望能排在隊伍的最前面，艾文因此決定請半天假來排隊，只是沒想到即便如此，在他得前面還是站了一群更早來報到的顧客。
在枯站了近半小時後，一位佝僂著背，年紀約有七、八十歲，皮膚黝黑，身材瘦小的老人終於推著他生財的攤子，慢條斯理地從對街緩步走來。在和幾個似乎是熟客的人點頭致意後，這位紅豆餅老伯不急不徐地先點了一根煙，抽了幾口之後，方才開始準備烤爐。
這時，不知又從哪裡冒出了一位和老伯年紀相仿的老人，搬了一張板凳坐在旁邊，開始和老伯天南地北地閒聊了起來。艾文心想，這麼一來，豈不又降低了老伯本就不快的準備速度。
艾文不耐煩地估計，如果一爐三十個紅豆餅要花十五分鐘才能烤好，每個人買十個來計算，那麼自己要輪到第三爐才能買到。若以老伯現在的處理時間來看，恐怕還得再等上一個小時。為了區區幾個不一定好吃的紅豆餅，真的有必要再等下去嗎？
正當艾文杵在隊伍中猶豫是不是該閃人時，老伯忽然抬起頭來看了艾文一眼，嘴角還帶著似笑非笑的輕蔑神情，好像表示「想走就走吧，別浪費時間在這裡了。」
而艾文被他這麼一看，忽然下定決心今天一定要買到紅豆餅，不管要等多少……「老子就是不走，怎麼樣？」
只是等待的時間遠超過艾文原先的估計。不知怎麼回事，這些排隊的顧客是胃口大還是太哈紅豆餅，或是幫其它人買，每個人至少都買上半爐才肯罷手，甚至有人是包下一整爐的紅豆餅，以至於艾文後來是等到第五爐才輪到自己。
而當艾文被詢問要買幾個時，他回頭看看排在後面的長長隊伍，他深吸了一口氣，衝口說出「二十個！」
只是話一出口，艾文就後悔了。因為本來只想買兩個當場吃掉就好了，但現在一次買這麼多，待會兒要送給誰吃？可是回頭又想，等了那麼久才買到，如果不多買一點，好像又對不起自己。
「這位先生，您是第一次來吧？要不要先吃一個，再決定要買多少？」旁邊一位幫忙包紅豆餅的中年人建議。
「不用了，直接包起來吧！」艾文不服氣地表示。
這時他瞥到正忙著烤餅的老人，做了一個我就知道的聳肩動作，而後面的客人則面露羨慕的表情。這時，艾文心中沒來由地萌生一絲絲的小得意。
提著沉甸甸的褐色紙袋，在還沒有進車子前，艾文就迫不急待地拿了一個紅豆餅來嚐。
「好燙！」艾文被噴出的內餡給燙了一下。
「嗯，皮的確是脆的，還有一點木炭香，不過好像沒有特殊到得花這麼多時間來買。」艾文有點失望，「更別說會一再地光顧。」想到剛剛那些興高采烈的紅豆餅老顧客，艾文實在有點不解。
銷售沒有什麼特殊方法，「好品管」就是靈藥；可以形成消費者大排長龍的產品必定是：堅持好品質，在限時、限量的銷售模式中，依舊維持一定的產品（服務）品質。
「碰！」剛從主管辦公室出來的艾文將手中的資料夾重重地摔在辦公桌上。
「怎麼回事？」同事琳達抬頭看他，表示關心。
「又吃了老闆的一頓排頭。」艾文嘆了一口氣。
「他覺得我做的新品推廣及銷售計劃不夠吸引人，要我重做。可是產品在下個月就要上市推出，我哪有那麼多時間重新規劃？到最後還不是急就章地亂槍打鳥！只是這一次他要我負所有的成敗責任，真傷腦筋。」
「欸，你這次可別再出紕漏，要我幫你擦屁股喔。」剛走進辦公室，手中拿著一個褐色大紙袋的詹姆士，沒頭沒腦地忽然冒出這一句話。
「你有點同情心好不好？人家正在沮喪，你還落井下石！」琳達在旁打抱不平。
「好、好、好，是我不對！來，送妳一個剛出爐的紅豆餅。」詹姆士接著從紙袋中拿出一個熱騰騰的紅豆餅，諂媚地遞給琳達。
「那他呢？！」琳達指者艾文，「他怎麼沒有？」
「這可是我排隊等了一個多小時好不容易才買到的，我自己都不夠吃呢！」詹姆士斜眼覷著艾文。
「這樣好了，只要你這次能保證客戶不會再打電話來罵人，抱怨產品有多難賣，退貨一堆，我就送一個給你吃。」
「你很過份ㄟ，送一個紅豆餅就要求這麼多。再說，產品又不是艾文設計的，他哪知道這個東西好不好賣？」琳達抗議說道。
「好啦，沒關係，反正我對紅豆餅也不是很有興趣，你們就別鬥嘴了。」艾文心煩地打斷了大家的對話，回到自己的座位。
其實艾文也了解詹姆士的為難。身兼公司的銷售及售後服務的工作，詹姆士無法選擇販售的商品。只能順著艾文的規劃，在既定的價格、定位、訴求、促銷模式上想辦法將產品成功推銷出去。
還記得上一回，艾文依照高層的意思，將新品定位在「功能比競爭對手更優質、價格更平實」的訴求上，結果消費者不買單，害得經銷商在積了一大堆存貨後又忙著退貨。雖然事後檢討，錯不在詹姆士及艾文身上，但依舊被主管數落了好幾頓，抱怨他們的無能。這次，主管變聰明了，他先要求艾文得扛起所有責任，想來這次萬一又失敗，自己肯定是無法全身而退了。
此時，一個擺在眼前的紅豆餅打斷了艾文的思路。
「兄弟，剛剛是開玩笑的啦！」詹姆士拍著艾文的肩膀。
「我也知道不能完全怪你。假如我們的客戶能像排在紅豆餅攤子旁的那一大串顧客一樣有強烈的渴望，並且願意耐心等待得一爐一爐烘烤的紅豆餅，那我們就高枕無憂了。」
「你剛剛說，這是排了一個多小時才買到的紅豆餅，真有這麼好吃嘛？」端詳著手中這個小小圓圓、黃褐色，俗稱『車輪餅』的東西，艾文不禁好奇起來。
「這難道有什麼獨門秘方？」他咬了一口，內部濃郁的紅豆餡隨著軟軟透明的麵皮擠壓，緩緩流出。
「還好嘛……口感還算OK啦，怎麼被你講的那麼神？」
「這你就不識貨了。」琳達白了艾文一眼。
「住在那附近的人誰不知道紅豆餅老伯的『炭烤脆皮紅豆餅』堪稱地方一絕，別家賣的就是比不上。由於是限量生產且不接受預購，所以若不排隊至少等個一小時，這是絕對不容易買到的。我之前也曾經排過近兩個小時的隊伍喔，而且還差點因為老伯提早打烊而買不到，幸好最後那一爐是我的。」詹姆士邊吃邊解釋。
「可是這外皮並不酥脆啊！」艾文質疑。
「那是因為我買多了，當場吃不完才打包帶回來的，餅皮早就因為吸水變潮了。不然哪有你的份？！ 」
「真的……」
02願者上鉤，忠誠度最高
沒有商品能夠討好所有人，必須做出成功的區隔定位：利用時間來建立口碑。產品一旦建立口碑，老主顧及躍躍欲試的新客戶就會開始蜂踴而至；一旦品質衰退，口碑也將隨之消失不見。
站在等待的人群中，艾文有些困擾。按道理說，現在是上班時間，應該不會有這麼多閒人無所事事地在這裡排隊才是，這是怎麼一回事呢？
其實前兩天當艾文從同事那裡知道有這麼一個吸引人潮的紅豆餅攤子時，他就在隔天下班回家時，刻意繞過來看看這個攤子。據同事表示，攤子位在銀行旁邊的巷子口。可是當艾文經過那個地點時，並沒有看到排隊的人潮。事實上，他根本連攤子都沒看到……。
第二天，在問過詹姆士之後，艾文才知道，這個攤子只有在每週的一、三、五下午兩點到五點才會出來擺攤。而且因為攤子的主人年紀很大，當天會不會準時開張也很難說。詹姆士特別強調，紅豆餅老伯是位性情中人，在擺攤的這幾十年中，喜歡他的人固然不在少數，但是討厭他的也大有人在。主要是老伯堅持原則，不管生意多好，他堅持只用炭火烤一爐紅豆餅，不但速度慢，而且光是生火準備就要花上半個小時，實在令人抓狂。也就是說，顧客願不願意等，全看自己想要從他那裡得到什麼，這部份老伯是絕對不妥協的。
為了確定不會錯過開店時間，也希望能排在隊伍的最前面，艾文因此決定請半天假來排隊，只是沒想到即便如此，在他得前面還是站了一群更早來報到的顧客。
在枯站了近半小時後，一位佝僂著背，年紀約有七、八十歲，皮膚黝黑，身材瘦小的老人終於推著他生財的攤子，慢條斯理地從對街緩步走來。在和幾個似乎是熟客的人點頭致意後，這位紅豆餅老伯不急不徐地先點了一根煙，抽了幾口之後，方才開始準備烤爐。
這時，不知又從哪裡冒出了一位和老伯年紀相仿的老人，搬了一張板凳坐在旁邊，開始和老伯天南地北地閒聊了起來。艾文心想，這麼一來，豈不又降低了老伯本就不快的準備速度。
艾文不耐煩地估計，如果一爐三十個紅豆餅要花十五分鐘才能烤好，每個人買十個來計算，那麼自己要輪到第三爐才能買到。若以老伯現在的處理時間來看，恐怕還得再等上一個小時。為了區區幾個不一定好吃的紅豆餅，真的有必要再等下去嗎？
正當艾文杵在隊伍中猶豫是不是該閃人時，老伯忽然抬起頭來看了艾文一眼，嘴角還帶著似笑非笑的輕蔑神情，好像表示「想走就走吧，別浪費時間在這裡了。」
而艾文被他這麼一看，忽然下定決心今天一定要買到紅豆餅，不管要等多少……「老子就是不走，怎麼樣？」
只是等待的時間遠超過艾文原先的估計。不知怎麼回事，這些排隊的顧客是胃口大還是太哈紅豆餅，或是幫其它人買，每個人至少都買上半爐才肯罷手，甚至有人是包下一整爐的紅豆餅，以至於艾文後來是等到第五爐才輪到自己。
而當艾文被詢問要買幾個時，他回頭看看排在後面的長長隊伍，他深吸了一口氣，衝口說出「二十個！」
只是話一出口，艾文就後悔了。因為本來只想買兩個當場吃掉就好了，但現在一次買這麼多，待會兒要送給誰吃？可是回頭又想，等了那麼久才買到，如果不多買一點，好像又對不起自己。
「這位先生，您是第一次來吧？要不要先吃一個，再決定要買多少？」旁邊一位幫忙包紅豆餅的中年人建議。
「不用了，直接包起來吧！」艾文不服氣地表示。
這時他瞥到正忙著烤餅的老人，做了一個我就知道的聳肩動作，而後面的客人則面露羨慕的表情。這時，艾文心中沒來由地萌生一絲絲的小得意。
提著沉甸甸的褐色紙袋，在還沒有進車子前，艾文就迫不急待地拿了一個紅豆餅來嚐。
「好燙！」艾文被噴出的內餡給燙了一下。
「嗯，皮的確是脆的，還有一點木炭香，不過好像沒有特殊到得花這麼多時間來買。」艾文有點失望，「更別說會一再地光顧。」想到剛剛那些興高采烈的紅豆餅老顧客，艾文實在有點不解。
