讓客戶喜歡你就對了：不推銷
＊陳艾妮、戴晨志熱切推薦 過去，她是壽險高階主管兼頂尖業務員， 現在，她是魅力四射的人氣講師與壽險龍頭企業精神導師！ 莊秀鳳貼心你與分享，不管做不做業務， 要成功就必須具備的偷心技巧與業務精神！ ．十六招銷售技巧，偷走客戶的心 ．成功的七座橋墩，讓腳步站得更穩 ．三個「一定」，決定成敗 ．真善美的態度，讓你無往不利 ．三覺工夫，將客戶一網打盡 有一回，莊秀鳳老師到馬來西亞演講，半夜三點半有人來敲她的房門，門外的五個人在白天時聽了莊老師的演講深受感動，主辦單位不願告訴他們莊老師下榻的飯店，於是他們一家一家飯店地打電話詢問，終於在半夜找到了她…… 多年後，那一位帶領的人成為馬來西亞的頂尖業務經理，年收入超過三千萬元，還帶領著非常強的業務團隊。 現在，你不需要徹夜尋找，只要打開這本書，就可以得到這些成功的祕訣。 擁有25年實戰經驗的頂尖業務員傾囊相授。 你不僅可以學到「讓商品持續暢銷」的營業法則，也會讓你在職場裡持續搶手，一路晉升！
傳銷法令面面觀
要解讀多層次傳銷法令，它是你的唯一選擇！多層次傳銷自1992年在台灣立法以來，至今已超過十幾個年頭，作者在公平交易委員會擔任第三處科長期間，擔任研擬修法草案，即有深刻的感觸與看法；花費一年的時間完成本書，盼本書中所提及的觀念或看法，藉由出版成為傳銷公司、傳銷商與公平會及傳銷相關法令對話的窗口，書中不僅有相關報備應注意的規範，更引述了案例說明，是經營者、事業商以及想深入傳銷領域堂奧者不可不讀的作品。1991年政府開始將多層次傳銷納入管理，翌（1992）年行政院公平交易委員會則依據相關授權規定，訂定多層次傳銷管理辦法，具體對傳銷行為進行規範。1999年公平會有鑑於多層次傳銷發展迅速，爰著手修正管理辦法，將規範條文從原本8條次大幅度增修為26條次。現行管理辦法，雖曾於2002年再進行微幅修正，但其規範意旨仍不脫1999年版訂定管理辦法之內容。作者則是擔任研擬修法草案的工作，因此對於管理辦法中的相關規範，即有深刻的感觸與看法。2004年作者回到公平交易委員會擔任科長期間，重新就相關條文內容為審視，並試圖自條文規定進行闡述，甚至對於現行條文規定亦提出批判與修法建議。在花費1年的時間當中，筆者依照管理辦法條文規定內容，依序撰寫23篇文章以完成本書，並期盼得以本書中所提及的觀念或看法，作為日後從事實務工作時，重要的參考依據。同時希望本書的出版，可以拉近傳銷公司、傳銷商、公平會及傳銷法令之間的距離，建立彼此之間對話的平台。
印鈔機The Cash Machine
本書討論如何有效管理銷售程序，持續提昇業績，以期達到企業現在和未來賺更多的錢的目的…… 一家銷售高解析度掃描器的高科技公司，曾經在各方面領先業界，但是銷售在前三季停止成長，市場佔有率下滑，於是董事會決定由行銷部的副總羅傑接任銷售副總乙職，期望他能在短期內將業績帶上高?。羅傑過去沒有銷售的經驗，於是應用限制理論（TOC）的思維方法到銷售的程序上，並在很短的時間利用有系統的步驟突破銷售的瓶頸，達到顯著提昇業績並使公司獲利的目的。 本書以小說的方式描述一家公司如何在遭遇困難時，應用TOC五個持續改進的程序發展一個關鍵鏈。此方法可以應用到任何公司或組織。
賣梳子給和尚的秘訣－120張頂尖業務員必
本書介紹120張應用於業務工作的表單，讓營業部門全體的努力提昇營業額、加強組織性。筆者以他從事業務員教育訓練、指導業務員提昇業績的24年經驗為根基，整理出當前業務工作最為需要的基本原則，再將這些原則分成12個單元，每單元規劃有10張表單以為應用；每張表單都有標示填寫人與內容特徵，並將表單內容分四大類”理論、必須、線索、努力”，方便在使用時作為參考。 書中收錄的表單包括有事前的預備動作、規劃，或事後檢討、紀錄等多種用途，如，「確認商品知識的表單」、「突破業績的營業戰略表單」、「吸引客人的洽商‧交涉表單」、「提案與後續追蹤的表單」、「使洽商順利進展的表單」、「應對客訴‧紛爭的表單」、「確實開發新客戶的表單」、「有關洽商禮儀與接待的表單」...等。妥善運用這些表單，將可以提昇您的工作能力，增進業務成績。 ◎內容完整：詳細說明欲完成一件業務工作所必須注意到的12項基本原則 ◎分類清楚：主題相同的表單歸列成一個單元，方便查找使用 ◎用途明白：標記每張表單的填寫人與內容特徵，作為使用前的參考 ◎注意小節：細心提醒使用者某些表單在使用上的注意事項，並提點哪些表單可與其他表單併用以產生更佳效果
CEO教你怎麼賣
我們都知道，如果想要讓生意順利成交，就得直接和那個握有決策權的人談生意。然而，只是知道成交技巧是不夠的，如果你能深入了解並掌握即將面對的這些決策者的思考模式、行為準則，就能有效提高每一次成功銷售的機率。 本書在編排上設計成讓讀者很容易就能抓到重要觀念，幾乎在每一、兩頁都會有一句簡短的抽言，讓讀者即使是在隨意翻閱時，也能迅速掌握本書精華。同時，每一章結束時還有行動步驟的重點整理，讓讀者每讀完一章就能現學現用。這些安排都能讓時間寶貴、講求效率的業務人員更方便閱讀本書。 本書作者所著之《Selling to VITO, the Very Important Top Officer》一書在美暢銷50萬冊以上，是業務員人手一本的銷售聖經，至今在亞馬遜網路書店的排名仍在四千以內（2005/07/08 # 3691）。本書是作者暨《Selling to VITO, the Very Important Top Officer》之後，針對相同主題所提之更上一層見解，相信必能為讀者帶來全新的體悟與收穫。 本書作者在談論銷售技巧領域中，最為知名的部分就是如何與重要決策者談成生意，更重要的是，他所傳授的技巧已在財星百大企業中的65家企業經過證實有效可行，適合各種產業的業務員參考學習。 本書是寫給所有希望能在最短時間內、最有效達成最大成果的業務員閱讀的。如果希望能在最短時間內完成一筆生意，就必須直接與做決定的那個人洽談，本書將成為這些業務員的最佳參考書，作者不只是教導讀者談成生意的技巧而已，更重要的是，告訴所有業務員更上一層樓的成功秘訣。
成功銷售的新科學《以理論配合實務驗證的21大銷售成功法則》
科學是由原則、公式及可衡量的結果所驅動的。專業銷售若受到相同規則的應用，也可能如科學一樣幾乎是可預測且一致的。然而，銷售遠比任何純科學來得難以捉摸。銷售與說服或許是涉及此領域的人會對它投下最多變數的終極人類工作。 然而不論多少，我們還是有一些基礎的原則、可預測的型態、統計的事實，以及可應用在整個銷售組織和個別銷售人員身上，來產生相當可預測結果的標準。這些要素加在一起便構成了「銷售與說服的新科學」。本書與你曾閱讀過的大部分銷售相關書籍很不相同。它觀察了整個企業，同時也觀察了構成企業的個人。它檢視了組織對自己應該有哪些了解，同時也讓銷售經理人和銷售人員嚴格地檢視自我，以及組織為他們提供和沒有提供哪些東西。每一章都包含了一份卓越銷售章節複習清單，在本書末還有為組織和個人設計、總共有二百二十八個重要問題的稽核問答，讓你能夠深入檢視組織及銷售人員對於每個章節應該自問哪些問題。而答案將清楚地告訴你，從管理階層和銷售人員的觀點來看，你的公司究竟是一個多聰明的銷售組織。這些答案可能令你驚訝。過去超過二十五年來，我們觀察到獲得銷售佳績的聰明企業有八項共同的實務。
電訪員出頭天
不論你是一個業務經驗豐富的老手，或是一個剛進場的新兵，還是需要為你的工作團隊尋找具有新思維的業務經理，你都必須知道下述問題的答案：l 我真的需要開發陌生電訪的客戶嗎？l 我如何讓銷售工作更具有效力？l 我如何才能不用面對一天至少150通以上被掛電話的情況，並吸引更多的新客戶？l 我如何維持既有的客戶基礎，並讓它持續成長？對於那些總是神龍見首不見尾的決策者，身為電訪員的你如何克服挫敗感並有效達成業績？本書將為你揭露傳奇且證實有效的4大步驟、16項陌生電訪要訣，讓你成為銷售高手，每一通電話推銷皆能無往不利，斬獲佳績！
用心成交
u 這是一本強調藉由人際關係技巧的精進與掌握，即能提升你的銷售能力。無論是在日常生活中推銷你的想法，亦或是職責所需，皆能成功達成目標。u 提供四種銷售行為模式，並分析其中的優劣，歸納出一個最理想的銷售行為模式。傳授給讀者，如何與這四大類型的人相處，並進而督促自己往理想的行為模式邁進。「行為是可以改變的」，作者信誓旦旦地舉例並為讀者加油打氣，只要你選擇改變，即能帶來意想不到的好結果。u 本書第一章所列的「銷售風格分析表」，就像是讓讀者在做自我心理測驗一般，在展讀本書之前，先來個小小測驗，了解自己平常的銷售行為究竟是屬於哪一種。有了概念之後，再繼續往下閱讀，才知道自己還有哪些地方需要改進或不足之處。
攻心至上-業務絕對成交實戰55法則
在現今社會中，業務能力對於所有的商務人士來說，已經都是必備的技能了。經營者及獨立創業人士自不待言，即便是沒有機會接觸外部人士的管理部門、及學者教授們，業務能力同樣也是工作中不可缺少的技能。無論自我宣傳、為二派人馬居中協調、處理內部事務、在公司內部會議上積極促使企劃通過、大學教授推廣自己的學說，這些都可以隸屬於業務的範疇。社會及工作組織已經走向專業分工，大多數的工作已不像以往可以閉門造車，而是必須取得他人對於自己工作及行為上的理解。當這樣的趨勢日益壯大，業務能力也就越顯重要。所謂的業務能力存在著許多要素，並非三言二語即可道盡，而有如「心理學家」般能夠洞悉、掌握人心的本事，正是其中位於核心的部分。業務可說是要求他人進行某種行動的一種手段，所以首重的就是促使他人心理產生變化的能力。為此，對於人在何種情況下會發生何種心理變化的課題，必須達到某種程度的法則性理解，而以心理學的角度來理解人類的思想與行為便非常重要。在此前提之下，業務員必須兼具心理學家的本事才行。本書以各種與客戶間的洽商為例，鎖定焦點於「源自於心理戰的業務能力」上，將業務心理戰的技巧彙整成必勝的戰術。●重點如下：觀察心理狀況／抓住對方的需求／縮短心理上的距離／電話中的心理戰／產生互惠性的最後一句話／協助能令對方產生好感／強調雙贏／認同的技巧／促使對方轉換觀點和想法／最高的誠意就是行動／確認對方認同的風向球／「乾脆」能給人好印象／用選項讓理由更明確
銷售達人
兩次業務拜訪，成交千萬元生意 無論推銷說辭多精采，若找錯了對象，就不可能成交！關鍵在於與「成交推手」建立強大銷售聯盟。此處的成交推手是指來自於其他無競爭關係公司的銷售人員，而且他們已經和你的目標客戶有生意往來。在本書中，銷售大師派翠西亞‧賈德納告訴你如何找到業務成交推手、吸引他們的興趣、和他們一起獲得你夢寐以求的大買賣。 賈德納以豐富的實戰經驗為團隊銷售法背書，倡議公司從研發人員到客服人員等，每個人都該加入銷售工作。她談到自己如何在入行之初，就使用成交推手系統談成價值700萬美元的生意，並詳細說明和嬌生（Johnson & Johnson）、Verizon電信、全美人壽保險（TransAmerica）、先鋒（Vanguard）、固特異（Goodyear）、全錄（Xerox），以及其他頂尖企業洽談生意的精采內幕，全書為整體銷售流程提出全新見解，幫助你了解以下重點：‧ 從各個產業找出並培養成交推手。‧ 研究目標客戶，在會面前先發展三份企劃案版本。‧ 籌組並管理戰略小組，以加速實現千萬元業務解決方案。‧ 準備並實現完美銷售報告，助你順利成交。‧ 擴大既有客戶業績，同時尋求新生意。
紫微的工作智慧：銷售有力
銷售是99%的人性+1%的產品，掌握了最科學的個性預測工具「紫微斗數」，你就能知己知彼，百戰百勝，掌握銷售力。成功的業務人員，就了解紫微命盤開始。人類社會發展至今，已經解決了人生的基本需求，整個消費市場，已經近入有會更好（nice to have），沒有也無所謂的買方市場。這意味著，行銷議題已經進入心理學的層次。成功銷售的要訣，在於滿足消費者的心靈需求、創造差異化、突顯個人的價值。也就是說，銷售行為其實是一場人性的比賽。流傳千年的紫微斗數，歷經無數實例的驗證，已證明是最科學的人性預測工具。只要掌握住紫微的十四種人格原形，不僅可以找出最適合自己的銷售模式，還可以找出最適合的客戶以及銷售團隊，擁有強大的銷售力。本書以十四顆主星的銷售模式講解，有系統的由淺入深，循序漸進介紹紫微斗數在銷售方面的應用價值。幫助讀者知己知彼，突破宿命的限制，做個成功而有自信的業務員。
推銷力《業務高手成交的24個關鍵技巧》
許多專門職業，包括會計、法律及醫藥，都有認證執照的系統，設定在某一專業領域執業的標準。然而，銷售這一行業至今都沒有一套公認的執業準則。 有些先進的企業已在公司內部發展出一套檢定認證系統。可惜大多數的系統多著重在產品知識，反而缺乏成功所需之技能。也許正因為缺乏此一共通的檢定認證標準，以致銷售業務無法受到像其他專業一樣的尊重。這樣一套執業指導準則將可以幫助每位業務員了解哪些是成功必要的策略。 這樣一套執業認證標準可以對客戶提供專業的保證，就像他們對其他有執照的專業領域，如會計師（CPA）、醫師。
引爆銷售力的10大黃金法則
成為萬夫莫敵的銷售高手 你想要了解，為何成功總不能降臨在自己身上嗎？你是否不知該如何做出改變，好讓自己成為更頂尖的銷售人員？或者，你已是成功的銷售高手，但還想更具生產力、贏取更大訂單？ 無論你是想要藉由導入系統化的銷售方式，以創造高價值、創新的客戶解決方案的業務副總、或是想在所屬領域中成為佼佼者的業務新人、抑或是想要帶領其他業務員，打造成功銷售團隊的業務經理，本書將是你邁向成功的最佳嚮導。本書為您揭開世界最頂尖銷售高手的成功秘訣，並教你如何複製成功經驗，創造更輝煌的紀錄。在精通本書的10大銷售黃金法則後，你將具體掌握以下三大方向，成為屢創佳績的銷售高手：在不景氣時期，依然談成許多生意，賺取優渥獎金。確認客戶的需求，並創造出符合客戶需求的解決方案。建立穩固的客戶關係，為長期成功打下根基。
團隊銷售無往不利:加快銷售速度.降低成
當你的業務員打電話到工廠，要求首席工程師和資深行銷經理一起飛到高雄去參加和客戶約定的會議；或是當公司的副總裁要求參與一個「看來十分有趣」的客戶往來活動－－此時，不論你是否體認到，你其實已經開始使用團隊銷售了。 團隊銷售牽涉到公司中不同領域的個人和團體：外勤業務員、資深經理人、行銷人員、技術專家和生產專家。本書可以幫助任何一個組織成員，瞭解團隊銷售的程序，並提供所需的工具和概念。如同「團隊銷售」權威史帝夫．華特豪斯在本書中所言，如果你能善加運用團隊中的人力資源，即使是再複雜、再龐大的案子也不用擔心，因為團隊銷售的力量一定可以助你順利成交。 本書特色 團隊銷售是目前成長最快速的銷售型態，但是，我們卻很少看到專門介紹此一銷售方法的書籍。相信大部分採行各種複雜銷售方法的公司，都會發現本書提供許多寶貴無價的團隊銷售技巧。本書作者曾為諸多世界知名的企業擔任顧問，並曾指導ATT、IBM、全錄、可口可樂等知名企業的團隊銷售技巧，實是該領域的佼佼者。如同團隊銷售權威史帝夫．華特豪斯在本書中所解釋，團隊銷售不僅僅是把副總裁帶去拜訪客戶，或是讓公司的首席工程師認識客戶那麼簡單。只要善加運用團隊中的人力資源，即使是再複雜、再龐大的案子也不用擔心，因為團隊銷售的力量一定可以助你順利成交。
直銷為王
前言 中國，地大物博，人口為多，經濟發展迅猛，一直是商家重兵謀取之地，更有外商稱，謀定中國市場，就是贏得未來…… 20世紀90年代，大批外國直銷公司湧入中國，引發了一場大規模的直銷創富風潮，這場風潮，讓急於富裕的人們盲目「跟風」，讓尚顯稚嫩的中國市場應接不暇，非法傳銷者們正是鑽了這個空子，真假混淆，造成很多人傾家蕩產，血本無歸。 這不是直銷的錯，而是當時的中國國情不適合直銷。 1998年國家下令全面禁止傳銷，給了人們一個冷靜的、恢復理智的時間，也給了市場一個成長、成熟的時間。 2001年12月，中國加入了WTO，在WTO的相關文件裡，政府承諾：3年內開放直銷。 對於這一決定，有人歡呼，有人恐懼，但有一點可以明確：時代已不是那個時代，國情也不再是那個國情。 綜觀直銷在世界其他國家或地區的發展，都經歷著一個「由亂而治」的過程，就如鐵不經烈火之煉難以成鋼；中國也不例外，直銷經過了20世紀90年代的烈火疾焚，經過了1998年封殺的斷然淬火，經過了轉型之後的鍛壓敲打……，WTO的承諾，就是中國政府的底氣。 直銷從美國走向世界的歷程，每一次都是驚心動魄，每一次都掀起了創業狂潮；直銷以其非凡的魅力吸引著世界各地的人民，而東方文化更是直銷的沃土，現在，國外的直銷公司在等待著開放了才進來，國內的轉型直銷公司也早已蓄勢待發。可以想見，一旦時機成熟，中國直銷就會破土而出，扶搖直上。 不過，無論是過去、現在，還是將來，我們都要時刻提防非法傳銷，認清非法傳銷與直銷的本質區別。為了確保市場秩序，繼續打擊非法傳銷，中國政府，也正研究著各種策略，收集著意見，積累著經驗，思考著出路，「31號文件」就是個例子。 我們要調整好心態，正確面對直銷，真正瞭解直銷；不為興奮而盲目，不為恐懼所避諱。 在中國市場上，目前幾乎看不見一本講述直銷學的圖書，在這場風暴來臨之前，我們編輯出版這本書，就是希望能用知識武裝你的頭腦，使你能明辨是非，讓你能未雨綢繆。 在本書中，講述了直銷的起源、發展、定義，以及與其他銷售方式的比較，並通過對其他國家和地區的直銷行業進行分析和論述，盡可能的讓你對直銷有一個全面而深刻的認識。 直銷風暴，正在逼近。無論我們是否從事直銷行業，我們都應該瞭解直銷，因為直銷將無處不在，直銷將對我們的生活方式產生重大影響。
直銷SO EASY
前言 一步一步教你做直銷 推銷，推銷，有推才有銷，但怎麼推，學問可就大了。 話說：優秀者憑仗技巧，平庸者唯靠辛勞。 你靠的是什麼？ 從一步到十步，需有過程；從當初到現在，要經歷時空；而從生手到高手，則需要學習和實踐。 你總結了嗎？ 做什麼都不容易，而且愈來愈難 本書就是希望能對作直銷的朋友有所幫助，能從別人的經驗裡，得以提高，能從別人的智慧裡，模仿一二。 但願您在看完本書之後，能有柳暗花明的感觸。 1.超級直銷員的十大成功法則 「推銷員成功的秘密武器，是以最大的愛心去喜歡自己。」 ——香港推銷大王馮兩努做直銷員很容易，不需要很高的學歷，不需要很多的資金，只要能吃苦耐勞就可以了，但要做超級直銷員就不容易了。在許多企業，80﹪的業績是20﹪的銷售人員創造出來的，這20﹪的人並不是俊男靚女，也非都是能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，儘管方法各不相同，但有其共同之處。 1.喜歡自己 一個成功的直銷員，首先必須喜歡自己。相信自己的能力，敢於在顧客面前推銷自己，是一個直銷員成功的先決條件。為什麼這樣說呢？很簡單，要是一個人連自己都不信任、不喜歡，怎麼能說服其他人喜歡你、喜歡你推銷的產品呢？而且，有調查表明，推銷的成敗並不一定完全取決於商品的優劣。為什麼呢？因為除了那些出類拔萃、確有魅力的商品，或是其他商品不可替代的特殊商品（這種商品實際上是很少的）之外，顧客的購買意志並不由商品本身來決定，相反的，銷售人員給顧客的印象，往往是促成消費的一個重要原因。顧客的許多反應，往往是對推銷人員的印象和感觸，如「X先生可真是一位信守合同的人，值得信任！」、「X先生人品可太好了，無論何時，我都願意從他那裡進貨。」等等。 「因為我認為這件商品好，所以，在沒有接觸過推銷員之下，就作為好東西買了下來。」持此種觀點的顧客絕無僅有。 商品本身並沒有長腳，因此要靠長著腳的直銷員把它介紹到市場，也可以說商品和直銷員應該成為一個統一的整體。使用者在沒有感覺出商品具有魅力之前，若再感受不出直銷員的魅力，顧客就會對商品無動於衷，不會投以審視的目光。業績良好的直銷員則永遠充滿自信，內心只有一定會成交的想法，只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動。 當然，無論多麼討人喜歡的銷售人員，還是有可能遭到拒絕。拒絕，本身就是推銷的一個部分，否則，人人都可以成為超級直銷員。
成功銷售技巧立即上手
身為業務員，為了提高成交率，你必須有辦法在適當時間見到有購買潛力的客戶，並且傳遞他們想聽的訊息。因此，你必須具備精闢的觀點、實證的概念、實用的工具與紮實的技巧，讓你藉由提供顧客無形價值的觀念，創造出驚人的業績。本書內容由多位擁有三十年以上的銷售管理專家與業務主管琢磨而成。不論你的商品是低價位或高價位，賣的是產品或服務，屬於企業對企業的銷售，或企業對消費者的銷售，本書所提供的實用銷售方法，將幫助你輕鬆開發新客戶、達成顧客需求、圓滿成交，進而提升業績。本書以著重績效的實用方式，幫助你成為銷售高手，並掌握以下銷售技巧：透過調查、見面、探詢、使用、說服、成交等絕對成交銷售流程，輕鬆學會銷售技巧，創造高業績。依照循序漸進的策略，成功應用銷售技巧。透過與客戶互動的機會，提升客戶購買意願。掌握開發潛在客戶的秘訣，擴大客源。銷售技巧是可以培養的，精讀《成功銷售技巧 立即上手》，你可以學到關鍵的銷售方法與獨特創新的策略，讓你能夠持續將潛在顧客轉換成真正的客戶，創造石破天驚的銷售業績。
扭轉乾坤的完全銷售祕訣
本書將告訴你如何把負面訊息轉變成正面的銷售特點，不僅改變顧客的負面觀感，更反過來變成自己產品的競爭優勢。 無論你是經驗豐富的超級業務員，還是初入社會的業務菜鳥，甚至你的工作性質完全與銷售無關，卻需要協助銷售產品或服務，甚至推銷你自己、你的遠景和你的想法本書教授的方法將助你立即克服任何銷售障礙、在更短時間內完成更多交易、立刻賺進更多鈔票，並且建立更持久的客戶關係。
超級業務員的25堂課
一般人以為，要成為最佳銷售人員或超級業務明星，需要參加所費不貲的訓練課程或研討會。然而，本書透過近五十年來的研究，針對世界各地頂尖業務員的銷售行為及實務經驗進行系統性整理，將銷售致勝秘訣分為六大部分，共25個單元。 跟隨本書的脈絡，能讓平日繁忙的你無師自通，快速且輕鬆地習得經過市場證實有效的策略，並讓你成功克服客戶的冷漠與異議。只要掌握本書所提供的技巧，你將擺脫吃閉門羹的窘境，成為銷售界的常勝軍！
兩個月做三千萬
作者胡之壯曾為安泰人壽的業務冠軍，曾經連續數年創下每年僅跑兩個月業務，就做出三千萬保額的輝煌記錄，對於高額保單的產品特性與業務獨具心得，本書就是他扼要整理銀行理財專員不可不知道的壽險產品類型、特質，以及做高額保單的業務要訣，讓財務規劃顧問與理財專員得以快速熟悉壽險投資、避稅、避險的門道，成為熟諳各種理財工具的財務規劃顧問與理專。 透過銀行渠道銷售的壽險業務，在國外甚至已經凌駕一般業務員的業績總和，已經成為業績成長最快速的領域。即便是一般的壽險業務員、壽險顧問，也亟需此書，以免業務大餅遭到銀行理專的分割。本書是壽險業務領域中各種人士必備的工具書。
成交專家完全銷售手冊
本書教你如何透過客戶的角度去分析每一次的業務拜訪，以及如何利用最少的拜訪次數達成交易。沒有投機取巧的花招，貫穿全書的是以務實的觀點教你大幅提升客戶購買機率的特定步驟： 在購買決策中引導客戶 克服交易障礙 表明你要客戶怎麼做 了解並闡明你的產品 向客戶傳達最適切的利益 發現且預防可能遭遇的問題 持續追蹤客戶的行動 幫助客戶做出聰明的選擇 做為一個專業的業務人員，每個銷售環節應該都是由你掌控。因此，如何處理每次的業務拜訪，如何引導客戶採取行動，都取決於你。本書將幫助你快速學習到如何在銷售過程中的每個階段都能掌握客戶心，並順利成交每一筆生意。
銷售也有技巧－業務人員必修百寶書
Chapter 1 業務員的目標與行動Chapter 2 銷售與收帳的原則Chapter 3 顧客管理的know how do howChapter 4 業務的精華所在－開發新顧客Chapter 5 業務員實用知識Chapter 6 效果倍增的業務技巧Chapter 7 不可不會的銷售辭令Chapter 8 禮儀是成功之鑰
銷售訓綀實戰手冊
有人認為，回饋很簡單，但許多業務經理都不知道要如何表達，才能讓業務員進行立即的改善；有人認為，訓練並不難，但想將績效低落的業務員訓練成頂尖的「訂單製造機」，絕不是制式的銷售訓練可以達到的成果。 許多業務經理都以為，只要把業務員找進來，並告知基本流程，自己的工作就結束了。殊不知，只要經過適當的訓練，在你眼中資質平凡的業務員，其實能創造出讓你訝異的超高業績。然而，許多組織不是對培訓一無所知，要不就是訓練效率低落，有時甚至會因為不完備的計畫而出現反效果。 有鑑於這個組織經常面臨的問題，暢銷書《成交》作者琳達‧理察森決定將多年企業培訓經驗傾囊相授。這本《銷售訓練實戰手冊》不但完整含括溝通與回饋的訣竅，提供三階段銷售訓練循序漸進的詳盡流程，剖析團隊訓練、電話訓練、同儕訓練與自我訓練的技巧原則，更提供大量的訓練模擬對話與實用的記錄檢核表格，務使每位業務經理都能充分理解並應用書中精華，打造出無往不利的高績效銷售團隊。 並不是每個業務經理都能幸運招募到頂尖業務員，所幸的是，本書所涵蓋的詳盡完整流程，絕對可以幫助每位業務經理，將原本表現平凡的業務員塑造成績效不凡、忠心耿耿的超級業務員，並讓你輕鬆達成令人欽羨的高額業績。
業務人員成功銷售手冊
如今，成功完成交易已經變得越來越困難了。熟悉網路的顧客可以透過網路搜尋，對你的產品資訊有相當程度的了解，因此，他們想從你身上得知的就不只是產品的基本資料或特色，而是你的產品能為他們做什麼、帶給他們什麼好處。 這是一本概要式的教戰手冊，包含按部就班的作戰計劃，教你學會聆聽並了解顧客的意見，以及如何針對顧客意見提出解決問題的銷售建議，讓你告別一味販售產品的老舊招
瞄準頂尖業務－躍昇頂端的53個觀念與行動
今天，戰場已經從商品轉移到消費者的心，唯有能夠感動顧客的人，才能拉大與對手的差距，打贏這場硬仗。本書作者累積多年的企管顧問經驗，開出53項優秀業務員必須具備的思維方式與行動準則，提供想要成為職場尖兵的人進行徹底的自我檢視，指導大家能夠在此競爭激烈的時代中脫穎而出，獲得顧客的指名青睞。PART 1 觀念篇感動顧客的方法訓練你的「業務頭腦」從根本上修正心態！意識改革是一切進步的源頭，要成為一名頂尖的職場戰士，必須認清自己的定位、磨練自己敏銳的觀察力、善用資訊及時間、採取積極性的思考方式、懷抱一顆「利人」的心……。PART 2 行動篇行動拉大與對手的差距訓練你的「業務手腕」採取實際的行動！觀念建立後更重要的是有行動的配合，應鎖定範圍集中火力、挖掘出顧客心中的潛在需求、運用心理學分析顧客類型、善體人意、注意基本禮儀……。
贏在加值銷售
整體大環境景氣不佳，在大家都看緊預算荷包的情況下，如何開創比過去更出色的高業務績效呢？你是否感到自己像過去一樣拼命有衝勁，但業績表現卻差強人意？此時不妨問問自己：「你努力對地方了嗎？」在微利時代，客戶愈來愈精明，但是一味地隨著買主起舞，與同業競價、殺低出售，只會替公司做成「割喉生意」，反倒可能會賣越多、利潤越薄。誰告訴你一定要降價求售，才能將生意拿到手呢？光靠價格吸引客戶，只是第二流的銷售手法，未必任何時刻都能行得通。 所以，身為一位與時俱進的業務員，當然不能還拘泥於傳統的銷售觀念，僅僅將銷售當做是業務單位的一部分，或只從產品特色與優點去發揮你三寸不爛之舌，而妄想客戶被你感動，而簽下交易訂單。今天的業務員應該重新思考銷售的定位與意涵，更致力於掙開價格限制，提升自我的「A+銷售戰鬥力」，創造產品、公司與你自己三方面，對客戶所產生的附加價值效益。此時，由美國銷售大師萊利所著的《贏在加值銷售》一書，正是你推展業務的好幫手，本書完全從實務銷售觀點著手，讓你即學即用、無往不利，獲得立竿見影的A+銷售戰果。 由於競爭模式迥然不同於以往，業務員若要勝出，其中的關鍵手法正在於找出連客戶自己本身也不知道的需求，也就是搔到他們的癢處，以客戶觀點洞悉商機，搶先一步拿到競爭對手到口的嘴邊肉。透過本書列舉的11種策略、7項戰術，4個超值錦囊，以及69個實用觀念與實戰技巧，可以教你：(1)根據客戶的實際需求，而不是你認為的需求做推銷；(2)尋找關於客戶的線索，發掘他們要求的好處；(3)迅速並且大幅增加業務成交，以及顧客回流率等。 要成為頂尖的加值型業務員得靠智力、洞悉力與創意，設計一套獨一無二、專屬於目標客戶的整體解決方案，且能獲得客戶青睞的銷售策略。所以，不論你是賣什麼產品或服務，不要再考慮價格了！趕快吸收本書精華，實現你的積極行動藍圖，便能具體提高利潤，締造千萬業績。
銷售力
在這本獨一無二的新書裡，你將學到如何利用現成的有力語詞，創造一份具說服力的銷售及行銷簡報、如何讓媒體幫你做行銷、如何使用業務研討會的方式在同一時間內推銷產品給數百名客戶、如何善用客戶關係管理的驚人力量、如何找尋一位可以幫你增加數倍收入的顧問，以及如何執行其他許多的行銷策略，完成其他更多的千萬業務。 莫尼博士及洛伊德博士在12年前出版了他們最暢銷的書──《無限銷售力》（Unlimited Selling Power）之後，整個行銷市場便起了很大的變革。本書更是成千上萬業務人員引首期盼的著作。其中涵蓋許多最完美的策略，而這些策略都是作者從全世界最具威力的業務專家那兒蒐集得來的。
打倒莫非定律的銷售新法
你可曾有過這樣的經驗？你早到了，會議卻取消；你準時到，卻還要等；你遲到，就是遲了，這就是鼎鼎大名的「莫非定律」。它講的正是你我的尷尬，搔的正是你我的癢處，攻擊的正是你我共同的罩門！ 莫非定律說：「凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯。」在銷售上，這點更是百分之兩百的真實，而且絕對會讓你付出更多的代價。這個道理舉世皆知，套用在動輒得咎的銷售市場中更是再貼切不過。面對精明刁鑽的消費者，銷售員只要稍不留意便有可能丟了生意。那麼，頂尖的銷售人員是如何克服這些災害，並讓銷售會議回到真正的重點上──也就是客戶的問題，以及如何解決這些問題？ 本書志在打破莫非定律這個看似顛撲不破的至理箴言。
絕對成交2
銷售的過程就是一種說服競賽。說服能力來自多種技巧的總合，本書將一一為你介紹所有的說服技巧。 羅傑．道森是國家級的談判、說服專家。在本書中他將和你分享一些已被證實相當有效的成功技巧，教你無須威脅利誘或利用造假的技倆，而可以光明正大地說服買主，讓他也能從業務員的觀點來看事情。 這是一本是威力強大又簡單易讀的書，其中有很多被證實有效的方法及技巧，任何人看過這本書都可以立即獲得增進銷售的力量，並且將書中揭露的技巧運用在每個業務接觸的場合之中。這本書將幫助你掌握說服的藝術，換句話說，也就可以幫助你的業績和利潤節節高昇。 本書共分為四大部分，每個部分都將詳盡說明以下各點： ☆如何輕鬆勝任說服工作：包含控制買主的八個神奇關鍵、十五個讓買主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」，以及掌控買主的八個語言說服方法。 ☆ 分析買主：如何區分誰是「適合的買主」，誰又是「不適合的買主」？買主的動機是什麼？他們如何決定要什麼及不要什麼（透過心理的情緒、視覺的呈現及陳述的主張等線索）？ ☆如何成為一個強而有力的成功說服者：如何發展獨有的領袖魅力、散佈領袖魅力的十二個方法、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。 ☆如何掌握說服技巧：說服憤怒買主的八種方法、如何建立信任感，以及買主不願意開口的八種理由。 無論是經驗豐富的資深業務員或初入社會的菜鳥，這絕對是一本必讀的好書。作者毫不藏私地和你分享交易過程中需要的所有獨門秘招、技巧和策略，透過這些神奇的說服方式，買主將會相信你並被你成功說服，進而買下你的商品或服務。
贏在成交－掌握潛在客戶，締造百分百銷售佳
本書從消費者為何不能輕鬆購物的十大痛苦著手，點出一般銷售人員在銷售過程中失敗的原因，針對成功銷售的目的，我們提供購買流程中不容忽視的十項策略。從買主需求的三個階段談起，強調參與買主願景建構的重要性，只要銷售人員能與買主站在同一陣線，便能成功地與競爭對手做出區隔。本書內容運用引人入勝的對話形式，教導銷售員如何跨越秘書、總機等擋駕人員，成功地與握有決定權的高層會面，以及在與具備談判技巧的買主協商過程中，堅守議價底限、達成交易，創造公司與銷售員的最大利潤。同時，本書提出AT&T、羅森軟體（Lawson Software）、惠特第一證券（Wheat, First Securities）等多家公司的實際案例，記錄這些公司應用本書銷售技巧的操作經驗，讓讀者一覽成功銷售的成交秘辛。
搶先成交:奪取銷售市場必勝25技
除此之外，本書也教你如何在銷售功能上應用時間基礎概念，並且讓你每次行動都可以更迅速地成交。 卓越的銷售訓練人員吉姆．卡司伯逐步帶領你經歷尋找潛在顧客到銷售成交、以至尋求客戶轉介等一連串銷售週期的階段，並且提供你簡化並縮短銷售流程所需的技巧與策略；諸如迅速地引起潛在顧客的注意，讓顧客告訴你他們想聽到什麼，以購買者行為為基礎的提案，消除拖延型顧客的敵意，以及無懈可擊地締結銷售成交。《搶先成交！》呈現給你的是，以較競爭對手更短的時間，用更大的影響力處理每個步驟。在這本實用書籍中，你可以找到： ．縮短週期概念補給站──經過考驗且已展現成果基礎的常規，保證讓你縮短銷售流程中的每個步驟。 ．銷售競賽必勝技──25條值得謹記在心的簡短規則，不斷地幫助你縮短每個銷售週期。 ．真實個案研究──美國農民保險公司（Farmer’s Insurance）、卡夫食品公司（Kraft Foods），以及其他卓越公司的專業銷售人員，於書中透露縮短週期的秘訣。 今日有太多顧客掌控了銷售流程。讓《搶先成交！》提供你一個有效的模式，藉由縮短每回銷售所需的時間，重新取回銷售的控制權，並且在你的競爭對手泡完他們的早晨咖啡之前，迅速地讓你的顧客在合約書上簽名。《搶先成交！》呈現給讀者的是有效迎接銷售激戰的技巧，從尋找潛在顧客到銷售成交、該如何減少其中花費的時間，並且將今天最有力的一對一銷售以及電子科技成就，結合成為一個應用的套裝技巧。尤其身為有時間壓力的專業銷售人員，你是否常常浪費了數不盡的時間，試著辨認、追蹤，並且安排拜訪顧客的適當時機？本書將告訴你為了減少那些被浪費掉的時間，戲劇化地改善你的業績，你絕對必須把握銷售週期的每一個階段，減少不必要的流程與步驟，因為唯有縮短銷售週期，才能比競爭對手早一步與目標客戶成交，成為銷售競賽場上的冠軍贏家。
總裁業務員
頂著政大企管碩士學歷的黃志明，選擇一般人印象中，歐巴桑、國中畢業程度就可以勝任的保險業務員工作時，確實遭到身邊許多人的反對。黃志明敢於選擇不同於大多數MBA進入的職業領域，是因為他清楚知道，以自己的學歷背景，在保險業很容易就能讓客戶注意到他的專業。於是，他只花了一年時間，便扭轉了親友們對保險業務員的偏見；他不會立即反駁別人的質疑，但日後他總能以成功的結果證明自己的想法是正確的。 黃志明從不以他人的悲慘遭遇或感人故事來打動客戶，在堅強的專業素養支持下，總是用最直接的方式切入重點，讓客戶了解本身的財務狀況和最佳保險選擇；他比客戶更擔心風險的發生，隨時不忘教育客戶；他為客戶舉辦財務座談會，增加他們在保單之外的利益；他更以一流的服務品質形成市場區隔，建立自己的「品牌形象」，因此完全不擔心客戶被別人拉走。 雖然投入保險業短短七年，即獲得堪稱業界最高榮譽的美國百萬圓桌協會TOT會員資格，但是黃志明並不以此為滿足，他眼裡所看到的不再只是個人業績的提升，而是如何以企業化的模式經營壽險工作；他的下一個目標是挑戰難度更高的「私人理財顧問」領域。 本書中除了記錄黃志明的奮鬥歷程，更多的篇幅是敘述他由工作中累積的感觸和心得。不論讀者正從事何種性質的工作，相信都能在閱讀他的每一段故事時，感染到他獨具的勇氣，並獲得一些對工作有助益的新觀念與想法。 本書分為三大部分，PART1「頂尖業務員的養成之路」敘述了黃志明的求學和工作經歷，PART2「你可以更靠近成功」中，記錄了他在近八年的保險生涯中的感觸和體悟，PART3「越過巨人的肩頭邁向顛峰」則是黃志明的工作心得與實戰技巧，也是本書的精華所在。不論讀者正從事何種性質的工作，相信都能在閱讀黃志明的每一段故事時，感染到他獨具的勇氣，並獲得一些對工作有助益的新觀念與想法。
