銷售訓綀實戰手冊
有人認為，回饋很簡單，但許多業務經理都不知道要如何表達，才能讓業務員進行立即的改善；有人認為，訓練並不難，但想將績效低落的業務員訓練成頂尖的「訂單製造機」，絕不是制式的銷售訓練可以達到的成果。 許多業務經理都以為，只要把業務員找進來，並告知基本流程，自己的工作就結束了。殊不知，只要經過適當的訓練，在你眼中資質平凡的業務員，其實能創造出讓你訝異的超高業績。然而，許多組織不是對培訓一無所知，要不就是訓練效率低落，有時甚至會因為不完備的計畫而出現反效果。 有鑑於這個組織經常面臨的問題，暢銷書《成交》作者琳達‧理察森決定將多年企業培訓經驗傾囊相授。這本《銷售訓練實戰手冊》不但完整含括溝通與回饋的訣竅，提供三階段銷售訓練循序漸進的詳盡流程，剖析團隊訓練、電話訓練、同儕訓練與自我訓練的技巧原則，更提供大量的訓練模擬對話與實用的記錄檢核表格，務使每位業務經理都能充分理解並應用書中精華，打造出無往不利的高績效銷售團隊。 並不是每個業務經理都能幸運招募到頂尖業務員，所幸的是，本書所涵蓋的詳盡完整流程，絕對可以幫助每位業務經理，將原本表現平凡的業務員塑造成績效不凡、忠心耿耿的超級業務員，並讓你輕鬆達成令人欽羨的高額業績。
業務人員成功銷售手冊
如今，成功完成交易已經變得越來越困難了。熟悉網路的顧客可以透過網路搜尋，對你的產品資訊有相當程度的了解，因此，他們想從你身上得知的就不只是產品的基本資料或特色，而是你的產品能為他們做什麼、帶給他們什麼好處。 這是一本概要式的教戰手冊，包含按部就班的作戰計劃，教你學會聆聽並了解顧客的意見，以及如何針對顧客意見提出解決問題的銷售建議，讓你告別一味販售產品的老舊招
瞄準頂尖業務－躍昇頂端的53個觀念與行動
今天，戰場已經從商品轉移到消費者的心，唯有能夠感動顧客的人，才能拉大與對手的差距，打贏這場硬仗。本書作者累積多年的企管顧問經驗，開出53項優秀業務員必須具備的思維方式與行動準則，提供想要成為職場尖兵的人進行徹底的自我檢視，指導大家能夠在此競爭激烈的時代中脫穎而出，獲得顧客的指名青睞。PART 1 觀念篇感動顧客的方法訓練你的「業務頭腦」從根本上修正心態！意識改革是一切進步的源頭，要成為一名頂尖的職場戰士，必須認清自己的定位、磨練自己敏銳的觀察力、善用資訊及時間、採取積極性的思考方式、懷抱一顆「利人」的心……。PART 2 行動篇行動拉大與對手的差距訓練你的「業務手腕」採取實際的行動！觀念建立後更重要的是有行動的配合，應鎖定範圍集中火力、挖掘出顧客心中的潛在需求、運用心理學分析顧客類型、善體人意、注意基本禮儀……。
銷售力
在這本獨一無二的新書裡，你將學到如何利用現成的有力語詞，創造一份具說服力的銷售及行銷簡報、如何讓媒體幫你做行銷、如何使用業務研討會的方式在同一時間內推銷產品給數百名客戶、如何善用客戶關係管理的驚人力量、如何找尋一位可以幫你增加數倍收入的顧問，以及如何執行其他許多的行銷策略，完成其他更多的千萬業務。 莫尼博士及洛伊德博士在12年前出版了他們最暢銷的書──《無限銷售力》（Unlimited Selling Power）之後，整個行銷市場便起了很大的變革。本書更是成千上萬業務人員引首期盼的著作。其中涵蓋許多最完美的策略，而這些策略都是作者從全世界最具威力的業務專家那兒蒐集得來的。
贏在加值銷售
整體大環境景氣不佳，在大家都看緊預算荷包的情況下，如何開創比過去更出色的高業務績效呢？你是否感到自己像過去一樣拼命有衝勁，但業績表現卻差強人意？此時不妨問問自己：「你努力對地方了嗎？」在微利時代，客戶愈來愈精明，但是一味地隨著買主起舞，與同業競價、殺低出售，只會替公司做成「割喉生意」，反倒可能會賣越多、利潤越薄。誰告訴你一定要降價求售，才能將生意拿到手呢？光靠價格吸引客戶，只是第二流的銷售手法，未必任何時刻都能行得通。 所以，身為一位與時俱進的業務員，當然不能還拘泥於傳統的銷售觀念，僅僅將銷售當做是業務單位的一部分，或只從產品特色與優點去發揮你三寸不爛之舌，而妄想客戶被你感動，而簽下交易訂單。今天的業務員應該重新思考銷售的定位與意涵，更致力於掙開價格限制，提升自我的「A+銷售戰鬥力」，創造產品、公司與你自己三方面，對客戶所產生的附加價值效益。此時，由美國銷售大師萊利所著的《贏在加值銷售》一書，正是你推展業務的好幫手，本書完全從實務銷售觀點著手，讓你即學即用、無往不利，獲得立竿見影的A+銷售戰果。 由於競爭模式迥然不同於以往，業務員若要勝出，其中的關鍵手法正在於找出連客戶自己本身也不知道的需求，也就是搔到他們的癢處，以客戶觀點洞悉商機，搶先一步拿到競爭對手到口的嘴邊肉。透過本書列舉的11種策略、7項戰術，4個超值錦囊，以及69個實用觀念與實戰技巧，可以教你：(1)根據客戶的實際需求，而不是你認為的需求做推銷；(2)尋找關於客戶的線索，發掘他們要求的好處；(3)迅速並且大幅增加業務成交，以及顧客回流率等。 要成為頂尖的加值型業務員得靠智力、洞悉力與創意，設計一套獨一無二、專屬於目標客戶的整體解決方案，且能獲得客戶青睞的銷售策略。所以，不論你是賣什麼產品或服務，不要再考慮價格了！趕快吸收本書精華，實現你的積極行動藍圖，便能具體提高利潤，締造千萬業績。
打倒莫非定律的銷售新法
你可曾有過這樣的經驗？你早到了，會議卻取消；你準時到，卻還要等；你遲到，就是遲了，這就是鼎鼎大名的「莫非定律」。它講的正是你我的尷尬，搔的正是你我的癢處，攻擊的正是你我共同的罩門！ 莫非定律說：「凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯。」在銷售上，這點更是百分之兩百的真實，而且絕對會讓你付出更多的代價。這個道理舉世皆知，套用在動輒得咎的銷售市場中更是再貼切不過。面對精明刁鑽的消費者，銷售員只要稍不留意便有可能丟了生意。那麼，頂尖的銷售人員是如何克服這些災害，並讓銷售會議回到真正的重點上──也就是客戶的問題，以及如何解決這些問題？ 本書志在打破莫非定律這個看似顛撲不破的至理箴言。
絕對成交2
銷售的過程就是一種說服競賽。說服能力來自多種技巧的總合，本書將一一為你介紹所有的說服技巧。 羅傑．道森是國家級的談判、說服專家。在本書中他將和你分享一些已被證實相當有效的成功技巧，教你無須威脅利誘或利用造假的技倆，而可以光明正大地說服買主，讓他也能從業務員的觀點來看事情。 這是一本是威力強大又簡單易讀的書，其中有很多被證實有效的方法及技巧，任何人看過這本書都可以立即獲得增進銷售的力量，並且將書中揭露的技巧運用在每個業務接觸的場合之中。這本書將幫助你掌握說服的藝術，換句話說，也就可以幫助你的業績和利潤節節高昇。 本書共分為四大部分，每個部分都將詳盡說明以下各點： ☆如何輕鬆勝任說服工作：包含控制買主的八個神奇關鍵、十五個讓買主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」，以及掌控買主的八個語言說服方法。 ☆ 分析買主：如何區分誰是「適合的買主」，誰又是「不適合的買主」？買主的動機是什麼？他們如何決定要什麼及不要什麼（透過心理的情緒、視覺的呈現及陳述的主張等線索）？ ☆如何成為一個強而有力的成功說服者：如何發展獨有的領袖魅力、散佈領袖魅力的十二個方法、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。 ☆如何掌握說服技巧：說服憤怒買主的八種方法、如何建立信任感，以及買主不願意開口的八種理由。 無論是經驗豐富的資深業務員或初入社會的菜鳥，這絕對是一本必讀的好書。作者毫不藏私地和你分享交易過程中需要的所有獨門秘招、技巧和策略，透過這些神奇的說服方式，買主將會相信你並被你成功說服，進而買下你的商品或服務。
贏在成交－掌握潛在客戶，締造百分百銷售佳
本書從消費者為何不能輕鬆購物的十大痛苦著手，點出一般銷售人員在銷售過程中失敗的原因，針對成功銷售的目的，我們提供購買流程中不容忽視的十項策略。從買主需求的三個階段談起，強調參與買主願景建構的重要性，只要銷售人員能與買主站在同一陣線，便能成功地與競爭對手做出區隔。本書內容運用引人入勝的對話形式，教導銷售員如何跨越秘書、總機等擋駕人員，成功地與握有決定權的高層會面，以及在與具備談判技巧的買主協商過程中，堅守議價底限、達成交易，創造公司與銷售員的最大利潤。同時，本書提出AT&T、羅森軟體（Lawson Software）、惠特第一證券（Wheat, First Securities）等多家公司的實際案例，記錄這些公司應用本書銷售技巧的操作經驗，讓讀者一覽成功銷售的成交秘辛。
搶先成交:奪取銷售市場必勝25技
除此之外，本書也教你如何在銷售功能上應用時間基礎概念，並且讓你每次行動都可以更迅速地成交。 卓越的銷售訓練人員吉姆．卡司伯逐步帶領你經歷尋找潛在顧客到銷售成交、以至尋求客戶轉介等一連串銷售週期的階段，並且提供你簡化並縮短銷售流程所需的技巧與策略；諸如迅速地引起潛在顧客的注意，讓顧客告訴你他們想聽到什麼，以購買者行為為基礎的提案，消除拖延型顧客的敵意，以及無懈可擊地締結銷售成交。《搶先成交！》呈現給你的是，以較競爭對手更短的時間，用更大的影響力處理每個步驟。在這本實用書籍中，你可以找到： ．縮短週期概念補給站──經過考驗且已展現成果基礎的常規，保證讓你縮短銷售流程中的每個步驟。 ．銷售競賽必勝技──25條值得謹記在心的簡短規則，不斷地幫助你縮短每個銷售週期。 ．真實個案研究──美國農民保險公司（Farmer’s Insurance）、卡夫食品公司（Kraft Foods），以及其他卓越公司的專業銷售人員，於書中透露縮短週期的秘訣。 今日有太多顧客掌控了銷售流程。讓《搶先成交！》提供你一個有效的模式，藉由縮短每回銷售所需的時間，重新取回銷售的控制權，並且在你的競爭對手泡完他們的早晨咖啡之前，迅速地讓你的顧客在合約書上簽名。《搶先成交！》呈現給讀者的是有效迎接銷售激戰的技巧，從尋找潛在顧客到銷售成交、該如何減少其中花費的時間，並且將今天最有力的一對一銷售以及電子科技成就，結合成為一個應用的套裝技巧。尤其身為有時間壓力的專業銷售人員，你是否常常浪費了數不盡的時間，試著辨認、追蹤，並且安排拜訪顧客的適當時機？本書將告訴你為了減少那些被浪費掉的時間，戲劇化地改善你的業績，你絕對必須把握銷售週期的每一個階段，減少不必要的流程與步驟，因為唯有縮短銷售週期，才能比競爭對手早一步與目標客戶成交，成為銷售競賽場上的冠軍贏家。
總裁業務員
頂著政大企管碩士學歷的黃志明，選擇一般人印象中，歐巴桑、國中畢業程度就可以勝任的保險業務員工作時，確實遭到身邊許多人的反對。黃志明敢於選擇不同於大多數MBA進入的職業領域，是因為他清楚知道，以自己的學歷背景，在保險業很容易就能讓客戶注意到他的專業。於是，他只花了一年時間，便扭轉了親友們對保險業務員的偏見；他不會立即反駁別人的質疑，但日後他總能以成功的結果證明自己的想法是正確的。 黃志明從不以他人的悲慘遭遇或感人故事來打動客戶，在堅強的專業素養支持下，總是用最直接的方式切入重點，讓客戶了解本身的財務狀況和最佳保險選擇；他比客戶更擔心風險的發生，隨時不忘教育客戶；他為客戶舉辦財務座談會，增加他們在保單之外的利益；他更以一流的服務品質形成市場區隔，建立自己的「品牌形象」，因此完全不擔心客戶被別人拉走。 雖然投入保險業短短七年，即獲得堪稱業界最高榮譽的美國百萬圓桌協會TOT會員資格，但是黃志明並不以此為滿足，他眼裡所看到的不再只是個人業績的提升，而是如何以企業化的模式經營壽險工作；他的下一個目標是挑戰難度更高的「私人理財顧問」領域。 本書中除了記錄黃志明的奮鬥歷程，更多的篇幅是敘述他由工作中累積的感觸和心得。不論讀者正從事何種性質的工作，相信都能在閱讀他的每一段故事時，感染到他獨具的勇氣，並獲得一些對工作有助益的新觀念與想法。 本書分為三大部分，PART1「頂尖業務員的養成之路」敘述了黃志明的求學和工作經歷，PART2「你可以更靠近成功」中，記錄了他在近八年的保險生涯中的感觸和體悟，PART3「越過巨人的肩頭邁向顛峰」則是黃志明的工作心得與實戰技巧，也是本書的精華所在。不論讀者正從事何種性質的工作，相信都能在閱讀黃志明的每一段故事時，感染到他獨具的勇氣，並獲得一些對工作有助益的新觀念與想法。
銷售管理：打造並激勵無往不利的銷售團隊
◎ 持續尋找更新、更好的業務人員，將「徵募」視為主動運用的「徵才」工具，而非被動的「找人」工具。 ◎ 使用探索性的面談問題以及經歷查核來對每位應試者有完整且正確的瞭解，藉以徵募到最優秀的人才，降低流動率。 ◎ 瞭解並且使用各項科技、業務自動化、顧客關係管理、電子商務、網際網路來增加銷售團隊的生產力與活動能量。 ◎ 持續測驗所有業務人員在產品知識、競爭者情報、客戶資訊及銷售技巧方面的能力，對業務「老鳥」也不例外。使用這些測驗的結果來為每一位業務人員規劃個別的發展計畫。 ◎ 使用「陪同拜訪」來觀察業務人員的各項技巧是否有改善，並且落實各項策略的執行。 ◎ 明智地選擇通路組合、業務架構、目標市場、人力規模及部署、轄區管理等，藉以降低成本，提高公司收益。 ◎ 制訂最具激勵效果、也最能為公司帶來收益的薪資計畫。 ◎ 每季進行績效評估，除了業績之外，更要針對業務人員的技巧、知識、行動與個人特質進行評估。
銷售巨人PART2：反傳統銷售實戰
銷售巨人Part 2 銷售之父尼爾．瑞克門繼《銷售巨人》後，更進一步從業務員的需求出發，所寫成的SPIN銷售練習本，《銷售巨人Part 2》。全書針對SPIN銷售的各項要點提出實例講解與練習，可幫助業務員自行規劃銷售拜訪，相當具有實用價值。 知名銷售顧問尼爾．瑞克門所提倡的SPIN銷售模式是高價位或大型銷售的最佳準則。透過情境佳、探究佳、暗示佳、解決性等四大類問題，銷售員便能擺脫傳統一昧推銷的行銷盲點，由建立互信開始，探知並滿足客戶的需求，開啟雙向供需的成交契機。 作者簡介 尼爾．瑞克門 畢業於英格蘭斐爾德大學，專精於心理學研究，目前是荷士衛研究機構和總裁和創辦人。該機構專事提供諮詢、舉辦研討會服務，客戶包括全錄、IBM、AT&T。Citicorp、柯達等國際知名企業。瑞克門堪稱是成功銷售的先鋒，在改善銷售技巧的研究與分析上素享盛名。 譯者簡介 蘇怡仲 國立中央大學企管碩士，國立台灣大學政治學士。現任職私人機構，並從事自由編譯工作。
打造勝利的城堡：成功者的座右銘
勝利的城堡 民國七十二年六月，當時我在關帳日期，業績還差九萬多，眼看日曆上的數字是『二十九』，隔天就是三十號了，不拚不行。於是作者連夜跑到板橋去找客戶，作者跟他說：這競賽對我很重要，倒不是單純為了贏得競賽，或是達到業績的問題，而是一種榮譽和責任感的使命。 想要成交的強烈企圖，在我內心深處澎湃吶喊，當晚客戶終於在作者徹夜長談、『打死不退』的高度企圖心趨使下，讓我順利的收取九萬多元的保費，又一次展現了贏家的精神。 作者簡介 林裕盛 一個在職場上、生活上都要求不敗的勝利之子。他以旺盛的企圖心來做保險，從一個小小的業務員做到處經理。在每個客戶的口中，他不只是個保險業務員，還是個盡心盡力的朋友。他以敬業的態度、分享的精神來出書，因此從《奪標》、《雙贏》、《邁向Top Sales 之路》到《成交凌駕一切》和《步步為贏》及有聲書《邁向成功》，本本暢銷。
NO.1業務主管備忘錄
有志成為業務主管 這本書是寫給有志成為一流業務主管的人。業務是年輕人踏入社會最常接解的一項工作，許多業務主管都是由基層的業務人員逐步擢升而成，但是業務管理的工作和一般銷售及推廣並不相同，成功的業務人員不一定能成為成功的主管，問題就在於能否掌握管理的重點和內涵。 管理就是透過別人來達成任務，因此如何能夠帶領業務人員？如何激發士氣？如何發揮團隊精神？如何創造高績效？這些都是業務主管所面臨的課題。 業務管理的工作包括了領導、組織、用人、訓練、激勵、報酬、預估和考核等八大項，本書化繁為簡，以深入淺出的方法為讀者提出其中要點。 作者簡介 陳偉航 政大企管系畢業。現任多家企業顧問。歷任台灣廣告公司業務、優美關係企業企劃、奇哥公司業務經理及行銷主管、上通／BBDO 廣告公司協理、台灣愛惠浦公司總經理，並曾擔任生產力中心「行銷經理」班、「企管顧問師」班講師。著作包括：專業方面有《行銷教戰手策》、《行銷啟示錄》；勵志方面有《Yes, I Can! 是的，我要成功》、《Are You Ready？21 天改變一生》、《自己就是最好的賣點》、《Light Up My Life 非凡人生》。
傳銷大贏家：輕鬆致富不是夢
傳銷大贏家 21世紀一個人要成功致富的必須要符合三大條件：第一、你必須要有一個「機會」；第二你正好遇到一個給你機會資訊的貴人；第三你必須「相信」自己一定會成功。然而，21世紀成功並不稀奇，快速成功才稀奇。所以，除了符合上述三大條件之外，你必須選擇一個可以快速成長的環境。藉由成功者的指引，你即可邁向成功致富的大道。 「21世紀是通路的世紀，21世紀的行銷主流是傳銷」。傳銷不再只是金錢的象徵，傳銷人就好像是佈道者。傳銷事業已經是現今經濟市場中的主要產業之一，它代表著一個國家市場自由化、人民生活水準及人民教育文化。 關於作者 林信宏 ◎本名林俊源。民國四十七年生，台灣省台中縣人。 ◎南亞工專畢業。 ◎曾任台灣美吾髮公司襄理、台灣數家美容公司連鎖業講師、偉新傳銷事業首席講師、彥豪機油傳銷事業首席講師、美兆生活事業顧問、威爾氏健康食品事業總經理、洪錡國際事業首席顧問。 ◎現任萬家富企業有限公司董事長。
搞定難纏客戶-20種再創銷售高峰
搞定！ 戲法人人會變，只是巧妙各有不同。銷售是一門很高的學問與藝術，而一對一銷售更是如此。從和客戶敲定訪約、設計提案、拜訪客戶、說服他購買到真正成交，每一個環節都有其巧妙的致勝成功之道，而如果你今天交手的對象是個難纏客戶，就更需要你用一點創意加上一些小手段，才能敲定買賣。 不管你銷售的是哪一種產品或服務，更不管你身處於哪個產業，只要牽涉到對客戶銷售，企業客戶也好、個人客戶也好、亦或是公司代表，你接觸的這些形形色色的客戶裡，每個人都會有全然不同的行為模式，當然和他們溝通時所需的技巧也就不盡相同。一般銷售書籍介紹的，只不過是身為一個業務員需要具備哪些基本條件，以及和一般客戶交手時的概略應對要點。 但在喬許‧高登的《搞定難纏客戶》這本書裡，他把討論的重點放在最難溝通與說服的難纏客戶上，將這些客戶歸類為20種難纏類型，一一說明如何分辨你的客戶屬於哪一類型的客戶、如何和他們約定訪約、談論交易時有何重點必須把握、以什麼方式比較容易和這類難纏客戶成交，最特別的是，他還條列出了應付每一種不同客戶時，有哪些舉措是絕對不合宜的，又有哪些小技巧能夠贏得這類客戶的心。 這本書的編排方式淺顯易懂、條理分明，他以20個獨立的章節分別討論20種難纏客戶。每一章的開頭，便是他針對難纏客戶所設計的「搞定難纏客戶研究」所得出的結果；這類客戶在銷售的領域裡所占的比例有多少，多難對付，這兩個最關鍵問題皆以圓餅圖簡明地表現出來。整章並分成四大部分，一開始介紹這一類型的難纏客戶有何特質與行為模式，接下來三部分則分別討論哪些圈套勿入，哪些才是成功的銷售策略與成交策略。這三部分皆以條列式的方式討論，簡單明晰，更佐以作者個人豐富的銷售經驗實例，的確是一本不管任何讀者都會覺得實用、好用的 不管是哪一個行業的業務員，他們可以從頭到尾讀完本書，再將其精神與創意融會貫通；他們也可以只挑有興趣的章節看，或是針對目前遭遇到的難纏客戶類型或難纏困境，找到吻合的章節按步就班地實行。大筆生意手到擒來，一一擊敗競爭對手，就是這本書將帶給讀者的實質利益。 關於作者 喬許‧高登 ( Josh Gordon) 喬許‧高登本身便是一位經驗老到的業務員，負責銷售過的產品種類繁多，現為雜誌推銷廣告版面。他同時也在《Folio》雜誌上撰寫討論有關推銷的專欄、於各公司研討會或聚會中演講其推銷心得，他並且私人開授了銷售技巧研習會。 關於譯者 黃治蘋，政大新聞系畢業、德州大學奧斯汀分校廣告文學碩士，現為朝陽科技大學視覺傳達系兼任講師、中部全國廣播電台行銷顧問及自由譯者。
令人難以拒絕的推銷術
推銷術 「在我執筆寫此書後不久，發生關西大地震。 「那次地震，為我帶來行銷新經驗，而且，促使我多方設想創意，也鞭策我開發出新推銷法。這次地震，對行銷業可真是雪上加霜，原本行銷已因不景氣處於一蹶不振狀態中，這下子又引發新的『賣不出東西的狀態』。這對身為推銷員的我而言是一大危機。我拚命思考如何才能提高業績。 「如果冷眼觀察，那些未直接遭遇震災的人們，會把這樣的危機狀態看成最適合招攬保險的狀態。可是地震之後，整個社會靜悄悄地，缺乏真正的活力。 「再說，放眼四週全都是受到莫大震災襲擊的人們，有關人壽保險的話題過於敏感，根本難以啟齒。 「我最拿手的和企業有關的保險，由於景氣的影響早已差強人意，現在又來了個地震。狀況顯示，我最拿手的事業保險也很難引人入殼。」 現今的社會互動頻繁，不像以前的封閉自足，所以不論個人，商品或理念，相信許多人被推銷過，也曾向別人推銷。好的推銷會造成雙方的利益，不良的推銷，不僅無法達成目地，往往造成負分的反效果。對於這項結合語言、商業、人際的藝術、身為現代人的你，不可不知！ 作者一九七一年底，進入日本明治人壽保險公司，即連續獲得優良表彰所主辦的「利腦深耕研究所」，更針對數家企業進行「幹部、經營者的意識變革」，成績卓著！於推銷術方面，更是深得其中三昧，此書即作者精心力作，值得一讀，相信定能協助讀者，於推銷方面，日有所進！
輕鬆自在做傳銷
輕鬆自在做傳銷 傳銷是２１世紀最重要的行銷手法，學習過程需要耐心的培養、愛心的呵護、雄心的感染、關心的啟發，以及信心的鼓舞。奇蹟不是偶然，雙贏不是空談，且看傳銷橫掃全球！ 傳銷絕非一本萬利或是不勞而獲的行業，更非誇大虛幻的神話，而是一門實實在在的事業。在這個行業中，我們看到智慧和經驗的結合，為了求得更好的成績，人們不斷探求更好的方法，並在過程中進步成長。本書除了可以讓從事傳銷的朋友飛上枝頭外，更可以供各行各業參考，共同邁向成功之路，創造業績新高峰！ 作者簡介 主編／王寶玲 台大經濟系畢業，美國ＵＣＬＡ統計學博士。 現任台灣閱世界出版集團及上海非庸媒體集團、北京海 天集團總裁；並擔任台灣廣廈、漢湘、台芝、旭屋（大 衛營）、ＢＭＧ等五大出版集團董事長、兒童百科電視 公司節目總監、永大企管財務顧問（股）資深顧問師兼 執行長。台北全方位、尚英（飛哥）、台中聖功、台南 信心等補習教育連銷班系教育總監。 主筆／陳俊傑 政大企管系畢，留美企業管理碩士，曾任企管顧問公司 經理，現任某知名傳銷公司鑽石級經理，同時擔任各大 傳銷企業高級教育訓練講師，為世界級傳銷大師Robert Wilson 得意門生。
保險行銷之引爆成功
我的保險路 在森林中迷路的人，有人活了下來，有人死了，關鍵在求生意志，到底自己想不想活下來才重要。在保險行事業，有人做得很久很好，有人離開，關鍵在是否真的想做下去，這才重要。做下去絕對比離開更多彩多姿。 我開傢俱店十多年，第一次買保險是人情保，女朋友不做保險，我也不繳保費了。第二次買保險違反告知沒理賠，我也放棄了。直到第三次買保險，我才深刻體會保險的好處，並因而投入保險行銷。 我家傢俱店前後總共十年左右，沒有什麼賺頭，後來接觸到百利人壽，短短的三年多，創造出千萬的資產，這是我親身對保險行銷事業的見證。 沒有人生來就是要來做保險，我第一次接觸到保險，是我女朋友，那時候，她被增員到保公險公司，她告訴我：「你做傢俱，每天搬上搬下的，很危險，沒有保險怎麼可以？」 她希望我跟她捧場買一張保單，我就買了第一份保險。 那時候，我對什麼是保險，根本沒有概念，也懶得去了解它，就因為女朋友在做，認為女朋友應該不會騙我，所以買了保險，我女朋友只做了四個月就離開保險業了，第二年我也沒再繳保險費。 我買的第一份保險就這樣不了了之，就這樣放棄。三年後，第二次接觸到保險，是因為我搬傢俱到客戶家時，剛好遇到下雨天，因為天雨路滑，在路上發生車禍，在一家醫院住院，碰到一位保險業員。她問我說：「你的手是怎麼樣了？臉是怎麼樣了？」 我說：「發生車禍。」 她又問我說：「你有沒有保險？」 我說：「沒有。」 她說：「好可惜，如果你有保險的話，那麼你可以辦理賠住頭等病房。」 我心想：「那有這麼好的事？我對保險又開始感到興趣了。」 」她幫我設計一份保單，年繳三萬七千多塊。她什麼也沒問，只叫我簽名。因為這種機緣。我第二次買保單。三個多月後，我因為腸胃老毛病住院一天，跟保險公司提出理賂申請，保險公司說：「這是既往症，沒有理賠。」 從此，任何朋友來跟我招攬保險，我都跟他們說：「不要談保險，不要因為保險傷感情。」
無往不利－銷售實戰手冊
顛覆傳統的銷售模式 在上千萬金額的大型銷售中，業務員常常會面對素昧平生的客戶，卻不知如何開口；面臨客戶毫不留情的拒絕，卻不知如何應對，而平白喪失一次接到大訂單的機會。 不同於傳統一味推銷的行銷方式，SPIN銷售模式擺脫行銷教條，透過情境性問題(Situation)、探究性問題(Problem)為銷售拜訪做良好的開場白，建立彼此的互信關係；再以暗示性問題(Impllcation)及解決性問題(Need-payoff)站在客戶的立場，探究與滿足客戶的需求，開發雙向供需的成交契機。並且，不同於一般業務員予人厭惡而拒絕往來的刻板印象，運用SPIN模式讓客戶看見商品價值，而不會彼此殺價，且讓業務員達成預期目標，而非強迫推銷。 有了SPIN模式的理論架構是無法滿足業務員的，SPIN實戰手冊因此應運而生。本書由瑞克門規畫多樣的實務練習與表格，包括：‧個人對話式的練習題；‧援引大企業的個案研究；‧實用的規畫建議；‧附錄實用的問卷。讓你在銷售中，將無往不利的贏家策略付諸行動。 作者簡介 尼爾‧瑞克門，畢業於英格蘭薛斐爾德大學，專精於心理學研究，目前是荷士衛研究機構的總裁和創辦人。堪稱是成功銷售的先鋒，在從事銷售技巧改善的研究與分析上素享盛名。著有《銷售巨人》一書。
