一眼看出奧客的應對絕技： 他們平常是普通人，怎麼瞬間變奧客？日本大律師教你第一時間拆穿話術、處理客訴的終極祕笈。
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內容簡介
◎「叫你們經理出來！」
◎「你這是什麼態度？我是在教你耶！」
◎「我要的是誠意，不是錢！誠意，你懂嗎？」
什麼是奧客？這就是奧客。
一項針對服務業員工的大調查顯示，
最能打擊組織士氣的，就是這些不斷糾纏的奧客。
許多第一線員工因此情緒憂鬱，甚至選擇離職。
本書作者島田直行是日本大律師，專門協助中小企業應對奧客，
他的客戶擴及服務業、製造業，甚至是醫院和行政機構。
怎麼一眼看出奧客？怎麼守住底線、不被對方牽著走？
關鍵不在應付情緒，而是看懂對方的行為模式。
他的客戶皆說：「他是最能理解老闆孤獨煩惱的律師」，並獲得廣大的信賴。
這本書就是他辨識奧客、處理客訴終極祕笈。
◎平常是普通人，怎麼瞬間變奧客？
他們往往自稱正義之士，擺出「我是在教你」的態度，
就算自己說的話有矛盾，也會扭曲事實、偽造謊言。
奧客對企業提供的任何服務都不滿意，卻總是一再上門，
他們會把「我不能接受！」當成合理的抱怨理由，刻意放大輕微的疏失。
動不動就以「我要在網路上留負評」或「我要告你」作為要脅與恐嚇，
同時，為了讓所有人配合，他們還會戴上被害者的面具。
◎「不與對方爭論」的回話藝術：
面對奧客，別輕易說出：「我們會負責。」
因為這群人每次只會勒索一點點，然後不停糾纏，
只要你說會負責，責任只會沒有界線的被放大……
那麼，企業該怎麼回話？（第三章有解）
還有，奧客最愛講：「我要的是誠意，不是錢。」
這句話背後的用意是什麼？大律師幫你破解。
◎遇到那種「你現在就過來跟我道歉」，怎麼處理？
絕對不要接受，最好的應對話術是：「依照本公司的規定……」
也別讓員工一人面對，要兩個人一起，一人處理一人記錄，
萬一奧客霸住櫃檯，就是不肯離開？作者也有明確的SOP。
奧客看似無理，其實他們的行為都有跡可循，
他們會孤立你、勒索你，甚至找更高的管理層施壓你。
當你有辦法一眼看出奧客，用正確的話術與方法應對，
再難搞的客訴，都能掌握主動權！
（原版書名：奧客退散！）
◎「你這是什麼態度？我是在教你耶！」
◎「我要的是誠意，不是錢！誠意，你懂嗎？」
什麼是奧客？這就是奧客。
一項針對服務業員工的大調查顯示，
最能打擊組織士氣的，就是這些不斷糾纏的奧客。
許多第一線員工因此情緒憂鬱，甚至選擇離職。
本書作者島田直行是日本大律師，專門協助中小企業應對奧客，
他的客戶擴及服務業、製造業，甚至是醫院和行政機構。
怎麼一眼看出奧客？怎麼守住底線、不被對方牽著走？
關鍵不在應付情緒，而是看懂對方的行為模式。
他的客戶皆說：「他是最能理解老闆孤獨煩惱的律師」，並獲得廣大的信賴。
這本書就是他辨識奧客、處理客訴終極祕笈。
◎平常是普通人，怎麼瞬間變奧客？
他們往往自稱正義之士，擺出「我是在教你」的態度，
就算自己說的話有矛盾，也會扭曲事實、偽造謊言。
奧客對企業提供的任何服務都不滿意，卻總是一再上門，
他們會把「我不能接受！」當成合理的抱怨理由，刻意放大輕微的疏失。
動不動就以「我要在網路上留負評」或「我要告你」作為要脅與恐嚇，
同時，為了讓所有人配合，他們還會戴上被害者的面具。
◎「不與對方爭論」的回話藝術：
面對奧客，別輕易說出：「我們會負責。」
因為這群人每次只會勒索一點點，然後不停糾纏，
只要你說會負責，責任只會沒有界線的被放大……
那麼，企業該怎麼回話？（第三章有解）
還有，奧客最愛講：「我要的是誠意，不是錢。」
這句話背後的用意是什麼？大律師幫你破解。
◎遇到那種「你現在就過來跟我道歉」，怎麼處理？
絕對不要接受，最好的應對話術是：「依照本公司的規定……」
也別讓員工一人面對，要兩個人一起，一人處理一人記錄，
萬一奧客霸住櫃檯，就是不肯離開？作者也有明確的SOP。
奧客看似無理，其實他們的行為都有跡可循，
他們會孤立你、勒索你，甚至找更高的管理層施壓你。
當你有辦法一眼看出奧客，用正確的話術與方法應對，
再難搞的客訴，都能掌握主動權！
（原版書名：奧客退散！）
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「空姐報報EmilyPost」版主／Emily
仁愛柚子診所院長／柚子醫師陳木榮
NU PASTA總經理／吳家德
美籍航空資深座艙長／空中老爺
仁愛柚子診所院長／柚子醫師陳木榮
NU PASTA總經理／吳家德
美籍航空資深座艙長／空中老爺
目錄
推薦序一 光有高EQ不夠，還需要應對技巧和方法／Emily
推薦序二 預先做好準備，才能從容應對／柚子醫師陳木榮
推薦序三 解決客訴糾紛，關鍵在於了解人性／吳家德
推薦序四 學會應對方式，讓你優雅征服奧客／空中老爺
前言 面對奧客，要有不服務的勇氣
第1章 平常是普通人，怎麼瞬間變奧客？
1 自稱正義之士，擺出「我是在教你」的姿態
2 每次索取一點點，但不斷糾纏
3 非當事人的第三者，比當事人更難對付
第2章 建立完整的客訴處理機制
1 經營者態度是關鍵，不能總要員工息事寧人
2 內部要有一個人負責統整所有處理流程
3 當奧客不爽的說：「叫你們主管出來」時
第3章 「不與對方爭論」的回話藝術
1 對付奧客，千萬別輕易說出：「我們會負責」
2 「我要的是你們的誠意，不是錢」這話背後的用意是？
3 用錢解決問題，最簡單但也最危險
第4章 如何終結「我要找老闆」的客訴電話
1 客訴電話要錄音，刻意不接也是一種處理
2 不管奧客接不接受，企業方都可以直接掛電話
3 改用正式的書面溝通，對方就會開始心虛
第5章 「你現在就過來跟我道歉」，怎麼處理？
1 最好的話術：「依照本公司的規定……」
2 不要讓員工一人面對，要兩個人一起
3 萬一奧客霸住櫃檯，不肯離開？
第6章 透過法律解決，這是最有效的反擊
1 奧客最討厭的人，律師
2 必要時，把問題帶進法院調解
3 將應對奧客的經驗，變成教戰守則
後記 是誰養出了奧客？其實是經營者
推薦序二 預先做好準備，才能從容應對／柚子醫師陳木榮
推薦序三 解決客訴糾紛，關鍵在於了解人性／吳家德
推薦序四 學會應對方式，讓你優雅征服奧客／空中老爺
前言 面對奧客，要有不服務的勇氣
第1章 平常是普通人，怎麼瞬間變奧客？
1 自稱正義之士，擺出「我是在教你」的姿態
2 每次索取一點點，但不斷糾纏
3 非當事人的第三者，比當事人更難對付
第2章 建立完整的客訴處理機制
1 經營者態度是關鍵，不能總要員工息事寧人
2 內部要有一個人負責統整所有處理流程
3 當奧客不爽的說：「叫你們主管出來」時
第3章 「不與對方爭論」的回話藝術
1 對付奧客，千萬別輕易說出：「我們會負責」
2 「我要的是你們的誠意，不是錢」這話背後的用意是？
3 用錢解決問題，最簡單但也最危險
第4章 如何終結「我要找老闆」的客訴電話
1 客訴電話要錄音，刻意不接也是一種處理
2 不管奧客接不接受，企業方都可以直接掛電話
3 改用正式的書面溝通，對方就會開始心虛
第5章 「你現在就過來跟我道歉」，怎麼處理？
1 最好的話術：「依照本公司的規定……」
2 不要讓員工一人面對，要兩個人一起
3 萬一奧客霸住櫃檯，不肯離開？
第6章 透過法律解決，這是最有效的反擊
1 奧客最討厭的人，律師
2 必要時，把問題帶進法院調解
3 將應對奧客的經驗，變成教戰守則
後記 是誰養出了奧客？其實是經營者
序／導讀
推薦序一
光有高EQ不夠，還需要應對技巧和方法
「空姐報報EmilyPost」版主／Emily
在服務業工作久了，怕的並不是客訴，而是怕提出不當要求的「奧客」。
我在航空業做了10年，碰到的大多數客人都很明理。但有一些人，本來也是普通顧客，登機證卻似乎有種魔力，讓他們拿到之後，一瞬間就變身奧客！
我想，他們大概是覺得機票很貴，想要有物超所值、值回票價的感覺。他們常常說：「你知道我是誰嗎？你完蛋了！」、「叫你們負責的主管滾出來！」、「別的航空公司都可以，就只有你們不行……。」
奧客的行為都是在挑戰服務底線，他們會刻意把小事放大，想試試看公司會不會退讓。這大概就是俗話說的：「會吵的小孩有糖吃。」就算不能得到賠償或特別服務，如果可以額外招待一杯飲料也很好。
對服務人員來說，這些都很讓人苦惱。處理他們的問題是大挑戰，也會影響到當班執勤的工作心情，嚴重一點的，甚至還會影響到整個團隊的服務效率。
我們的服務人員在飛機上或機場碰到奧客時，都會用圓融的話術應對，盡量兼顧到彼此和氣。
例如以下這個案例：有一對持航空公司鑽石卡的夫妻，他們大都搭商務艙，卻要求地勤人員不能讓其他人比他們先登機，也不准輪椅客人先上飛機。
地勤心中忍不住抱怨：「你們應該把航空公司買下來，或是買私人飛機，就能夠有這種禮遇！」但是，儘管內心有諸多不愉快，回應對方還是要很客氣：「如果您們想要先登機的話，要麻煩您們比表定登機時間再提早一點過來，這樣就可以更早登機。」
應對客人這類不合理的要求，是難度極高的事，要怎麼說出合適的話，非常需要高EQ。如果態度和措詞不對，可能造成更麻煩的後果。身處服務業的我們，要學的不只是服務用語和話術，還有應對奧客的方法和技巧。
碰到極端的狀況時，服務人員更要站穩腳步、堅持立場。除此之外，公司也要有不退讓、不服務的勇氣，才能維護服務品質，同時也保護員工的權益。
這本書有6個章節，從完整的客訴處理機制、應對奧客的訣竅、擺脫奧客糾纏的方式，還有如何反擊奧客，根本可以稱為寶典！很適合因為應對奧客而傷透腦筋，但又有服務熱忱的你。
推薦序二
預先做好準備，才能從容應對
仁愛柚子診所院長／柚子醫師陳木榮
十多年前我剛開業，有個病人認為我犯了錯。即使我盡全力向他解釋，他仍然不肯接受，甚至說只要我先道歉，之後一切的賠償都好談。當時我不肯低頭，認為我沒錯為什麼要道歉，為此他糾纏了半年，不肯放過我。
好幾次他威脅要告我，都讓我擔心到幾天睡不著覺，終於知道為什麼伍子胥會一夜白頭，年輕歲月就消磨在這件麻煩事上。半年後我受不了，直接跟他說：「你去告我沒關係，我們就在法庭上好好講清楚，讓法官直接判個對錯。」沒想到，從此之後他就消失了。原來，當我不在乎被他控告，才能結束長時間的糾纏。
開業生涯中，我十分感謝每一位就事論事提出建議、要求我改進的人。我並不認為這些人是奧客；那些提出無理要求，卻一點都不覺得自己無理的人，才是真正的奧客。特別是當我誠懇解釋、詳細說明之後，仍然堅持自己的要求是合理行為，這種人更是奧客中的奧客。
多年來，我陸續在粉絲團分享了許多我與奧客交手的過程，很多粉絲朋友都戲稱我是「奧客磁鐵」，連出版社都覺得我適合為本書寫序。坦白說，從以前到現在，醫療業遇到的奧客一直都沒有少過，只是醫護同事大都希望息事寧人，大事化小、小事化無。但是，因為需要這樣忍氣吞聲，我覺得很多醫療同仁都不快樂。
我認為，所有的老闆都應該要看這本書。本書前言標題寫著「面對奧客，要有不服務的勇氣」已經深得我心，接下來看到內文中敘述「奧客從一開始就不打算理解對方」、「奧客說『我要告你』並沒有意義」等，每一句話都令我點頭稱是、相見恨晚。
不是老闆的人也應該要看這本書。除了每個人未來都可能當上老闆之外，更因為奧客絕對不是只出現在老闆面前，他們可能就在你我身邊，只要遇到任何事情不如己意，就會發揮他的奧客專長，折磨身旁的每一個人。
沒遇過奧客的人一定要看看這本書，作者舉出的實例可以讓你了解，原來世界上真的有這種無理取鬧的人，可以厚臉皮提出離譜的要求；有遇過奧客的人更要看這本書，書中的各種應對方式，可以讓你下次再遇到這種客人時，不再手足無措。
我自己會趁著每天的休息空檔，隨手翻翻《一眼看出奧客的應對絕技》這本書。當未來需要面對這些刁鑽客人時，內心可以多一點把握。我希望推薦這本書，給害怕遇到奧客的每一個朋友。
推薦序三
解決客訴糾紛，關鍵在於了解人性
NU PASTA總經理／吳家德
我待過三種行業，從飯店轉任銀行，再到餐飲業。你或許也發現，這三種都是服務「人」的行業。所以，在這二十多年的職業生涯裡，我對人的體悟很深刻。
人，有時很好懂，有時還真的搞不懂。關鍵在於人的「心理」變化難測，無法有一套解釋標準。因此解決與人相關的問題，只能見招拆招、步步為營，否則太大意，還真的會惹禍上身，不可不慎。
在一般企業的定義裡，正常的客人稱為「顧客」，但若是提出的訴求超出企業服務範圍，則稱之「奧客」。沒有人喜歡奧客，甚至有人一聽到這個詞，就感到義憤填膺，想要替天行道。但奧客就像打不死的蟑螂，叫人莫可奈何。
企業該如何對付奧客呢？用退讓的態度，花錢了事，總是心有不甘，甚至讓對方更得寸進尺；若和他正面衝突，又怕耗費時間心神，不僅打擊員工士氣，還可能影響企業形象。
現在你有更好的方法。解決奧客的各項疑難雜症，就是研讀這本由日本作家島田直行律師所寫的《一眼看出奧客的應對絕技》。本書不說理論，不打高空，用具體案例和透析人性的觀點，切入如何對付奧客之道，讓我一路暢讀，非常痛快。
讀這本書，帶給我三個感想。我想要把這些好的觀念，落實在我的企業經營上，除了能提升服務品質外，也減輕我的夥伴因面對奧客而產生的壓力與煩憂，有一舉兩得的好處。
第一，原來處理奧客也有標準作業流程（Standard Operating Procedures，縮寫為SOP）。以前我們會認為，與這種人談判無法可循，只能找有經驗的人交涉。但這本書提供了方法與策略，可以降低企業處理糾紛的成本。
第二，原來面對奧客是團體戰。身經百戰的作者告訴我們，這並不只是客服人員或當事人的責任，而是需要每個職員的協助，否則企業可能會付出更大代價。
第三，原來解決奧客可以這麼爽快。如同書中所言，面對奧客，就要有不服務的勇氣。企業應該花時間與精神服務好的顧客，對於提出無理要求的刁鑽客人，就是直球對決，不用怕。
世間事大多講求「情、理、法」，彼此相互尊重、不傷和氣是正軌。但遇到奧客，就需要轉成「法、理、情」，否則讓他們得了便宜還賣乖，就真的得不償失。本書的觀念深得我心，值得分享。
推薦序四
學會應對方式，讓你優雅征服奧客
美籍航空資深座艙長／空中老爺
許多人都認為服務業該以客為尊，但這種觀念反而養出一堆「奧客」，提出各種不合理的要求，讓人應接不暇。經營者主張顧客至上並沒有錯，但同時必須堅持「提供服務也要保有尊嚴」的理念。如果只是盲目的喊著「顧客永遠是對的」這種口號，員工如何能保持自信與熱情來服務顧客？
奧客能否不再出現，完全取決於經營者的態度。如果經營者無法把奧客從顧客中切割出來，不管做什麼都無濟於事。公司高層若能訂下明確的客訴處理方針，基層員工便能和氣而堅決的拒絕奧客。
雖然對服務業而言，顧客是越多越好，但若遇到奧客就必須割捨。經營者要考量的不只是成本或利益，也要顧及人與人之間的基本尊重。面對奧客時，老闆首要之務是保護自家員工，不要讓他們用90％的精力，服務10％愛找麻煩的客人。
如果因為害怕奧客的激烈反應，而屈服於他們提出的無理要求，第一線同仁就會因此受傷，如此一來，反而會造成優秀人才的流失。無法提供好的服務，其他顧客就很難對企業產生信賴，無形中更助長了奧客的氣燄，影響非常深遠，才是真的得不償失。
本書作者島田直行律師，以他在日本經手過上百件奧客客訴案例為基礎，書寫出精彩又富挑戰性的「奧客應對教戰手冊」。經由作者故事性的描寫，我們彷彿可以看見奧客就在眼前，接著再看他如何跟對方直球對決，找出解決之道，讓奧客不再糾纏。
書中，作者提出在處理奧客之前，一定要先設定目標，這樣才能知道下一步該做什麼。此外，如果公司內部能夠建立一套標準流程，處理起來會更有效率。作者還詳細分析奧客心理、說明交涉技巧，讓你學會如何優雅的征服奧客。只要學會這些應對技巧，相信你處理奧客的能力一定會顯著進步。
客訴都是源自於顧客的期待，因此，應對客訴也是提升自己和公司形象的大好機會。
下次再遇到奧客時，該注意哪些狀況？該如何應對？這本《一眼看出奧客的應對絕技》一定可以解答你的疑惑。
前言 面對奧客，要有不服務的勇氣
本書是專門為中小企業經營者所寫的寫實版客訴對策。近年來，關於客訴的商用書籍與講座越來越多，大多數都是為了讓處理顧客投訴的基層服務人員，能有效的解決問題，而整理出來的方法論。
這些書籍和講座的需求越來越多，或許可以說明，基層中有越來越多人正苦於處理客訴。同時，消費者的不合理客訴行為，也衍生出一個新的用詞──「顧客騷擾」（customer harassment）。
儘管市面上已經有許多相關書籍，為什麼我還是寫了這本書？因為有個經營者告訴我，他的煩惱是：「雖然讀了各式各樣的書，但大多數的書都還是無法解決我的問題。」
針對企業經營者，我目前提供了名為「社長法務」的法律服務，至今已經接觸過上百件惡質的客訴，並且最終都能解決問題。當企業面對一天打幾十通電話到客服中心的顧客，或者沒有正當理由卻要求道歉的人，我並非只是提供案件諮詢的顧問而已，而是以公司代理人的立場出面，直接面對那些奧客。因此，奧客有時候也會突然跑到我的法律事務所來。
我必須先說，我並不是因為喜歡應對客訴，才開始做這項工作的。我是為各企業的老闆提供這項服務，所以不得已必須自己處理。在這個領域裡，並沒有什麼固定的解決策略，只能藉由累積無數的失敗，建立屬於自己的解決方式與架構。後來我在公司經營者間建立起口碑，不知不覺間就成為專門處理客訴的事務所了。
不只要有戰術，也要有戰略
在建立解決方式架構的過程中，我發現一個事實：「面對客訴，很多企業就算有戰術，也缺乏戰略。」戰術指的是第一線服務人員的交涉能力等技巧。市面上有許多相關書籍，目的都是提升服務人員的交涉能力。
當然，提升員工的技巧是很重要的。但是，光是這樣還是不能增加整體組織的戰力。想要提升整體組織的戰力，就必須制定戰略—也就是經營者須建立客訴的應對方針。戰略沒辦法用戰術來彌補，且如果缺乏戰略，就算看了很多書、增加了很多知識，也難以應用於實務上。
因此我寫這本書的目的，就是希望企業經營者能閱讀，以確實解決基層的課題，使組織得以發展。
在這本書中，我提出了企業在解決問題時，務必知道的基本雛形。無論任何事，只要在一開始掌握基本的形式，就更容易吸收新知識。知識如果很分散，那就只是無謂的知識罷了。本書完全不觸及空泛的理論，我會從案例出發，敘述具體解決問題的方針，因為經營是不能離開現實的。
我在為客戶提供處理客訴的諮詢服務時，也非常強調實踐的重要性。隨著時代的變化，客訴的內容和對象都在改變，企業如何面對變化，考驗著經營者的判斷力與行動力。經營者如果只是一味的煩惱，那組織就會動搖和瓦解。不管對方是什麼樣的人，經營者都應該維持「不能答應不當要求」的堅定姿態，如果能堅持這樣的立場，也會增加公司員工的自信心。
經營者不需要對不了解的事物感到恐懼，需要恐懼的是「對於不了解的事物閉上眼睛的自己」。無論是做什麼，只要採取行動，事情就會開始動起來。我希望經營者能夠透過本書，提升不斷行動的勇氣。
光是經營者堅定立場，處理客訴就能成為提升組織力的契機。若你是企業的經營者，我希望你能主動打造一個無論在什麼狀況下，都能活躍發展的企業組織。這本書就是為了達到這個目的所做的教戰手冊。
最後有幾點是在閱讀本書時，需要注意的事項。
首先就是「奧客」的定義。在本書中，我指的並不是提出一般客訴的人，而是提出「不當要求」的人，並會說明應對他們的方式。我會在書中舉出自己以律師的身分，處理過的複雜、困難案件。
此外，我在舉例時，會盡量真實傳達出當下的氣氛。但身為律師有守密的義務，所以我稍微調整了企業的業種、規模、地區等細節，還請各位讀者理解。
光有高EQ不夠，還需要應對技巧和方法
「空姐報報EmilyPost」版主／Emily
在服務業工作久了，怕的並不是客訴，而是怕提出不當要求的「奧客」。
我在航空業做了10年，碰到的大多數客人都很明理。但有一些人，本來也是普通顧客，登機證卻似乎有種魔力，讓他們拿到之後，一瞬間就變身奧客！
我想，他們大概是覺得機票很貴，想要有物超所值、值回票價的感覺。他們常常說：「你知道我是誰嗎？你完蛋了！」、「叫你們負責的主管滾出來！」、「別的航空公司都可以，就只有你們不行……。」
奧客的行為都是在挑戰服務底線，他們會刻意把小事放大，想試試看公司會不會退讓。這大概就是俗話說的：「會吵的小孩有糖吃。」就算不能得到賠償或特別服務，如果可以額外招待一杯飲料也很好。
對服務人員來說，這些都很讓人苦惱。處理他們的問題是大挑戰，也會影響到當班執勤的工作心情，嚴重一點的，甚至還會影響到整個團隊的服務效率。
我們的服務人員在飛機上或機場碰到奧客時，都會用圓融的話術應對，盡量兼顧到彼此和氣。
例如以下這個案例：有一對持航空公司鑽石卡的夫妻，他們大都搭商務艙，卻要求地勤人員不能讓其他人比他們先登機，也不准輪椅客人先上飛機。
地勤心中忍不住抱怨：「你們應該把航空公司買下來，或是買私人飛機，就能夠有這種禮遇！」但是，儘管內心有諸多不愉快，回應對方還是要很客氣：「如果您們想要先登機的話，要麻煩您們比表定登機時間再提早一點過來，這樣就可以更早登機。」
應對客人這類不合理的要求，是難度極高的事，要怎麼說出合適的話，非常需要高EQ。如果態度和措詞不對，可能造成更麻煩的後果。身處服務業的我們，要學的不只是服務用語和話術，還有應對奧客的方法和技巧。
碰到極端的狀況時，服務人員更要站穩腳步、堅持立場。除此之外，公司也要有不退讓、不服務的勇氣，才能維護服務品質，同時也保護員工的權益。
這本書有6個章節，從完整的客訴處理機制、應對奧客的訣竅、擺脫奧客糾纏的方式，還有如何反擊奧客，根本可以稱為寶典！很適合因為應對奧客而傷透腦筋，但又有服務熱忱的你。
推薦序二
預先做好準備，才能從容應對
仁愛柚子診所院長／柚子醫師陳木榮
十多年前我剛開業，有個病人認為我犯了錯。即使我盡全力向他解釋，他仍然不肯接受，甚至說只要我先道歉，之後一切的賠償都好談。當時我不肯低頭，認為我沒錯為什麼要道歉，為此他糾纏了半年，不肯放過我。
好幾次他威脅要告我，都讓我擔心到幾天睡不著覺，終於知道為什麼伍子胥會一夜白頭，年輕歲月就消磨在這件麻煩事上。半年後我受不了，直接跟他說：「你去告我沒關係，我們就在法庭上好好講清楚，讓法官直接判個對錯。」沒想到，從此之後他就消失了。原來，當我不在乎被他控告，才能結束長時間的糾纏。
開業生涯中，我十分感謝每一位就事論事提出建議、要求我改進的人。我並不認為這些人是奧客；那些提出無理要求，卻一點都不覺得自己無理的人，才是真正的奧客。特別是當我誠懇解釋、詳細說明之後，仍然堅持自己的要求是合理行為，這種人更是奧客中的奧客。
多年來，我陸續在粉絲團分享了許多我與奧客交手的過程，很多粉絲朋友都戲稱我是「奧客磁鐵」，連出版社都覺得我適合為本書寫序。坦白說，從以前到現在，醫療業遇到的奧客一直都沒有少過，只是醫護同事大都希望息事寧人，大事化小、小事化無。但是，因為需要這樣忍氣吞聲，我覺得很多醫療同仁都不快樂。
我認為，所有的老闆都應該要看這本書。本書前言標題寫著「面對奧客，要有不服務的勇氣」已經深得我心，接下來看到內文中敘述「奧客從一開始就不打算理解對方」、「奧客說『我要告你』並沒有意義」等，每一句話都令我點頭稱是、相見恨晚。
不是老闆的人也應該要看這本書。除了每個人未來都可能當上老闆之外，更因為奧客絕對不是只出現在老闆面前，他們可能就在你我身邊，只要遇到任何事情不如己意，就會發揮他的奧客專長，折磨身旁的每一個人。
沒遇過奧客的人一定要看看這本書，作者舉出的實例可以讓你了解，原來世界上真的有這種無理取鬧的人，可以厚臉皮提出離譜的要求；有遇過奧客的人更要看這本書，書中的各種應對方式，可以讓你下次再遇到這種客人時，不再手足無措。
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人，有時很好懂，有時還真的搞不懂。關鍵在於人的「心理」變化難測，無法有一套解釋標準。因此解決與人相關的問題，只能見招拆招、步步為營，否則太大意，還真的會惹禍上身，不可不慎。
在一般企業的定義裡，正常的客人稱為「顧客」，但若是提出的訴求超出企業服務範圍，則稱之「奧客」。沒有人喜歡奧客，甚至有人一聽到這個詞，就感到義憤填膺，想要替天行道。但奧客就像打不死的蟑螂，叫人莫可奈何。
企業該如何對付奧客呢？用退讓的態度，花錢了事，總是心有不甘，甚至讓對方更得寸進尺；若和他正面衝突，又怕耗費時間心神，不僅打擊員工士氣，還可能影響企業形象。
現在你有更好的方法。解決奧客的各項疑難雜症，就是研讀這本由日本作家島田直行律師所寫的《一眼看出奧客的應對絕技》。本書不說理論，不打高空，用具體案例和透析人性的觀點，切入如何對付奧客之道，讓我一路暢讀，非常痛快。
讀這本書，帶給我三個感想。我想要把這些好的觀念，落實在我的企業經營上，除了能提升服務品質外，也減輕我的夥伴因面對奧客而產生的壓力與煩憂，有一舉兩得的好處。
第一，原來處理奧客也有標準作業流程（Standard Operating Procedures，縮寫為SOP）。以前我們會認為，與這種人談判無法可循，只能找有經驗的人交涉。但這本書提供了方法與策略，可以降低企業處理糾紛的成本。
第二，原來面對奧客是團體戰。身經百戰的作者告訴我們，這並不只是客服人員或當事人的責任，而是需要每個職員的協助，否則企業可能會付出更大代價。
第三，原來解決奧客可以這麼爽快。如同書中所言，面對奧客，就要有不服務的勇氣。企業應該花時間與精神服務好的顧客，對於提出無理要求的刁鑽客人，就是直球對決，不用怕。
世間事大多講求「情、理、法」，彼此相互尊重、不傷和氣是正軌。但遇到奧客，就需要轉成「法、理、情」，否則讓他們得了便宜還賣乖，就真的得不償失。本書的觀念深得我心，值得分享。
推薦序四
學會應對方式，讓你優雅征服奧客
美籍航空資深座艙長／空中老爺
許多人都認為服務業該以客為尊，但這種觀念反而養出一堆「奧客」，提出各種不合理的要求，讓人應接不暇。經營者主張顧客至上並沒有錯，但同時必須堅持「提供服務也要保有尊嚴」的理念。如果只是盲目的喊著「顧客永遠是對的」這種口號，員工如何能保持自信與熱情來服務顧客？
奧客能否不再出現，完全取決於經營者的態度。如果經營者無法把奧客從顧客中切割出來，不管做什麼都無濟於事。公司高層若能訂下明確的客訴處理方針，基層員工便能和氣而堅決的拒絕奧客。
雖然對服務業而言，顧客是越多越好，但若遇到奧客就必須割捨。經營者要考量的不只是成本或利益，也要顧及人與人之間的基本尊重。面對奧客時，老闆首要之務是保護自家員工，不要讓他們用90％的精力，服務10％愛找麻煩的客人。
如果因為害怕奧客的激烈反應，而屈服於他們提出的無理要求，第一線同仁就會因此受傷，如此一來，反而會造成優秀人才的流失。無法提供好的服務，其他顧客就很難對企業產生信賴，無形中更助長了奧客的氣燄，影響非常深遠，才是真的得不償失。
本書作者島田直行律師，以他在日本經手過上百件奧客客訴案例為基礎，書寫出精彩又富挑戰性的「奧客應對教戰手冊」。經由作者故事性的描寫，我們彷彿可以看見奧客就在眼前，接著再看他如何跟對方直球對決，找出解決之道，讓奧客不再糾纏。
書中，作者提出在處理奧客之前，一定要先設定目標，這樣才能知道下一步該做什麼。此外，如果公司內部能夠建立一套標準流程，處理起來會更有效率。作者還詳細分析奧客心理、說明交涉技巧，讓你學會如何優雅的征服奧客。只要學會這些應對技巧，相信你處理奧客的能力一定會顯著進步。
客訴都是源自於顧客的期待，因此，應對客訴也是提升自己和公司形象的大好機會。
下次再遇到奧客時，該注意哪些狀況？該如何應對？這本《一眼看出奧客的應對絕技》一定可以解答你的疑惑。
前言 面對奧客，要有不服務的勇氣
本書是專門為中小企業經營者所寫的寫實版客訴對策。近年來，關於客訴的商用書籍與講座越來越多，大多數都是為了讓處理顧客投訴的基層服務人員，能有效的解決問題，而整理出來的方法論。
這些書籍和講座的需求越來越多，或許可以說明，基層中有越來越多人正苦於處理客訴。同時，消費者的不合理客訴行為，也衍生出一個新的用詞──「顧客騷擾」（customer harassment）。
儘管市面上已經有許多相關書籍，為什麼我還是寫了這本書？因為有個經營者告訴我，他的煩惱是：「雖然讀了各式各樣的書，但大多數的書都還是無法解決我的問題。」
針對企業經營者，我目前提供了名為「社長法務」的法律服務，至今已經接觸過上百件惡質的客訴，並且最終都能解決問題。當企業面對一天打幾十通電話到客服中心的顧客，或者沒有正當理由卻要求道歉的人，我並非只是提供案件諮詢的顧問而已，而是以公司代理人的立場出面，直接面對那些奧客。因此，奧客有時候也會突然跑到我的法律事務所來。
我必須先說，我並不是因為喜歡應對客訴，才開始做這項工作的。我是為各企業的老闆提供這項服務，所以不得已必須自己處理。在這個領域裡，並沒有什麼固定的解決策略，只能藉由累積無數的失敗，建立屬於自己的解決方式與架構。後來我在公司經營者間建立起口碑，不知不覺間就成為專門處理客訴的事務所了。
不只要有戰術，也要有戰略
在建立解決方式架構的過程中，我發現一個事實：「面對客訴，很多企業就算有戰術，也缺乏戰略。」戰術指的是第一線服務人員的交涉能力等技巧。市面上有許多相關書籍，目的都是提升服務人員的交涉能力。
當然，提升員工的技巧是很重要的。但是，光是這樣還是不能增加整體組織的戰力。想要提升整體組織的戰力，就必須制定戰略—也就是經營者須建立客訴的應對方針。戰略沒辦法用戰術來彌補，且如果缺乏戰略，就算看了很多書、增加了很多知識，也難以應用於實務上。
因此我寫這本書的目的，就是希望企業經營者能閱讀，以確實解決基層的課題，使組織得以發展。
在這本書中，我提出了企業在解決問題時，務必知道的基本雛形。無論任何事，只要在一開始掌握基本的形式，就更容易吸收新知識。知識如果很分散，那就只是無謂的知識罷了。本書完全不觸及空泛的理論，我會從案例出發，敘述具體解決問題的方針，因為經營是不能離開現實的。
我在為客戶提供處理客訴的諮詢服務時，也非常強調實踐的重要性。隨著時代的變化，客訴的內容和對象都在改變，企業如何面對變化，考驗著經營者的判斷力與行動力。經營者如果只是一味的煩惱，那組織就會動搖和瓦解。不管對方是什麼樣的人，經營者都應該維持「不能答應不當要求」的堅定姿態，如果能堅持這樣的立場，也會增加公司員工的自信心。
經營者不需要對不了解的事物感到恐懼，需要恐懼的是「對於不了解的事物閉上眼睛的自己」。無論是做什麼，只要採取行動，事情就會開始動起來。我希望經營者能夠透過本書，提升不斷行動的勇氣。
光是經營者堅定立場，處理客訴就能成為提升組織力的契機。若你是企業的經營者，我希望你能主動打造一個無論在什麼狀況下，都能活躍發展的企業組織。這本書就是為了達到這個目的所做的教戰手冊。
最後有幾點是在閱讀本書時，需要注意的事項。
首先就是「奧客」的定義。在本書中，我指的並不是提出一般客訴的人，而是提出「不當要求」的人，並會說明應對他們的方式。我會在書中舉出自己以律師的身分，處理過的複雜、困難案件。
此外，我在舉例時，會盡量真實傳達出當下的氣氛。但身為律師有守密的義務，所以我稍微調整了企業的業種、規模、地區等細節，還請各位讀者理解。
試閱
為了減輕員工負擔，製作固定流程不可少
在多數中小企業當中，處理客訴問題的專業技能無法累積，也難以系統化。當問題發生的時候，第一線員工只能聽取周遭曖昧不明的意見，再自己做出判斷。真正讓員工感到困頓的，其實就是這種「不得不自己做判斷」的壓力。在沒有自信的狀況下應對，很容易就會被對方抓到小辮子。
為了要減輕員工的負擔，就須在公司內制定處理奧客的應對指南。一說到「指南」，經常會被批評是空有形式，缺乏隨機應變的彈性。甚至還有人認為顧客各色各樣，想要用固定的流程處理根本毫無意義。
但是，這樣的批判其實誤解了用固定模式處理問題的意義。正因為奧客有各式各樣的差異，所以員工才會苦於應對。為了避免這種困擾，公司就必須先準備標準應對流程，盡量找到能相對應的流程去解決問題。
制定應對指南的好處，就是可以跳脫個人的判斷，轉換成以組織的規格處理客訴。在中小企業當中，經營者很常會依賴特定員工，而這種情況，隨著企業規模的擴大就會自動減弱。因為再怎麼樣，某個優秀員工能做的範圍還是有限。
處理客訴問題也是一樣。一旦企業規模擴大，自然也會增加碰到奧客的機會，如果總是要依靠某個員工去處理，他就會因為負擔過重而撐不下去。
過去某個網路購物公司，銷售量以倍速成長，但客服中心的離職率相當高，經營者因此而相當苦惱。不管僱用了多少新人，都很快就離職，同事之間的人際關係也很不和諧。因此他們到我的事務所諮詢。最後，經營者決定讓全體員工來制定工作指南，半年後，部門裡員工漸漸會相互支援，老闆也很開心：「最近這幾個月，都沒有人提出辭呈呢！」
許多急速成長的組織，都會面臨離職率高的人事問題。因為公司裡員工個人的成長，追不上組織的成長。但是，經營者卻不理解員工為什麼不成長，同時也會因為「怎麼無法好好利用這股氣勢，讓大家一起成長」而焦慮。就算經營者約略知道應該要教員工，卻沒有思考應該要怎麼教。其實重點在於「指導的順序」。根據指導的順序，員工的成長就會產生壓倒性的差距。如果只是漫不經心的教，就會不斷的碰壁，陷入困境。
「順序」是關鍵。在制定處理奧客的指南時，也應該要全員員工一起思考，共同分享處理的順序並依此規畫出一套標準流程。如此一來，當員工實際處理問題時，就能了解自己現在應該做什麼、下一步該怎麼辦、有哪些是自己不應該做的事。這樣的自覺就可以連結到組織的成長。而且根據指南，無論是哪一個員工都能做出相同的處理。這可以讓整個組織「無機可乘」。
如果總是一遇到奧客就要找律師的話，根本沒完沒了。「想辦法不讓顧客變成奧客」、「遇到奧客時，要如何應對」，藉由制定這樣的工作指南，就能盡量在公司內解決問題。
建立公司獨創的奧客定義
想要判斷企業是否能處理奧客，其實只要問一個問題就可以看出來。那就是：「請問貴公司對於奧客的定義是什麼呢？」光是這一個問題，就能看出企業是不是很認真的面對顧客投訴。
「奧客就是毫無根據的提出不當要求的人。」像這樣的定義，讓人好像可以理解，但又好像搞不太清楚。所謂的「不當」是一種評價，隨著每個人的想法不同，就有不同的解釋。如果只是單純對商品或服務不滿意，也不能說那就是「不當」。客服人員當然應該對奧客採取堅定的態度，但問題是沒有人可以告訴他，眼前這位客人是不是屬於該堅定拒絕的奧客。
就算再怎麼小心，還是會出現對商品或服務的客訴。之所以會有客訴，其實就是出於顧客的期待。如果能夠妥善處理，不僅可以提升企業的品牌力，甚至還能開發更多粉絲。所以我們可以說，經營者應該把回應客訴視為最優先的課題。
不過，客訴的內容五花八門。其中有的訴求根據很明確，有的則模糊不清。從一般的顧客到奧客，其實就好像是一張光譜一樣，「顧客」與「奧客」的分界點，其實並不是很明確。正因為很不明確，負責人才會苦惱於「對方要求的內容有些勉強，到底應不應該把他排除在顧客之外呢？」不過，再怎麼煩惱也沒有正確答案。所以對待奧客的時候，才會萬般小心翼翼，反而讓對方得寸進尺。
既然沒有分界點，那只能由自家公司訂下一個分界點了。也就是制定「做出這種事的人就是奧客」的定義。這代表著要在什麼時間點，把對方排除在自家顧客之外，所以要由經營者來決定才行。如果把這種事丟給員工：「你自己決定對方算是顧客還是奧客吧！」那就是強人所難。
某個建商的業務負責人，因為一天之內接到客戶好幾次的來電。公司老闆看不下去，來到我這裡問我：「這樣算是奧客嗎？」我則是回答他：「決定是否算是奧客，不就是經營者的工作嗎？」
奧客的定義並沒有一個正確答案。大致上，如果對方提出的要求，內容和方法超出常理，就可以算是。但如果要問什麼是常理？那就很難回答了。這種模糊不清的定義，對實際工作是毫無幫助的。然而，在基層第一線，只有簡潔明瞭、任誰都懂的東西才能真正派上用場。
所以，我希望各企業可以自己定義奧客。這個定義要讓第一線員工能簡單判斷，眼前的客人是否屬於奧客。當員工確信「這個人是奧客」時，就能做好把對方從顧客中切割出來的覺悟，也可以更有自信的去處理問題。
這種定義只在公司內部互相共享，所以不需要對內容太過講究。如果想要找出完美的正確答案，那只是浪費時間。重點是越簡潔易懂越好。
奧客提出要求的內容與方法，通常和一般的客訴不同。所以我建議可以從內容、方法這兩個角度思考，做出客觀的定義。
我所謂的客觀，和對方主張的內容無關，而是要定義他實際的行為。例如各家公司可以定義，做出這樣的行為就是奧客：
．對方在事實尚未明確的階段，就提出金錢賠償。
．在電話裡稱我方「你這傢伙」。
．片面指定會面的時間、日期與場所。
．一週內打了5次以上的電話。
誠如所見，這些基準都很簡單，不需要員工做額外的判斷，且不必考慮個別的狀況，而是以具體的特定行為為基礎。
我們在試圖定義事物時，有時候會期待能夠靈活使用，因此放寬範圍。但這樣的方式仰賴個人解釋，所以必須多花點時間判斷。思考「這個符合定義嗎？」的期間，對方就會持續死纏爛打的提出要求。為了能更迅速的處理，就必須放棄模糊不清的定義，建立一套清楚明確的標準。當然你也可能遇到認為對方是奧客，最後發現對方並不是的情況，這時候只要在事後道歉，並調整應對的方式就好了。如果在一開始就要求百分之百正確，根本就無法解決問題。
定義了奧客之後，就要在公司內公布。由經營者傳達給員工，員工也會多一份安全感，知道「遇到這種人的話，就不用把他當顧客對待」，如此一來，他們在面對奧客時，能夠展現更堅決的態度。
為了製造冷靜的狀態，必須錄音
奧客很厭惡「被」冷靜處理。為了不讓你做出冷靜的判斷，他會大聲咆哮，要求你立刻回應。簡單的說，為了要讓你心慌，他什麼都做得出來。
在受到壓力的狀況下，人就無法做出正確的判斷。一旦感覺到對方很可怕，就無法再期待還能正常的溝通。但儘管如此，協商還是要進行下去，處理奧客時最辛苦的地方就在這裡。就算制定了指南、確立了標準的應對方式，但如果員工被施壓而無法冷靜，就很難以標準流程處理。為了使自己能做出正常的判斷，最有效的方法就是把雙方的對話錄下來。
我曾經手一個案例，某間食品公司和奧客對話時，不知道說了什麼，而讓他像被啟動了開關一樣，激動起來就破口大罵。公司方希望能冷靜的溝通、解決問題，卻無法好好進行。於是我建議把對話過程錄下來。負責處理奧客的員工在桌上放一個錄音器，跟對方說一聲：「我們公司的方針，是必須正確的把客人的心聲傳達給老闆，所以請容許我們錄音。若您需要的話，我們之後也可以把錄音檔給您。」接著再進行對談。
這麼一來，對方就不再大吼大叫了。經營者很驚訝：「光是錄個音，竟就有這麼大的差別啊！」沒錯，就是這麼大的差別。
在多數中小企業當中，處理客訴問題的專業技能無法累積，也難以系統化。當問題發生的時候，第一線員工只能聽取周遭曖昧不明的意見，再自己做出判斷。真正讓員工感到困頓的，其實就是這種「不得不自己做判斷」的壓力。在沒有自信的狀況下應對，很容易就會被對方抓到小辮子。
為了要減輕員工的負擔，就須在公司內制定處理奧客的應對指南。一說到「指南」，經常會被批評是空有形式，缺乏隨機應變的彈性。甚至還有人認為顧客各色各樣，想要用固定的流程處理根本毫無意義。
但是，這樣的批判其實誤解了用固定模式處理問題的意義。正因為奧客有各式各樣的差異，所以員工才會苦於應對。為了避免這種困擾，公司就必須先準備標準應對流程，盡量找到能相對應的流程去解決問題。
制定應對指南的好處，就是可以跳脫個人的判斷，轉換成以組織的規格處理客訴。在中小企業當中，經營者很常會依賴特定員工，而這種情況，隨著企業規模的擴大就會自動減弱。因為再怎麼樣，某個優秀員工能做的範圍還是有限。
處理客訴問題也是一樣。一旦企業規模擴大，自然也會增加碰到奧客的機會，如果總是要依靠某個員工去處理，他就會因為負擔過重而撐不下去。
過去某個網路購物公司，銷售量以倍速成長，但客服中心的離職率相當高，經營者因此而相當苦惱。不管僱用了多少新人，都很快就離職，同事之間的人際關係也很不和諧。因此他們到我的事務所諮詢。最後，經營者決定讓全體員工來制定工作指南，半年後，部門裡員工漸漸會相互支援，老闆也很開心：「最近這幾個月，都沒有人提出辭呈呢！」
許多急速成長的組織，都會面臨離職率高的人事問題。因為公司裡員工個人的成長，追不上組織的成長。但是，經營者卻不理解員工為什麼不成長，同時也會因為「怎麼無法好好利用這股氣勢，讓大家一起成長」而焦慮。就算經營者約略知道應該要教員工，卻沒有思考應該要怎麼教。其實重點在於「指導的順序」。根據指導的順序，員工的成長就會產生壓倒性的差距。如果只是漫不經心的教，就會不斷的碰壁，陷入困境。
「順序」是關鍵。在制定處理奧客的指南時，也應該要全員員工一起思考，共同分享處理的順序並依此規畫出一套標準流程。如此一來，當員工實際處理問題時，就能了解自己現在應該做什麼、下一步該怎麼辦、有哪些是自己不應該做的事。這樣的自覺就可以連結到組織的成長。而且根據指南，無論是哪一個員工都能做出相同的處理。這可以讓整個組織「無機可乘」。
如果總是一遇到奧客就要找律師的話，根本沒完沒了。「想辦法不讓顧客變成奧客」、「遇到奧客時，要如何應對」，藉由制定這樣的工作指南，就能盡量在公司內解決問題。
建立公司獨創的奧客定義
想要判斷企業是否能處理奧客，其實只要問一個問題就可以看出來。那就是：「請問貴公司對於奧客的定義是什麼呢？」光是這一個問題，就能看出企業是不是很認真的面對顧客投訴。
「奧客就是毫無根據的提出不當要求的人。」像這樣的定義，讓人好像可以理解，但又好像搞不太清楚。所謂的「不當」是一種評價，隨著每個人的想法不同，就有不同的解釋。如果只是單純對商品或服務不滿意，也不能說那就是「不當」。客服人員當然應該對奧客採取堅定的態度，但問題是沒有人可以告訴他，眼前這位客人是不是屬於該堅定拒絕的奧客。
就算再怎麼小心，還是會出現對商品或服務的客訴。之所以會有客訴，其實就是出於顧客的期待。如果能夠妥善處理，不僅可以提升企業的品牌力，甚至還能開發更多粉絲。所以我們可以說，經營者應該把回應客訴視為最優先的課題。
不過，客訴的內容五花八門。其中有的訴求根據很明確，有的則模糊不清。從一般的顧客到奧客，其實就好像是一張光譜一樣，「顧客」與「奧客」的分界點，其實並不是很明確。正因為很不明確，負責人才會苦惱於「對方要求的內容有些勉強，到底應不應該把他排除在顧客之外呢？」不過，再怎麼煩惱也沒有正確答案。所以對待奧客的時候，才會萬般小心翼翼，反而讓對方得寸進尺。
既然沒有分界點，那只能由自家公司訂下一個分界點了。也就是制定「做出這種事的人就是奧客」的定義。這代表著要在什麼時間點，把對方排除在自家顧客之外，所以要由經營者來決定才行。如果把這種事丟給員工：「你自己決定對方算是顧客還是奧客吧！」那就是強人所難。
某個建商的業務負責人，因為一天之內接到客戶好幾次的來電。公司老闆看不下去，來到我這裡問我：「這樣算是奧客嗎？」我則是回答他：「決定是否算是奧客，不就是經營者的工作嗎？」
奧客的定義並沒有一個正確答案。大致上，如果對方提出的要求，內容和方法超出常理，就可以算是。但如果要問什麼是常理？那就很難回答了。這種模糊不清的定義，對實際工作是毫無幫助的。然而，在基層第一線，只有簡潔明瞭、任誰都懂的東西才能真正派上用場。
所以，我希望各企業可以自己定義奧客。這個定義要讓第一線員工能簡單判斷，眼前的客人是否屬於奧客。當員工確信「這個人是奧客」時，就能做好把對方從顧客中切割出來的覺悟，也可以更有自信的去處理問題。
這種定義只在公司內部互相共享，所以不需要對內容太過講究。如果想要找出完美的正確答案，那只是浪費時間。重點是越簡潔易懂越好。
奧客提出要求的內容與方法，通常和一般的客訴不同。所以我建議可以從內容、方法這兩個角度思考，做出客觀的定義。
我所謂的客觀，和對方主張的內容無關，而是要定義他實際的行為。例如各家公司可以定義，做出這樣的行為就是奧客：
．對方在事實尚未明確的階段，就提出金錢賠償。
．在電話裡稱我方「你這傢伙」。
．片面指定會面的時間、日期與場所。
．一週內打了5次以上的電話。
誠如所見，這些基準都很簡單，不需要員工做額外的判斷，且不必考慮個別的狀況，而是以具體的特定行為為基礎。
我們在試圖定義事物時，有時候會期待能夠靈活使用，因此放寬範圍。但這樣的方式仰賴個人解釋，所以必須多花點時間判斷。思考「這個符合定義嗎？」的期間，對方就會持續死纏爛打的提出要求。為了能更迅速的處理，就必須放棄模糊不清的定義，建立一套清楚明確的標準。當然你也可能遇到認為對方是奧客，最後發現對方並不是的情況，這時候只要在事後道歉，並調整應對的方式就好了。如果在一開始就要求百分之百正確，根本就無法解決問題。
定義了奧客之後，就要在公司內公布。由經營者傳達給員工，員工也會多一份安全感，知道「遇到這種人的話，就不用把他當顧客對待」，如此一來，他們在面對奧客時，能夠展現更堅決的態度。
為了製造冷靜的狀態，必須錄音
奧客很厭惡「被」冷靜處理。為了不讓你做出冷靜的判斷，他會大聲咆哮，要求你立刻回應。簡單的說，為了要讓你心慌，他什麼都做得出來。
在受到壓力的狀況下，人就無法做出正確的判斷。一旦感覺到對方很可怕，就無法再期待還能正常的溝通。但儘管如此，協商還是要進行下去，處理奧客時最辛苦的地方就在這裡。就算制定了指南、確立了標準的應對方式，但如果員工被施壓而無法冷靜，就很難以標準流程處理。為了使自己能做出正常的判斷，最有效的方法就是把雙方的對話錄下來。
我曾經手一個案例，某間食品公司和奧客對話時，不知道說了什麼，而讓他像被啟動了開關一樣，激動起來就破口大罵。公司方希望能冷靜的溝通、解決問題，卻無法好好進行。於是我建議把對話過程錄下來。負責處理奧客的員工在桌上放一個錄音器，跟對方說一聲：「我們公司的方針，是必須正確的把客人的心聲傳達給老闆，所以請容許我們錄音。若您需要的話，我們之後也可以把錄音檔給您。」接著再進行對談。
這麼一來，對方就不再大吼大叫了。經營者很驚訝：「光是錄個音，竟就有這麼大的差別啊！」沒錯，就是這麼大的差別。
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