人為什麼見洞必窺？讓人改變行為的機關學： 史丹佛大學課程。令人驚奇的47種機關設計，不用催逼、無須懲罰，讓人主動改變，做出你期待的行為。
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內容簡介
◎「請不要亂丟垃圾」這樣寫沒人理，裝上一個籃球框，大家丟很準。
◎「請保持廁所清潔」效果有限；小便斗貼上蒼蠅圖案，飛濺率立刻少80%。
◎ 108、666，你想到什麼？數字，不只是數字，並排，人會開始解謎。
◎ 有人攔計程車、有人CALL「明星代駕」──選擇的理由，從來不是價格。
作者松村真宏是大阪大學研究所經濟學研究科教授，
也是長期分析人工智慧與人類決策的學者。
他曾在史丹佛大學、伊利諾大學鑽研，從龐大數據中尋找規律，
試圖回答一個問題：
人，為什麼會自願改變、採取行動？
直到有一天，他在天王寺動物園看到──
原本沒人理的大象糞便，因為設置一根管子、一個洞，
遊客反而一個個湊上前窺看。
他發現，人不是因為「知道這件事很重要」，才去做；
更多時候，是因為一瞬間的衝動，好奇、好玩、忍不住想試。
於是，他獨創了一門全新學問──「機關學」：
不再透過強制手段或損益衡量，直接觸動人內在「想去做」的念頭。
這套理論，不僅被應用在日本商店街與中小企業，
大幅改善人流動線、提升參與度、改變顧客行為；
甚至成為史丹佛大學的熱門課程「機關學」。
◎AI辦不到的事情，機關學可以。
光講道理，無法解決問題，加一點幽默，人會主動靠過來。
怎麼做？按一下、找一下、玩一下：
‧門口貼海報沒人看？改放一顆大按鈕，人駐足時間會超過3秒。
‧光喊要運動沒人理？把樓梯改成鋼琴鍵盤，自願爬樓梯的通勤者高達66%。
‧疫情期間發贈品沒人敢拿？用「魔術假手」夾面紙，伸手的人暴增5倍。
◎日常生活處處是機關：
‧把缺點變誘因，阻力就變吸引力。
門太重，導致客人不想推進來？
貼上一句：「這是本地最重的門，不信你試試！」結果顧客更想打開。
‧資訊不完整、不協調，更能激起好奇心。
「當心竄……」，電線桿沒寫完的標語，反而讓人停下腳步猜想，
想把消失的字補上。
‧語意矛盾，反而是賣點。
「不轉的迴轉壽司」、「立飲店，但我們有座位」，
當語意出現矛盾，就是最好的活招牌。
◎六個訣竅，讓機關學成形。
新奇，能讓人多看一眼；但讓人動起來的，是「似曾相識」。
還有，喚起快樂記憶、創造被認可的欲求──
這叫心理報酬，是最強的助推機關。
令人驚奇的47種機關設計，
不用催逼、無須懲罰，讓人主動改變、做出你期待的行為。
◎「請保持廁所清潔」效果有限；小便斗貼上蒼蠅圖案，飛濺率立刻少80%。
◎ 108、666，你想到什麼？數字，不只是數字，並排，人會開始解謎。
◎ 有人攔計程車、有人CALL「明星代駕」──選擇的理由，從來不是價格。
作者松村真宏是大阪大學研究所經濟學研究科教授，
也是長期分析人工智慧與人類決策的學者。
他曾在史丹佛大學、伊利諾大學鑽研，從龐大數據中尋找規律，
試圖回答一個問題：
人，為什麼會自願改變、採取行動？
直到有一天，他在天王寺動物園看到──
原本沒人理的大象糞便，因為設置一根管子、一個洞，
遊客反而一個個湊上前窺看。
他發現，人不是因為「知道這件事很重要」，才去做；
更多時候，是因為一瞬間的衝動，好奇、好玩、忍不住想試。
於是，他獨創了一門全新學問──「機關學」：
不再透過強制手段或損益衡量，直接觸動人內在「想去做」的念頭。
這套理論，不僅被應用在日本商店街與中小企業，
大幅改善人流動線、提升參與度、改變顧客行為；
甚至成為史丹佛大學的熱門課程「機關學」。
◎AI辦不到的事情，機關學可以。
光講道理，無法解決問題，加一點幽默，人會主動靠過來。
怎麼做？按一下、找一下、玩一下：
‧門口貼海報沒人看？改放一顆大按鈕，人駐足時間會超過3秒。
‧光喊要運動沒人理？把樓梯改成鋼琴鍵盤，自願爬樓梯的通勤者高達66%。
‧疫情期間發贈品沒人敢拿？用「魔術假手」夾面紙，伸手的人暴增5倍。
◎日常生活處處是機關：
‧把缺點變誘因，阻力就變吸引力。
門太重，導致客人不想推進來？
貼上一句：「這是本地最重的門，不信你試試！」結果顧客更想打開。
‧資訊不完整、不協調，更能激起好奇心。
「當心竄……」，電線桿沒寫完的標語，反而讓人停下腳步猜想，
想把消失的字補上。
‧語意矛盾，反而是賣點。
「不轉的迴轉壽司」、「立飲店，但我們有座位」，
當語意出現矛盾，就是最好的活招牌。
◎六個訣竅，讓機關學成形。
新奇，能讓人多看一眼；但讓人動起來的，是「似曾相識」。
還有，喚起快樂記憶、創造被認可的欲求──
這叫心理報酬，是最強的助推機關。
令人驚奇的47種機關設計，
不用催逼、無須懲罰，讓人主動改變、做出你期待的行為。
名人推薦
策略思維商學院院長／孫治華
臉書社團「日本行銷最前線」版主／李仁毅
臉書社團「日本行銷最前線」版主／李仁毅
目錄
推薦序一 真正的改變，不是說服人，而是讓人自己想行動／孫治華
推薦序二 打造「絕對不能按」的按鈕／李仁毅
前言 機關學，讓人主動改變行為
第1章 AI辦不到的事情，機關學可以
程式設計、魔術，教會我的事／AI並非萬能／從一個洞，看見人性祕密／目的，最好要表裡不一／我獨自創立機關學／主動改變，才是問題的解方／光講道理，無法解決問題／AI分析數據，機關學改變人
第2章 按一下、找一下、玩一下
滿足機關的三要件／基本要求：不能讓對方感到不舒服／讓人主動，而不是被操控／機關學 vs.行為經濟學／撩動人心的祕密：助推／不是做不到，而是不想做／3秒內定勝負／有趣不夠，還要不陌生／找錯誤、按鈕，讓人忍不住想動手／要避免陷入風險恆常性／電鑽孔洞理論／如何讓不關心的人感興趣？／66天，把行動變習慣／自己設計機關圈，該怎麼做？／物理性、心理性觸發／怎麼培養？走在路上突然「咦？」
第3章 日常生活處處是機關
不要被已有的概念限制／不協調就拍成照片／如何用手機尋找題材？
把負面轉為正面——石橋最重的門
三角立牌一放，就變成特別的場所——變成實驗室
訊息
讓人忍不住想戳一戳——油漆未乾
讓人開心又能賺錢——日本酒一壺一日圓
因為限定，才令人感興趣——虎迷的祕密基地
名字裡隱藏的故事——邁阿密到了！
溝通
利用電扶梯的移動——問與答的波狀攻擊
市售點心也有機關——金光閃閃金箔球
令人無法不接受的吸引力——來自代代木補習班的挑戰書
清除髒汙，反倒成了塗鴉——門上的訊息
多花一道工夫，就能傳遞心意——真實的★
謎樣物件
透明人在盯著我看？——眼鏡遺失物
看到嘴巴動，就想讀取訊息——讓人忍不住盯著看
犯罪事件感濃厚的情景——橫躺的假人模特兒
視覺印象偏差，產生驚奇——眼睛的錯覺
誰也得不到好處的Ｈ型閘門——腳踏車閘門
謎樣物體出現在不該存在的空間——沉思者
在地居民的地標——有恐龍的景象
解謎
在毫無意義的事物中，找出意義——▽▲▽△▼▲▽△▼△▼▲▽△▼▲▽△▽△
隱藏在風景中的數學法則——費波那契數列的大樓
數字並排，就想解謎——108與666
讓人忍不住想吐槽——「公務用的車請進？」
真想把消失的字補上——「當心竄……」
吸睛的招牌——誤導
改變視角
鏡子像魔術一樣，改變了空間——分身術
透過鏡球，呈現虛擬實境世界——駭客任務
框架產生新的意義——富士山成了一幅畫
改變站的位置，就能看見另一個世界——消失點
偶然的重疊，造就奇蹟般的場景——專屬於自己的名勝
別遺漏偶然的奇蹟——點火
喝完後，出現新的訊息——Before & After
水位變化帶來的發現——待兼池池底的遺跡
隧道散發的神祕魅力——祕密隧道
謎樣的香蕉與不露面的照料者——阪大香蕉
嘗試用雙手改變環境——阪大農學社舊址
吐槽
想要被稱作明星，讓人想叫車——明星代駕
比起警告，幽默更能讓人行動——拿去網路跳蚤市場上架
商標看起來在樓上——大創在哪裡？
不轉的迴轉壽司——語義矛盾
昭和的司機先生——紙本地圖
被提醒，反而更讓人好奇——危險
善用語意不足，營造謎團——到底是哪一邊！
比喻
用火箭玩扮家家酒——扮家家酒
比喻偏差，反而更幽默——在意血壓，所以點沙拉
瞬間將自己的家變成療癒空間——自宅貓咖啡館
神祕藝術品，營造旅人氛圍——豐中的羅馬
一個米飯模具，改變飲食生活——待兼鱷魚咖哩
停下腳步，聞聞玫瑰香
第4章 6個訣竅，讓機關學成形
在厭倦之前，讓它變成習慣／引出心理上的報酬／不只要好玩，還要有用、可行、值得做／成功是種子，失敗是笑哏／用粉筆畫魔法陣，反而吸引年輕人／發現錯誤，是改善的啟示／不要停止思考／機關，讓世界更美好
參考文獻
推薦序二 打造「絕對不能按」的按鈕／李仁毅
前言 機關學，讓人主動改變行為
第1章 AI辦不到的事情，機關學可以
程式設計、魔術，教會我的事／AI並非萬能／從一個洞，看見人性祕密／目的，最好要表裡不一／我獨自創立機關學／主動改變，才是問題的解方／光講道理，無法解決問題／AI分析數據，機關學改變人
第2章 按一下、找一下、玩一下
滿足機關的三要件／基本要求：不能讓對方感到不舒服／讓人主動，而不是被操控／機關學 vs.行為經濟學／撩動人心的祕密：助推／不是做不到，而是不想做／3秒內定勝負／有趣不夠，還要不陌生／找錯誤、按鈕，讓人忍不住想動手／要避免陷入風險恆常性／電鑽孔洞理論／如何讓不關心的人感興趣？／66天，把行動變習慣／自己設計機關圈，該怎麼做？／物理性、心理性觸發／怎麼培養？走在路上突然「咦？」
第3章 日常生活處處是機關
不要被已有的概念限制／不協調就拍成照片／如何用手機尋找題材？
把負面轉為正面——石橋最重的門
三角立牌一放，就變成特別的場所——變成實驗室
訊息
讓人忍不住想戳一戳——油漆未乾
讓人開心又能賺錢——日本酒一壺一日圓
因為限定，才令人感興趣——虎迷的祕密基地
名字裡隱藏的故事——邁阿密到了！
溝通
利用電扶梯的移動——問與答的波狀攻擊
市售點心也有機關——金光閃閃金箔球
令人無法不接受的吸引力——來自代代木補習班的挑戰書
清除髒汙，反倒成了塗鴉——門上的訊息
多花一道工夫，就能傳遞心意——真實的★
謎樣物件
透明人在盯著我看？——眼鏡遺失物
看到嘴巴動，就想讀取訊息——讓人忍不住盯著看
犯罪事件感濃厚的情景——橫躺的假人模特兒
視覺印象偏差，產生驚奇——眼睛的錯覺
誰也得不到好處的Ｈ型閘門——腳踏車閘門
謎樣物體出現在不該存在的空間——沉思者
在地居民的地標——有恐龍的景象
解謎
在毫無意義的事物中，找出意義——▽▲▽△▼▲▽△▼△▼▲▽△▼▲▽△▽△
隱藏在風景中的數學法則——費波那契數列的大樓
數字並排，就想解謎——108與666
讓人忍不住想吐槽——「公務用的車請進？」
真想把消失的字補上——「當心竄……」
吸睛的招牌——誤導
改變視角
鏡子像魔術一樣，改變了空間——分身術
透過鏡球，呈現虛擬實境世界——駭客任務
框架產生新的意義——富士山成了一幅畫
改變站的位置，就能看見另一個世界——消失點
偶然的重疊，造就奇蹟般的場景——專屬於自己的名勝
別遺漏偶然的奇蹟——點火
喝完後，出現新的訊息——Before & After
水位變化帶來的發現——待兼池池底的遺跡
隧道散發的神祕魅力——祕密隧道
謎樣的香蕉與不露面的照料者——阪大香蕉
嘗試用雙手改變環境——阪大農學社舊址
吐槽
想要被稱作明星，讓人想叫車——明星代駕
比起警告，幽默更能讓人行動——拿去網路跳蚤市場上架
商標看起來在樓上——大創在哪裡？
不轉的迴轉壽司——語義矛盾
昭和的司機先生——紙本地圖
被提醒，反而更讓人好奇——危險
善用語意不足，營造謎團——到底是哪一邊！
比喻
用火箭玩扮家家酒——扮家家酒
比喻偏差，反而更幽默——在意血壓，所以點沙拉
瞬間將自己的家變成療癒空間——自宅貓咖啡館
神祕藝術品，營造旅人氛圍——豐中的羅馬
一個米飯模具，改變飲食生活——待兼鱷魚咖哩
停下腳步，聞聞玫瑰香
第4章 6個訣竅，讓機關學成形
在厭倦之前，讓它變成習慣／引出心理上的報酬／不只要好玩，還要有用、可行、值得做／成功是種子，失敗是笑哏／用粉筆畫魔法陣，反而吸引年輕人／發現錯誤，是改善的啟示／不要停止思考／機關，讓世界更美好
參考文獻
序／導讀
推薦序一
真正的改變，不是說服人，而是讓人自己想行動
策略思維商學院院長／孫治華
我們常以為，改變一個人最好的方法，是告訴他正確答案。
例如：請把垃圾丟進垃圾桶、請保持環境整潔、請多走樓梯、請準時完成工作、請開始運動、請養成閱讀習慣……這些提醒都很正確，但如果正確就足以改變行為，這個世界早就不需要那麼多標語、規範與提醒。
真正困難的，不是人不知道什麼是對的，而是明明知道，卻沒有行動。
這也是我閱讀《人為什麼見洞必窺？讓人主動改變行為的機關學》時，最被打動的地方。作者松村真宏談的不是如何說服別人，而是如何透過機關設計，讓人產生想試試、想靠近、想完成的內在動力。
書中對機關的定義非常清楚。它不是一般人理解的企圖或策略，而是必須同時滿足三個條件：公平性、吸引性、雙重目的性。公平性，是指設計不能傷害任何一方；吸引性，是指能讓人不由自主想去做；雙重目的性則是同一個行為，可以同時達成設計者與行動者的目的。
在這三點之中，我尤其喜歡雙重目的性。
例如，書中提到的附籃框垃圾桶。設置者真正想解決的問題，是讓垃圾被丟進垃圾桶。最直覺的方法，是貼上一張「請把垃圾丟進垃圾桶」的告示。然而，人們往往不會因為正確的道理而行動。不過，當垃圾桶上方多了籃框，可就不同了。人們看到的，不再只是垃圾桶，而是可以投籃的小遊戲。
對設計者來說，目的是改善環境；對使用者來說，目的是完成一次投籃。同一個動作，完成了兩種目的──這就是機關學最迷人的地方。
它既不靠命令，也不靠壓迫，而是讓人保有自由意志，在不知不覺中，做出更好的行為選擇。這和行為經濟學（Behavioral Economics）的「助推」有相似之處（按：詳見第56頁），都是不著痕跡的引導人走向較理想的選擇。但機關學更強調吸引力與互動感，它讓行為不只是被推動，而是變得有趣、直覺、想參與。
書中也提醒，一個有效的機關，必須能在極短時間內被理解。人平均注視海報的時間只有3秒，因此人能閱讀的文字有限，所以好的機關不能依賴冗長說明，而是要透過視覺、情境與熟悉感，快速讓人知道「我可以怎麼做」。這也是為什麼機關不能只有新奇，還需要親近。太陌生，人會退縮；太普通，人會忽略。真正好的設計，是在熟悉之中創造一點驚喜。
身為長期從事策略顧問、課程設計與企業培訓的人，我認為本書最值得學習的，不只是有趣的案例，而是背後的思考方式。
企業推不動策略，不是方向錯，而是沒有設計出讓人願意開始的入口；課程學員沒有行動，不是內容不好，而是缺少讓人想練習、想交作業、想參與的機關；品牌行銷沒有轉換，不是曝光不足，而是沒有讓顧客產生下一步行動的理由。
機關學提醒我們，不要只問「我要告訴對方什麼」，更要問「我要設計什麼情境，讓對方自己想開始」。
讀完這本書，我更深刻感受到，機關不只是公共空間、產品介面、行銷活動或課堂互動的設計方法，它也可以是一種面對自己的方法。
我們都知道自己應該早睡、閱讀、運動、專注、寫作、少滑手機，但知道從來不等於做到。也許我們需要的不是更多自責，而是替自己設計更好的行動入口。
機關是創造人內在動力的方式，我們可以先學習介面與互動上的設計，但最關鍵的是，你可以從中找到設計自己、對付自己的方式，或者是為自己的生活創造機關，以進步改變自己的認知與行為。
推薦序二
打造「絕對不能按」的按鈕
臉書社團「日本行銷最前線」版主／李仁毅
相信大家都能理解，看到寫著「絕對不能按」的按鈕，內心反而會蠢蠢欲動，忍不住想要按下去。許多小朋友看到電梯按鈕，更是會立刻伸手去按，讓不少媽媽傷透腦筋。也因為這個契機，有一間公司打造出「全日本最難預約的觀光工廠」。
這間公司就是創立於1933年的島田電機製作所，專門生產電梯按鈕等製品。2017年，一位媽媽打電話詢問：「我家小孩很愛按電梯按鈕，讓我很困擾，請問你們有觀光工廠嗎？」雖然當時沒有觀光工廠，但社長島田正孝仍熱誠邀請這對母子前來參觀，讓孩子盡情按各種按鈕並拍照留念，母子倆都玩得很開心。後來，島田社長乾脆在工廠內設置一面一千個按鈕的牆，讓大家按到飽、按到爽。這項創意在網路迅速爆紅，全日本最難預約的觀光工廠也就此誕生。甚至，入口處掛的暖簾上，印著一顆紅色按鈕，還寫著一句話──「絕對不能按」。
為什麼寫著絕對不能按的按鈕，反而讓人更想按？為什麼牆上有個洞，就讓人忍不住窺探？為什麼掛著籃框的垃圾桶，會讓你不自覺的想要投籃？本書作者松村真宏告訴我們，這些能吸引人，並驅動人們採取行動的機制，就叫做「機關學」。
我自1992年進入廣告行銷界，多年來不斷尋找更有效的廣告行銷手法，一開始專注在行為經濟學（Behavioral Economics），但很快就將焦點轉向觸動消費者的誘因，也就是真正能吸引人的創意表現與活動。過去，我一直覺得這些關鍵難以被歸類、彙整，但現在有了松村真宏的《人為什麼見洞必窺？讓人改變行為的機關學》，大家就能用更簡單的方式，學習到觸動人心的要訣。
本書的脈絡清晰完整，詳述各種「物理性觸發」與「心理性觸發」的手法與案例，你可以把它當成一本趣味休閒書，但如果能進一步應用在廣告行銷與自我品牌經營，效果就更強大。而且，這不僅適用於網路世界，更適用當今的人工智慧（Artificial Intelligence，以下簡稱AI）時代。當人人都擔心自己會被AI取代時，機關學正是目前AI仍無法做到的範疇──換句話說，了解機關學，將讓你保有極大優勢。就像前面提到的按鈕觀光工廠，AI雖然懂電梯按鈕的各種知識，但它還搞不懂按個按鈕到底有什麼好玩？
2021年夏天，我創辦了臉書社團「日本行銷最前線」，短短4年，粉絲數至今已突破30萬人。之所以能擁有這樣的成績，正是因為充分運用了機關學的思維，讓人們按讚、留言、分享，機關學的力量，就是這麼強大。
前言
機關學，讓人主動改變行為
在進入正題之前，請大家先看幾個典型的機關案例。
讓人忍不住投籃的垃圾桶
附籃框垃圾桶，是非常容易理解的機關設計之一。只要看到籃球框，任誰都會興致勃勃、想投個籃。這個機關正是巧妙利用上述心理，促使人們行動、把垃圾丟進垃圾桶。
為了調查效果，設計者曾在大學校園裡，將附籃框垃圾桶和普通垃圾桶並排放置。結果顯示，有411人把垃圾丟在附籃框垃圾桶，僅有257人丟在普通垃圾桶。即使投偏、掉到桶子外，人們也會把垃圾撿起來，一直到投進為止，因此垃圾反而減少。
另外，令人印象深刻的是，絕大多數人都樂在其中，尤其投進時更是相當開心。光是丟垃圾就能讓人愉快的垃圾桶，其實並不多見。
由此可見，比起張貼「垃圾請丟進垃圾桶」等警語，這種方式顯然有效得多。
把樓梯改造成超級鋼琴鍵盤
這是在好萊塢發現的一座階梯。
樓梯被塗成黑白相間，從下方往上看，就像鋼琴的琴鍵。階梯上裝有感應器和喇叭，每踏上一階就會發出鋼琴聲。雖然等於是一架巨大鋼琴，但在往上走的過程中，反而會產生一種錯覺，彷彿自己變成小人在鋼琴上行走，相當有趣。
這座鋼琴階梯最早設置於2009年，地點是在瑞典首都斯德哥爾摩（Stockholm）的地鐵奧登普爾站（Odenplan）。這個設計是由福斯汽車（Volkswagen）公司提倡「樂趣理論」（The Fun Theory）所推動的構想。
所謂樂趣理論，是指以樂趣來改革人類行為，其中有些正是透過各種機關來實現。
在這個計畫中，為了讓人們健康而多走樓梯，提出了鋼琴階梯。據說實際設置後，走樓梯的人數確實增加了。
鋼琴階梯在全球引起話題，如今已設置在世界各地。
廁所裡的標靶，絕對瞄得準
這是設置在大阪國際機場男子廁所內、附有標靶的小便斗。
有人可能很熟悉，但也有人可能沒有留意過，因此在此特別介紹。
小便斗的構造本身就很容易產生飛濺，但在中間的位置，畫上了「標靶」。一旦有了標靶，人就會不自覺想要瞄準，因此使用者自然會對準該處，飛濺也隨之減少。
荷蘭史基浦機場（Airport Schiphol）的小便斗上，則是貼上「蒼蠅」圖案。人們一看到蒼蠅，就會想趕走牠，各國的人大概都有這樣的心理。據說和沒有畫上任何圖案時相比，飛濺減少了80％。
另外，位於兵庫縣西宮市的KidZania甲子園（按：兒童的職業體驗室內樂園），以及阪神電鐵車站的小便斗上的營火圖案貼紙，也讓人不自覺的想把火焰熄滅。
雖然經常看到「請保持廁所清潔」的標語，但恐怕沒多少人會特別注意。相較之下，不經意的貼上一張小貼紙，反而更有效果。
會張開嘴巴的消毒器
這是設置在大阪市天王寺動物園的「勇氣之口」。它是以位於義大利羅馬的「真理之口」（La Boccadella Verità）雕像為靈感設計而成的。早在新冠肺炎疫情前就已有構想，目的是為了讓遊客主動消毒手部。
關於羅馬真理之口，有一個都市傳說：「說謊的人把手伸進嘴裡，手就會拔不出來或被切斷。」 因曾出現在電影《羅馬假期》（RomanHoliday）中，因此十分知名。
然而，無論是本來就知道真理之口的人，還是不知道的人，看到那張嘴巴，都會忍不住把手伸進去。嘴巴裡其實裝有感應式的手指消毒器，所以只要手一伸進去，就會噴出酒精。
為了測試效果，他們將勇氣之口與一般的酒精消毒器各設置3小時，結果顯示，使用一般酒精消毒器的人數僅有45人，而勇氣之口則高達215人。雖然在手伸進去時，有人會被噴出的酒精消毒液嚇一跳，但隨後都露出笑容。這項設計成了一場實驗，也展現出讓使用者感到幸福，正是機關設計不可或缺的關鍵元素。
這是我去大阪市天王寺動物園時發生的事。在亞洲熱帶雨林區的某個角落，我注意到一個類似望遠鏡的筒狀物。
它設置在距離地面約一公尺的地方，正中間剛好開了一個洞，經過的孩子們紛紛湊上前去。
人一看到洞，就會不由自主的想往裡面看，而我也忍不住停下腳步。結果，在筒子的另一端，可以看到大象的糞便（精緻模型）。
僅靠一根筒子，明明沒有被任何人強制，人們卻會停下腳步窺視。看似簡單的筒子，卻改變了人們的行為。
這就是機關學的原點。所謂的機關，是指為了促使人們行動，或改變行為而構思的機制。而有系統的掌握這些機制，並作為一門學問發展的，便是機關學。
要改變人類的行為，方法有很多種。最簡單的方法，是剝奪對方的選項。例如，同時有樓梯和電扶梯，如果希望人們走樓梯，只要停掉電扶梯就好，或是透過罰則或罰金來限制行為。
此外，還有旅遊早鳥優惠，利用優惠來促使人們產生行動。然而，這類做法稱不上機關。因為，所謂機關，並不是透過強制手段或訴諸損益衡量，而是觸動人內在想去做的念頭，進而引發行動。
在前言介紹的案例，正是典型的機關。有時，機關會藏在風景之中，或者只是個不起眼的設計，讓人幾乎不會注意到。但一旦被吸引，人就會按照設計者的預想行動，悄悄上鉤。中招的人就算察覺自己被機關設計，也不會感到不快，反而會心一笑：「哎呀，這招厲害。」
在解決社會議題時，往往需要改變人們的行為，例如垃圾分類、繫安全帶、避免走路邊看手機……但無論出發點是為了社會好，一旦被強制，人們總會感到不太舒服。相反的，機關則是透過勾起人們內在動機的機制，來促使行動，不僅不會帶來不快，還能創造出讓每個人都能獲得幸福的解決方案。
我是人工智慧（Artificial Intelligence，簡稱AI）的研究者，每天致力於從電腦累積的龐大數據中，發現有助於人類決策的知識。然而有一天，我意識到，世上絕大多數的現象，都無法變成數據。
只要關上電腦、走出戶外，陽光、鳥鳴、路邊盛開的花朵和孩子的聲音等，無數的刺激喚醒了五感。即便只是與人交談幾句，心情也會變得開朗、有所波動。
雖然一切理所當然，但這些現象並沒有被納入數據。既然如此，那些被認為涵蓋世界一切的資料，究竟又是什麼？
當然，AI能以遠超人類想像的速度，解決以往被認為不可能的課題，無疑是解決人類社會課題，不可或缺的工具。
然而，既然有這麼多的事物無法數據化，便一定存在著AI無法處理，或是人類才能解決的課題。因此，我想研究如何解決AI無法處理的現象與課題。
在研究其中關聯時，我發現作為解決課題的手段，機關是非常有效的。
接下來，我將介紹機關學的原理與發想方法。機關並不是坐在桌前苦思，就能憑空產生的。
其實，街上到處都是機關。為了蒐集素材，我會隨意拍下稍微奇特的風景和場面，並分享在X（按：以前的推特）。這次就為大家介紹其中的一部分，也歡迎各位走進街巷，親自尋找更多有趣的機關。
如果機關學能逐漸普及，在各地裝設更多有趣的機關，我們將因此充滿溫柔的笑聲，實現更宜居的社會。
當你閱讀完本書，一定也能從日常生活中發現提示，並思考出更美妙的機關。
真正的改變，不是說服人，而是讓人自己想行動
策略思維商學院院長／孫治華
我們常以為，改變一個人最好的方法，是告訴他正確答案。
例如：請把垃圾丟進垃圾桶、請保持環境整潔、請多走樓梯、請準時完成工作、請開始運動、請養成閱讀習慣……這些提醒都很正確，但如果正確就足以改變行為，這個世界早就不需要那麼多標語、規範與提醒。
真正困難的，不是人不知道什麼是對的，而是明明知道，卻沒有行動。
這也是我閱讀《人為什麼見洞必窺？讓人主動改變行為的機關學》時，最被打動的地方。作者松村真宏談的不是如何說服別人，而是如何透過機關設計，讓人產生想試試、想靠近、想完成的內在動力。
書中對機關的定義非常清楚。它不是一般人理解的企圖或策略，而是必須同時滿足三個條件：公平性、吸引性、雙重目的性。公平性，是指設計不能傷害任何一方；吸引性，是指能讓人不由自主想去做；雙重目的性則是同一個行為，可以同時達成設計者與行動者的目的。
在這三點之中，我尤其喜歡雙重目的性。
例如，書中提到的附籃框垃圾桶。設置者真正想解決的問題，是讓垃圾被丟進垃圾桶。最直覺的方法，是貼上一張「請把垃圾丟進垃圾桶」的告示。然而，人們往往不會因為正確的道理而行動。不過，當垃圾桶上方多了籃框，可就不同了。人們看到的，不再只是垃圾桶，而是可以投籃的小遊戲。
對設計者來說，目的是改善環境；對使用者來說，目的是完成一次投籃。同一個動作，完成了兩種目的──這就是機關學最迷人的地方。
它既不靠命令，也不靠壓迫，而是讓人保有自由意志，在不知不覺中，做出更好的行為選擇。這和行為經濟學（Behavioral Economics）的「助推」有相似之處（按：詳見第56頁），都是不著痕跡的引導人走向較理想的選擇。但機關學更強調吸引力與互動感，它讓行為不只是被推動，而是變得有趣、直覺、想參與。
書中也提醒，一個有效的機關，必須能在極短時間內被理解。人平均注視海報的時間只有3秒，因此人能閱讀的文字有限，所以好的機關不能依賴冗長說明，而是要透過視覺、情境與熟悉感，快速讓人知道「我可以怎麼做」。這也是為什麼機關不能只有新奇，還需要親近。太陌生，人會退縮；太普通，人會忽略。真正好的設計，是在熟悉之中創造一點驚喜。
身為長期從事策略顧問、課程設計與企業培訓的人，我認為本書最值得學習的，不只是有趣的案例，而是背後的思考方式。
企業推不動策略，不是方向錯，而是沒有設計出讓人願意開始的入口；課程學員沒有行動，不是內容不好，而是缺少讓人想練習、想交作業、想參與的機關；品牌行銷沒有轉換，不是曝光不足，而是沒有讓顧客產生下一步行動的理由。
機關學提醒我們，不要只問「我要告訴對方什麼」，更要問「我要設計什麼情境，讓對方自己想開始」。
讀完這本書，我更深刻感受到，機關不只是公共空間、產品介面、行銷活動或課堂互動的設計方法，它也可以是一種面對自己的方法。
我們都知道自己應該早睡、閱讀、運動、專注、寫作、少滑手機，但知道從來不等於做到。也許我們需要的不是更多自責，而是替自己設計更好的行動入口。
機關是創造人內在動力的方式，我們可以先學習介面與互動上的設計，但最關鍵的是，你可以從中找到設計自己、對付自己的方式，或者是為自己的生活創造機關，以進步改變自己的認知與行為。
推薦序二
打造「絕對不能按」的按鈕
臉書社團「日本行銷最前線」版主／李仁毅
相信大家都能理解，看到寫著「絕對不能按」的按鈕，內心反而會蠢蠢欲動，忍不住想要按下去。許多小朋友看到電梯按鈕，更是會立刻伸手去按，讓不少媽媽傷透腦筋。也因為這個契機，有一間公司打造出「全日本最難預約的觀光工廠」。
這間公司就是創立於1933年的島田電機製作所，專門生產電梯按鈕等製品。2017年，一位媽媽打電話詢問：「我家小孩很愛按電梯按鈕，讓我很困擾，請問你們有觀光工廠嗎？」雖然當時沒有觀光工廠，但社長島田正孝仍熱誠邀請這對母子前來參觀，讓孩子盡情按各種按鈕並拍照留念，母子倆都玩得很開心。後來，島田社長乾脆在工廠內設置一面一千個按鈕的牆，讓大家按到飽、按到爽。這項創意在網路迅速爆紅，全日本最難預約的觀光工廠也就此誕生。甚至，入口處掛的暖簾上，印著一顆紅色按鈕，還寫著一句話──「絕對不能按」。
為什麼寫著絕對不能按的按鈕，反而讓人更想按？為什麼牆上有個洞，就讓人忍不住窺探？為什麼掛著籃框的垃圾桶，會讓你不自覺的想要投籃？本書作者松村真宏告訴我們，這些能吸引人，並驅動人們採取行動的機制，就叫做「機關學」。
我自1992年進入廣告行銷界，多年來不斷尋找更有效的廣告行銷手法，一開始專注在行為經濟學（Behavioral Economics），但很快就將焦點轉向觸動消費者的誘因，也就是真正能吸引人的創意表現與活動。過去，我一直覺得這些關鍵難以被歸類、彙整，但現在有了松村真宏的《人為什麼見洞必窺？讓人改變行為的機關學》，大家就能用更簡單的方式，學習到觸動人心的要訣。
本書的脈絡清晰完整，詳述各種「物理性觸發」與「心理性觸發」的手法與案例，你可以把它當成一本趣味休閒書，但如果能進一步應用在廣告行銷與自我品牌經營，效果就更強大。而且，這不僅適用於網路世界，更適用當今的人工智慧（Artificial Intelligence，以下簡稱AI）時代。當人人都擔心自己會被AI取代時，機關學正是目前AI仍無法做到的範疇──換句話說，了解機關學，將讓你保有極大優勢。就像前面提到的按鈕觀光工廠，AI雖然懂電梯按鈕的各種知識，但它還搞不懂按個按鈕到底有什麼好玩？
2021年夏天，我創辦了臉書社團「日本行銷最前線」，短短4年，粉絲數至今已突破30萬人。之所以能擁有這樣的成績，正是因為充分運用了機關學的思維，讓人們按讚、留言、分享，機關學的力量，就是這麼強大。
前言
機關學，讓人主動改變行為
在進入正題之前，請大家先看幾個典型的機關案例。
讓人忍不住投籃的垃圾桶
附籃框垃圾桶，是非常容易理解的機關設計之一。只要看到籃球框，任誰都會興致勃勃、想投個籃。這個機關正是巧妙利用上述心理，促使人們行動、把垃圾丟進垃圾桶。
為了調查效果，設計者曾在大學校園裡，將附籃框垃圾桶和普通垃圾桶並排放置。結果顯示，有411人把垃圾丟在附籃框垃圾桶，僅有257人丟在普通垃圾桶。即使投偏、掉到桶子外，人們也會把垃圾撿起來，一直到投進為止，因此垃圾反而減少。
另外，令人印象深刻的是，絕大多數人都樂在其中，尤其投進時更是相當開心。光是丟垃圾就能讓人愉快的垃圾桶，其實並不多見。
由此可見，比起張貼「垃圾請丟進垃圾桶」等警語，這種方式顯然有效得多。
把樓梯改造成超級鋼琴鍵盤
這是在好萊塢發現的一座階梯。
樓梯被塗成黑白相間，從下方往上看，就像鋼琴的琴鍵。階梯上裝有感應器和喇叭，每踏上一階就會發出鋼琴聲。雖然等於是一架巨大鋼琴，但在往上走的過程中，反而會產生一種錯覺，彷彿自己變成小人在鋼琴上行走，相當有趣。
這座鋼琴階梯最早設置於2009年，地點是在瑞典首都斯德哥爾摩（Stockholm）的地鐵奧登普爾站（Odenplan）。這個設計是由福斯汽車（Volkswagen）公司提倡「樂趣理論」（The Fun Theory）所推動的構想。
所謂樂趣理論，是指以樂趣來改革人類行為，其中有些正是透過各種機關來實現。
在這個計畫中，為了讓人們健康而多走樓梯，提出了鋼琴階梯。據說實際設置後，走樓梯的人數確實增加了。
鋼琴階梯在全球引起話題，如今已設置在世界各地。
廁所裡的標靶，絕對瞄得準
這是設置在大阪國際機場男子廁所內、附有標靶的小便斗。
有人可能很熟悉，但也有人可能沒有留意過，因此在此特別介紹。
小便斗的構造本身就很容易產生飛濺，但在中間的位置，畫上了「標靶」。一旦有了標靶，人就會不自覺想要瞄準，因此使用者自然會對準該處，飛濺也隨之減少。
荷蘭史基浦機場（Airport Schiphol）的小便斗上，則是貼上「蒼蠅」圖案。人們一看到蒼蠅，就會想趕走牠，各國的人大概都有這樣的心理。據說和沒有畫上任何圖案時相比，飛濺減少了80％。
另外，位於兵庫縣西宮市的KidZania甲子園（按：兒童的職業體驗室內樂園），以及阪神電鐵車站的小便斗上的營火圖案貼紙，也讓人不自覺的想把火焰熄滅。
雖然經常看到「請保持廁所清潔」的標語，但恐怕沒多少人會特別注意。相較之下，不經意的貼上一張小貼紙，反而更有效果。
會張開嘴巴的消毒器
這是設置在大阪市天王寺動物園的「勇氣之口」。它是以位於義大利羅馬的「真理之口」（La Boccadella Verità）雕像為靈感設計而成的。早在新冠肺炎疫情前就已有構想，目的是為了讓遊客主動消毒手部。
關於羅馬真理之口，有一個都市傳說：「說謊的人把手伸進嘴裡，手就會拔不出來或被切斷。」 因曾出現在電影《羅馬假期》（RomanHoliday）中，因此十分知名。
然而，無論是本來就知道真理之口的人，還是不知道的人，看到那張嘴巴，都會忍不住把手伸進去。嘴巴裡其實裝有感應式的手指消毒器，所以只要手一伸進去，就會噴出酒精。
為了測試效果，他們將勇氣之口與一般的酒精消毒器各設置3小時，結果顯示，使用一般酒精消毒器的人數僅有45人，而勇氣之口則高達215人。雖然在手伸進去時，有人會被噴出的酒精消毒液嚇一跳，但隨後都露出笑容。這項設計成了一場實驗，也展現出讓使用者感到幸福，正是機關設計不可或缺的關鍵元素。
這是我去大阪市天王寺動物園時發生的事。在亞洲熱帶雨林區的某個角落，我注意到一個類似望遠鏡的筒狀物。
它設置在距離地面約一公尺的地方，正中間剛好開了一個洞，經過的孩子們紛紛湊上前去。
人一看到洞，就會不由自主的想往裡面看，而我也忍不住停下腳步。結果，在筒子的另一端，可以看到大象的糞便（精緻模型）。
僅靠一根筒子，明明沒有被任何人強制，人們卻會停下腳步窺視。看似簡單的筒子，卻改變了人們的行為。
這就是機關學的原點。所謂的機關，是指為了促使人們行動，或改變行為而構思的機制。而有系統的掌握這些機制，並作為一門學問發展的，便是機關學。
要改變人類的行為，方法有很多種。最簡單的方法，是剝奪對方的選項。例如，同時有樓梯和電扶梯，如果希望人們走樓梯，只要停掉電扶梯就好，或是透過罰則或罰金來限制行為。
此外，還有旅遊早鳥優惠，利用優惠來促使人們產生行動。然而，這類做法稱不上機關。因為，所謂機關，並不是透過強制手段或訴諸損益衡量，而是觸動人內在想去做的念頭，進而引發行動。
在前言介紹的案例，正是典型的機關。有時，機關會藏在風景之中，或者只是個不起眼的設計，讓人幾乎不會注意到。但一旦被吸引，人就會按照設計者的預想行動，悄悄上鉤。中招的人就算察覺自己被機關設計，也不會感到不快，反而會心一笑：「哎呀，這招厲害。」
在解決社會議題時，往往需要改變人們的行為，例如垃圾分類、繫安全帶、避免走路邊看手機……但無論出發點是為了社會好，一旦被強制，人們總會感到不太舒服。相反的，機關則是透過勾起人們內在動機的機制，來促使行動，不僅不會帶來不快，還能創造出讓每個人都能獲得幸福的解決方案。
我是人工智慧（Artificial Intelligence，簡稱AI）的研究者，每天致力於從電腦累積的龐大數據中，發現有助於人類決策的知識。然而有一天，我意識到，世上絕大多數的現象，都無法變成數據。
只要關上電腦、走出戶外，陽光、鳥鳴、路邊盛開的花朵和孩子的聲音等，無數的刺激喚醒了五感。即便只是與人交談幾句，心情也會變得開朗、有所波動。
雖然一切理所當然，但這些現象並沒有被納入數據。既然如此，那些被認為涵蓋世界一切的資料，究竟又是什麼？
當然，AI能以遠超人類想像的速度，解決以往被認為不可能的課題，無疑是解決人類社會課題，不可或缺的工具。
然而，既然有這麼多的事物無法數據化，便一定存在著AI無法處理，或是人類才能解決的課題。因此，我想研究如何解決AI無法處理的現象與課題。
在研究其中關聯時，我發現作為解決課題的手段，機關是非常有效的。
接下來，我將介紹機關學的原理與發想方法。機關並不是坐在桌前苦思，就能憑空產生的。
其實，街上到處都是機關。為了蒐集素材，我會隨意拍下稍微奇特的風景和場面，並分享在X（按：以前的推特）。這次就為大家介紹其中的一部分，也歡迎各位走進街巷，親自尋找更多有趣的機關。
如果機關學能逐漸普及，在各地裝設更多有趣的機關，我們將因此充滿溫柔的笑聲，實現更宜居的社會。
當你閱讀完本書，一定也能從日常生活中發現提示，並思考出更美妙的機關。
試閱
用魔術假手發面紙
雖然看起來有些奇特，但用魔術假手的前端夾住面紙，遞給行人。這樣一來，因為不需要直接親手交付，不僅可以降低接觸感染的風險，也能充分確保人與人之間的距離。
2020年6月，在原宿竹下通，由發放人員戴上口罩與手套，分發袖珍包面紙並實地測試。
結果顯示，若以一般手遞分發，一小時內僅有14人願意收下；但使用魔術假手，小時內則有69人收下。
雖然或許與地點也有關──在竹下通這樣充滿年輕文化與新奇事物的街區，人們更容易被有趣的點子吸引。
但正因為用魔術手發面紙的發想夠奇特，即使平常不會接過面紙的人，也忍不住走近、伸手接過。因此， 從這個案例可以看出──幽默不只是緩和情緒，還能主動提高人的關注與參與度。
不是做不到，而是不想做
明明知道必須做或做了比較好，人們卻不採取行動，是因為該行為的優先順序較低。
人即使知道某件事做了比較好，但只要不是自己積極想做的事情，就會列出各種做不到的理由，並試圖拖延。
例如，明明知道為了健康應該運動，卻會以「今天很累」、「還有工作」為由而不去做。但如果有愉快的邀約，又會立刻精神百倍，甚至推掉工作也要出門。
歸根究柢，人們不去做某件事，並不是因為做不到，而是因為不想做。
因此，就算一一解決做不到的理由，人們又會想出其他理由，所以並沒有實質意義。
若要促使他人採取某種行動，重要的是：提高優先順序。只要為行動附加動機，順序便會提高。因為人一旦有了想做的事，就會打破各種阻礙因素，優先去完成。
因此，在機關中，更重要的是：提高優先順序。
以附籃框垃圾桶為例，即使知道垃圾必須丟進垃圾桶，但由於丟垃圾本身沒什麼吸引力，因此行為的優先度就會降低。
反之，當人產生想投籃、好像很有趣的念頭，行為就會突然變得吸引力，優先度也會隨之提高。
要提高行為的優先度，關鍵在於提升期待感──似乎會有好事發生。雖然獨自去健身房，對身體有好處，但期待感並不強。所以，如果能為健身房附加期待感與興奮感，就能解決去健身房好麻煩的課題。
而期待感，往往來自過去的經驗或體驗。從機關學的觀點來說，當這種玩心與情境完美契合時，機關就能發揮最大的效果。
根據微軟（Microsoft）的調查，人類的專注力平均約為8秒。在2000年的調查還有12秒，但到了2015年，已縮短為8秒。
順帶一提，金魚是9秒。當這項調查結果公布時，甚至因為比金魚還短而一度成為熱門話題。
由於智慧型手機日益普及，大家越來越重視時間效率，現在這個數字或許已經變得更短。
事實上，在廣告或海報中，若無法在短時間內吸引人們的興趣，即使內容再優秀，也會被忽略。尤其是需要長時間閱讀的說明文字，往往讓人難以維持注意力，甚至連看都不想看。如果要傳達資訊，關鍵在於：要在短時間內，準確傳達重點。
3秒內定勝負
那麼，如何在短時間內吸引人們的興趣？
首先，必須訴諸直覺。當人把視線投向某個對象時，如果無法在直覺上引起興趣，對方的視線就會立刻移開。
即使能吸引到對方，專注力也只有8秒，所以得在短時間內決勝負。要在這段時間內不讓人失去興趣，就必須讓人理解機關、採取行動。如果能用文字說明，當然最簡單，但人本來就不喜歡閱讀長文章。根據我的經驗來看，路上行人平均注視海報的時間約為3秒。
3秒能讀多少文字？在電影字幕中，每秒不能超過4個字。因為一般認為，人在無壓力狀態下，每秒能閱讀的字數大概就是4個字以內。
換句話說，若要在3秒內讓人理解機關，最多只能12個字。
因此，機關要有效，文字應盡量控制在10個字以內，同時還要讓別人一看就懂。
不過也有例外。例如，在電車車廂內、電梯裡、等紅綠燈時、排隊結帳時。人在走路時，即使看到稍微在意的東西，也不會特地停下來觀看或閱讀；但在被迫停下來時，因為無聊，反而會主動尋找能滿足好奇心的事物。
雖然現在大多數人，一有空檔，就會立刻拿出手機，但如果現場有某樣東西引起興趣，目光很可能就會被拉走。
人之所以對與眾不同的事物感興趣，通常是因為高度的新奇性。機關必須在第一時間引起人們的興趣，新奇性自然不可或缺。但與此同時，親近性也很重要。
找錯誤、按鈕，讓人忍不住想動手
機關乍看之下像是從零創造出全新事物，但實際上，它更像是一種精巧的組合技術。
重要的不是創造全新事物，而是將熟悉的事物拼貼重組（Bricolage，蒐集並重新組裝）。
為了說明機關如何拼貼重組，以下將介紹2019年的案例──找錯誤海報。
【找錯誤海報】
找錯誤，是一種從孩子到大人都能享受、很受歡迎的遊戲。在畫面中發現隱藏的樂趣、完成時的成就感，以及對自身注意力與觀察力的滿足感，都會讓人感到無比興奮。當人有一點空閒時間時，只要不經意看到「找錯誤」，往往會不自覺的萌生挑戰的念頭──好，來試一下吧！
因此，我認爲，只要能讓人察覺海報上藏有找錯誤遊戲，或許就能激發想玩的動機，進而吸引人們注意。問題在於，要如何讓人察覺到海報上藏有找錯誤遊戲。
於是，我在研究室與阪大豐中校區附近的石橋商店街──共同舉辦的活動「第14屆惠比壽男選拔＠阪大坂」宣傳海報上，設置了一個大型按鈕。
只要按下按鈕，就會播放語音：「來找出海報的錯誤吧！」
首先，先讓看到海報的人因為注意到按鈕，而忍不住按下去。接著，透過語音，讓他們發現原來有找錯誤遊戲，進而刺激想要挑戰的欲望。也就是說，我們將海報與按鈕這兩個元素重組拼貼，再加入找錯誤的遊戲，形成一個完整的機關。
結果非常成功。
在行人當中，注視海報超過兩秒的人，原本只有4.3％，設置之後，上升至7.2％。另外，海報的平均注視時間，相對於設置之前的2.9秒，按下按鈕的人則延長了27秒之多。
把負面轉為正面──石橋最重的門
這家位於阪大附近石橋區的居酒屋，門非常的重，要很費力才能打開。
因此，店主寫了一個標語貼在門上：
「石橋最重的門。」
寫了這個標語後，客人一看到，就很想打開這扇門，而且開門這件事本身也變得很有趣。實際上，因為客人走進店裡，招攬客人的效果確實是非常好。
現在因為重新裝修，門已變得輕巧許多，很可惜這張紙也隨之消失了。
現在店內則到處貼著像是「美女謝絕入內」等有趣的標語。
店主貼的這張紙，能立刻把負面要素轉為正面，可說是相當值得參考的機關。
雖然看起來有些奇特，但用魔術假手的前端夾住面紙，遞給行人。這樣一來，因為不需要直接親手交付，不僅可以降低接觸感染的風險，也能充分確保人與人之間的距離。
2020年6月，在原宿竹下通，由發放人員戴上口罩與手套，分發袖珍包面紙並實地測試。
結果顯示，若以一般手遞分發，一小時內僅有14人願意收下；但使用魔術假手，小時內則有69人收下。
雖然或許與地點也有關──在竹下通這樣充滿年輕文化與新奇事物的街區，人們更容易被有趣的點子吸引。
但正因為用魔術手發面紙的發想夠奇特，即使平常不會接過面紙的人，也忍不住走近、伸手接過。因此， 從這個案例可以看出──幽默不只是緩和情緒，還能主動提高人的關注與參與度。
不是做不到，而是不想做
明明知道必須做或做了比較好，人們卻不採取行動，是因為該行為的優先順序較低。
人即使知道某件事做了比較好，但只要不是自己積極想做的事情，就會列出各種做不到的理由，並試圖拖延。
例如，明明知道為了健康應該運動，卻會以「今天很累」、「還有工作」為由而不去做。但如果有愉快的邀約，又會立刻精神百倍，甚至推掉工作也要出門。
歸根究柢，人們不去做某件事，並不是因為做不到，而是因為不想做。
因此，就算一一解決做不到的理由，人們又會想出其他理由，所以並沒有實質意義。
若要促使他人採取某種行動，重要的是：提高優先順序。只要為行動附加動機，順序便會提高。因為人一旦有了想做的事，就會打破各種阻礙因素，優先去完成。
因此，在機關中，更重要的是：提高優先順序。
以附籃框垃圾桶為例，即使知道垃圾必須丟進垃圾桶，但由於丟垃圾本身沒什麼吸引力，因此行為的優先度就會降低。
反之，當人產生想投籃、好像很有趣的念頭，行為就會突然變得吸引力，優先度也會隨之提高。
要提高行為的優先度，關鍵在於提升期待感──似乎會有好事發生。雖然獨自去健身房，對身體有好處，但期待感並不強。所以，如果能為健身房附加期待感與興奮感，就能解決去健身房好麻煩的課題。
而期待感，往往來自過去的經驗或體驗。從機關學的觀點來說，當這種玩心與情境完美契合時，機關就能發揮最大的效果。
根據微軟（Microsoft）的調查，人類的專注力平均約為8秒。在2000年的調查還有12秒，但到了2015年，已縮短為8秒。
順帶一提，金魚是9秒。當這項調查結果公布時，甚至因為比金魚還短而一度成為熱門話題。
由於智慧型手機日益普及，大家越來越重視時間效率，現在這個數字或許已經變得更短。
事實上，在廣告或海報中，若無法在短時間內吸引人們的興趣，即使內容再優秀，也會被忽略。尤其是需要長時間閱讀的說明文字，往往讓人難以維持注意力，甚至連看都不想看。如果要傳達資訊，關鍵在於：要在短時間內，準確傳達重點。
3秒內定勝負
那麼，如何在短時間內吸引人們的興趣？
首先，必須訴諸直覺。當人把視線投向某個對象時，如果無法在直覺上引起興趣，對方的視線就會立刻移開。
即使能吸引到對方，專注力也只有8秒，所以得在短時間內決勝負。要在這段時間內不讓人失去興趣，就必須讓人理解機關、採取行動。如果能用文字說明，當然最簡單，但人本來就不喜歡閱讀長文章。根據我的經驗來看，路上行人平均注視海報的時間約為3秒。
3秒能讀多少文字？在電影字幕中，每秒不能超過4個字。因為一般認為，人在無壓力狀態下，每秒能閱讀的字數大概就是4個字以內。
換句話說，若要在3秒內讓人理解機關，最多只能12個字。
因此，機關要有效，文字應盡量控制在10個字以內，同時還要讓別人一看就懂。
不過也有例外。例如，在電車車廂內、電梯裡、等紅綠燈時、排隊結帳時。人在走路時，即使看到稍微在意的東西，也不會特地停下來觀看或閱讀；但在被迫停下來時，因為無聊，反而會主動尋找能滿足好奇心的事物。
雖然現在大多數人，一有空檔，就會立刻拿出手機，但如果現場有某樣東西引起興趣，目光很可能就會被拉走。
人之所以對與眾不同的事物感興趣，通常是因為高度的新奇性。機關必須在第一時間引起人們的興趣，新奇性自然不可或缺。但與此同時，親近性也很重要。
找錯誤、按鈕，讓人忍不住想動手
機關乍看之下像是從零創造出全新事物，但實際上，它更像是一種精巧的組合技術。
重要的不是創造全新事物，而是將熟悉的事物拼貼重組（Bricolage，蒐集並重新組裝）。
為了說明機關如何拼貼重組，以下將介紹2019年的案例──找錯誤海報。
【找錯誤海報】
找錯誤，是一種從孩子到大人都能享受、很受歡迎的遊戲。在畫面中發現隱藏的樂趣、完成時的成就感，以及對自身注意力與觀察力的滿足感，都會讓人感到無比興奮。當人有一點空閒時間時，只要不經意看到「找錯誤」，往往會不自覺的萌生挑戰的念頭──好，來試一下吧！
因此，我認爲，只要能讓人察覺海報上藏有找錯誤遊戲，或許就能激發想玩的動機，進而吸引人們注意。問題在於，要如何讓人察覺到海報上藏有找錯誤遊戲。
於是，我在研究室與阪大豐中校區附近的石橋商店街──共同舉辦的活動「第14屆惠比壽男選拔＠阪大坂」宣傳海報上，設置了一個大型按鈕。
只要按下按鈕，就會播放語音：「來找出海報的錯誤吧！」
首先，先讓看到海報的人因為注意到按鈕，而忍不住按下去。接著，透過語音，讓他們發現原來有找錯誤遊戲，進而刺激想要挑戰的欲望。也就是說，我們將海報與按鈕這兩個元素重組拼貼，再加入找錯誤的遊戲，形成一個完整的機關。
結果非常成功。
在行人當中，注視海報超過兩秒的人，原本只有4.3％，設置之後，上升至7.2％。另外，海報的平均注視時間，相對於設置之前的2.9秒，按下按鈕的人則延長了27秒之多。
把負面轉為正面──石橋最重的門
這家位於阪大附近石橋區的居酒屋，門非常的重，要很費力才能打開。
因此，店主寫了一個標語貼在門上：
「石橋最重的門。」
寫了這個標語後，客人一看到，就很想打開這扇門，而且開門這件事本身也變得很有趣。實際上，因為客人走進店裡，招攬客人的效果確實是非常好。
現在因為重新裝修，門已變得輕巧許多，很可惜這張紙也隨之消失了。
現在店內則到處貼著像是「美女謝絕入內」等有趣的標語。
店主貼的這張紙，能立刻把負面要素轉為正面，可說是相當值得參考的機關。
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