銷售管理：打造並激勵無往不利的銷售團隊
◎ 持續尋找更新、更好的業務人員，將「徵募」視為主動運用的「徵才」工具，而非被動的「找人」工具。 ◎ 使用探索性的面談問題以及經歷查核來對每位應試者有完整且正確的瞭解，藉以徵募到最優秀的人才，降低流動率。 ◎ 瞭解並且使用各項科技、業務自動化、顧客關係管理、電子商務、網際網路來增加銷售團隊的生產力與活動能量。 ◎ 持續測驗所有業務人員在產品知識、競爭者情報、客戶資訊及銷售技巧方面的能力，對業務「老鳥」也不例外。使用這些測驗的結果來為每一位業務人員規劃個別的發展計畫。 ◎ 使用「陪同拜訪」來觀察業務人員的各項技巧是否有改善，並且落實各項策略的執行。 ◎ 明智地選擇通路組合、業務架構、目標市場、人力規模及部署、轄區管理等，藉以降低成本，提高公司收益。 ◎ 制訂最具激勵效果、也最能為公司帶來收益的薪資計畫。 ◎ 每季進行績效評估，除了業績之外，更要針對業務人員的技巧、知識、行動與個人特質進行評估。
銷售巨人PART2：反傳統銷售實戰
銷售巨人Part 2 銷售之父尼爾．瑞克門繼《銷售巨人》後，更進一步從業務員的需求出發，所寫成的SPIN銷售練習本，《銷售巨人Part 2》。全書針對SPIN銷售的各項要點提出實例講解與練習，可幫助業務員自行規劃銷售拜訪，相當具有實用價值。 知名銷售顧問尼爾．瑞克門所提倡的SPIN銷售模式是高價位或大型銷售的最佳準則。透過情境佳、探究佳、暗示佳、解決性等四大類問題，銷售員便能擺脫傳統一昧推銷的行銷盲點，由建立互信開始，探知並滿足客戶的需求，開啟雙向供需的成交契機。 作者簡介 尼爾．瑞克門 畢業於英格蘭斐爾德大學，專精於心理學研究，目前是荷士衛研究機構和總裁和創辦人。該機構專事提供諮詢、舉辦研討會服務，客戶包括全錄、IBM、AT&T。Citicorp、柯達等國際知名企業。瑞克門堪稱是成功銷售的先鋒，在改善銷售技巧的研究與分析上素享盛名。 譯者簡介 蘇怡仲 國立中央大學企管碩士，國立台灣大學政治學士。現任職私人機構，並從事自由編譯工作。
打造勝利的城堡：成功者的座右銘
勝利的城堡 民國七十二年六月，當時我在關帳日期，業績還差九萬多，眼看日曆上的數字是『二十九』，隔天就是三十號了，不拚不行。於是作者連夜跑到板橋去找客戶，作者跟他說：這競賽對我很重要，倒不是單純為了贏得競賽，或是達到業績的問題，而是一種榮譽和責任感的使命。 想要成交的強烈企圖，在我內心深處澎湃吶喊，當晚客戶終於在作者徹夜長談、『打死不退』的高度企圖心趨使下，讓我順利的收取九萬多元的保費，又一次展現了贏家的精神。 作者簡介 林裕盛 一個在職場上、生活上都要求不敗的勝利之子。他以旺盛的企圖心來做保險，從一個小小的業務員做到處經理。在每個客戶的口中，他不只是個保險業務員，還是個盡心盡力的朋友。他以敬業的態度、分享的精神來出書，因此從《奪標》、《雙贏》、《邁向Top Sales 之路》到《成交凌駕一切》和《步步為贏》及有聲書《邁向成功》，本本暢銷。
NO.1業務主管備忘錄
有志成為業務主管 這本書是寫給有志成為一流業務主管的人。業務是年輕人踏入社會最常接解的一項工作，許多業務主管都是由基層的業務人員逐步擢升而成，但是業務管理的工作和一般銷售及推廣並不相同，成功的業務人員不一定能成為成功的主管，問題就在於能否掌握管理的重點和內涵。 管理就是透過別人來達成任務，因此如何能夠帶領業務人員？如何激發士氣？如何發揮團隊精神？如何創造高績效？這些都是業務主管所面臨的課題。 業務管理的工作包括了領導、組織、用人、訓練、激勵、報酬、預估和考核等八大項，本書化繁為簡，以深入淺出的方法為讀者提出其中要點。 作者簡介 陳偉航 政大企管系畢業。現任多家企業顧問。歷任台灣廣告公司業務、優美關係企業企劃、奇哥公司業務經理及行銷主管、上通／BBDO 廣告公司協理、台灣愛惠浦公司總經理，並曾擔任生產力中心「行銷經理」班、「企管顧問師」班講師。著作包括：專業方面有《行銷教戰手策》、《行銷啟示錄》；勵志方面有《Yes, I Can! 是的，我要成功》、《Are You Ready？21 天改變一生》、《自己就是最好的賣點》、《Light Up My Life 非凡人生》。
傳銷大贏家：輕鬆致富不是夢
傳銷大贏家 21世紀一個人要成功致富的必須要符合三大條件：第一、你必須要有一個「機會」；第二你正好遇到一個給你機會資訊的貴人；第三你必須「相信」自己一定會成功。然而，21世紀成功並不稀奇，快速成功才稀奇。所以，除了符合上述三大條件之外，你必須選擇一個可以快速成長的環境。藉由成功者的指引，你即可邁向成功致富的大道。 「21世紀是通路的世紀，21世紀的行銷主流是傳銷」。傳銷不再只是金錢的象徵，傳銷人就好像是佈道者。傳銷事業已經是現今經濟市場中的主要產業之一，它代表著一個國家市場自由化、人民生活水準及人民教育文化。 關於作者 林信宏 ◎本名林俊源。民國四十七年生，台灣省台中縣人。 ◎南亞工專畢業。 ◎曾任台灣美吾髮公司襄理、台灣數家美容公司連鎖業講師、偉新傳銷事業首席講師、彥豪機油傳銷事業首席講師、美兆生活事業顧問、威爾氏健康食品事業總經理、洪錡國際事業首席顧問。 ◎現任萬家富企業有限公司董事長。
搞定難纏客戶-20種再創銷售高峰
搞定！ 戲法人人會變，只是巧妙各有不同。銷售是一門很高的學問與藝術，而一對一銷售更是如此。從和客戶敲定訪約、設計提案、拜訪客戶、說服他購買到真正成交，每一個環節都有其巧妙的致勝成功之道，而如果你今天交手的對象是個難纏客戶，就更需要你用一點創意加上一些小手段，才能敲定買賣。 不管你銷售的是哪一種產品或服務，更不管你身處於哪個產業，只要牽涉到對客戶銷售，企業客戶也好、個人客戶也好、亦或是公司代表，你接觸的這些形形色色的客戶裡，每個人都會有全然不同的行為模式，當然和他們溝通時所需的技巧也就不盡相同。一般銷售書籍介紹的，只不過是身為一個業務員需要具備哪些基本條件，以及和一般客戶交手時的概略應對要點。 但在喬許‧高登的《搞定難纏客戶》這本書裡，他把討論的重點放在最難溝通與說服的難纏客戶上，將這些客戶歸類為20種難纏類型，一一說明如何分辨你的客戶屬於哪一類型的客戶、如何和他們約定訪約、談論交易時有何重點必須把握、以什麼方式比較容易和這類難纏客戶成交，最特別的是，他還條列出了應付每一種不同客戶時，有哪些舉措是絕對不合宜的，又有哪些小技巧能夠贏得這類客戶的心。 這本書的編排方式淺顯易懂、條理分明，他以20個獨立的章節分別討論20種難纏客戶。每一章的開頭，便是他針對難纏客戶所設計的「搞定難纏客戶研究」所得出的結果；這類客戶在銷售的領域裡所占的比例有多少，多難對付，這兩個最關鍵問題皆以圓餅圖簡明地表現出來。整章並分成四大部分，一開始介紹這一類型的難纏客戶有何特質與行為模式，接下來三部分則分別討論哪些圈套勿入，哪些才是成功的銷售策略與成交策略。這三部分皆以條列式的方式討論，簡單明晰，更佐以作者個人豐富的銷售經驗實例，的確是一本不管任何讀者都會覺得實用、好用的 不管是哪一個行業的業務員，他們可以從頭到尾讀完本書，再將其精神與創意融會貫通；他們也可以只挑有興趣的章節看，或是針對目前遭遇到的難纏客戶類型或難纏困境，找到吻合的章節按步就班地實行。大筆生意手到擒來，一一擊敗競爭對手，就是這本書將帶給讀者的實質利益。 關於作者 喬許‧高登 ( Josh Gordon) 喬許‧高登本身便是一位經驗老到的業務員，負責銷售過的產品種類繁多，現為雜誌推銷廣告版面。他同時也在《Folio》雜誌上撰寫討論有關推銷的專欄、於各公司研討會或聚會中演講其推銷心得，他並且私人開授了銷售技巧研習會。 關於譯者 黃治蘋，政大新聞系畢業、德州大學奧斯汀分校廣告文學碩士，現為朝陽科技大學視覺傳達系兼任講師、中部全國廣播電台行銷顧問及自由譯者。
令人難以拒絕的推銷術
推銷術 「在我執筆寫此書後不久，發生關西大地震。 「那次地震，為我帶來行銷新經驗，而且，促使我多方設想創意，也鞭策我開發出新推銷法。這次地震，對行銷業可真是雪上加霜，原本行銷已因不景氣處於一蹶不振狀態中，這下子又引發新的『賣不出東西的狀態』。這對身為推銷員的我而言是一大危機。我拚命思考如何才能提高業績。 「如果冷眼觀察，那些未直接遭遇震災的人們，會把這樣的危機狀態看成最適合招攬保險的狀態。可是地震之後，整個社會靜悄悄地，缺乏真正的活力。 「再說，放眼四週全都是受到莫大震災襲擊的人們，有關人壽保險的話題過於敏感，根本難以啟齒。 「我最拿手的和企業有關的保險，由於景氣的影響早已差強人意，現在又來了個地震。狀況顯示，我最拿手的事業保險也很難引人入殼。」 現今的社會互動頻繁，不像以前的封閉自足，所以不論個人，商品或理念，相信許多人被推銷過，也曾向別人推銷。好的推銷會造成雙方的利益，不良的推銷，不僅無法達成目地，往往造成負分的反效果。對於這項結合語言、商業、人際的藝術、身為現代人的你，不可不知！ 作者一九七一年底，進入日本明治人壽保險公司，即連續獲得優良表彰所主辦的「利腦深耕研究所」，更針對數家企業進行「幹部、經營者的意識變革」，成績卓著！於推銷術方面，更是深得其中三昧，此書即作者精心力作，值得一讀，相信定能協助讀者，於推銷方面，日有所進！
輕鬆自在做傳銷
輕鬆自在做傳銷 傳銷是２１世紀最重要的行銷手法，學習過程需要耐心的培養、愛心的呵護、雄心的感染、關心的啟發，以及信心的鼓舞。奇蹟不是偶然，雙贏不是空談，且看傳銷橫掃全球！ 傳銷絕非一本萬利或是不勞而獲的行業，更非誇大虛幻的神話，而是一門實實在在的事業。在這個行業中，我們看到智慧和經驗的結合，為了求得更好的成績，人們不斷探求更好的方法，並在過程中進步成長。本書除了可以讓從事傳銷的朋友飛上枝頭外，更可以供各行各業參考，共同邁向成功之路，創造業績新高峰！ 作者簡介 主編／王寶玲 台大經濟系畢業，美國ＵＣＬＡ統計學博士。 現任台灣閱世界出版集團及上海非庸媒體集團、北京海 天集團總裁；並擔任台灣廣廈、漢湘、台芝、旭屋（大 衛營）、ＢＭＧ等五大出版集團董事長、兒童百科電視 公司節目總監、永大企管財務顧問（股）資深顧問師兼 執行長。台北全方位、尚英（飛哥）、台中聖功、台南 信心等補習教育連銷班系教育總監。 主筆／陳俊傑 政大企管系畢，留美企業管理碩士，曾任企管顧問公司 經理，現任某知名傳銷公司鑽石級經理，同時擔任各大 傳銷企業高級教育訓練講師，為世界級傳銷大師Robert Wilson 得意門生。
保險行銷之引爆成功
我的保險路 在森林中迷路的人，有人活了下來，有人死了，關鍵在求生意志，到底自己想不想活下來才重要。在保險行事業，有人做得很久很好，有人離開，關鍵在是否真的想做下去，這才重要。做下去絕對比離開更多彩多姿。 我開傢俱店十多年，第一次買保險是人情保，女朋友不做保險，我也不繳保費了。第二次買保險違反告知沒理賠，我也放棄了。直到第三次買保險，我才深刻體會保險的好處，並因而投入保險行銷。 我家傢俱店前後總共十年左右，沒有什麼賺頭，後來接觸到百利人壽，短短的三年多，創造出千萬的資產，這是我親身對保險行銷事業的見證。 沒有人生來就是要來做保險，我第一次接觸到保險，是我女朋友，那時候，她被增員到保公險公司，她告訴我：「你做傢俱，每天搬上搬下的，很危險，沒有保險怎麼可以？」 她希望我跟她捧場買一張保單，我就買了第一份保險。 那時候，我對什麼是保險，根本沒有概念，也懶得去了解它，就因為女朋友在做，認為女朋友應該不會騙我，所以買了保險，我女朋友只做了四個月就離開保險業了，第二年我也沒再繳保險費。 我買的第一份保險就這樣不了了之，就這樣放棄。三年後，第二次接觸到保險，是因為我搬傢俱到客戶家時，剛好遇到下雨天，因為天雨路滑，在路上發生車禍，在一家醫院住院，碰到一位保險業員。她問我說：「你的手是怎麼樣了？臉是怎麼樣了？」 我說：「發生車禍。」 她又問我說：「你有沒有保險？」 我說：「沒有。」 她說：「好可惜，如果你有保險的話，那麼你可以辦理賠住頭等病房。」 我心想：「那有這麼好的事？我對保險又開始感到興趣了。」 」她幫我設計一份保單，年繳三萬七千多塊。她什麼也沒問，只叫我簽名。因為這種機緣。我第二次買保單。三個多月後，我因為腸胃老毛病住院一天，跟保險公司提出理賂申請，保險公司說：「這是既往症，沒有理賠。」 從此，任何朋友來跟我招攬保險，我都跟他們說：「不要談保險，不要因為保險傷感情。」
無往不利－銷售實戰手冊
顛覆傳統的銷售模式 在上千萬金額的大型銷售中，業務員常常會面對素昧平生的客戶，卻不知如何開口；面臨客戶毫不留情的拒絕，卻不知如何應對，而平白喪失一次接到大訂單的機會。 不同於傳統一味推銷的行銷方式，SPIN銷售模式擺脫行銷教條，透過情境性問題(Situation)、探究性問題(Problem)為銷售拜訪做良好的開場白，建立彼此的互信關係；再以暗示性問題(Impllcation)及解決性問題(Need-payoff)站在客戶的立場，探究與滿足客戶的需求，開發雙向供需的成交契機。並且，不同於一般業務員予人厭惡而拒絕往來的刻板印象，運用SPIN模式讓客戶看見商品價值，而不會彼此殺價，且讓業務員達成預期目標，而非強迫推銷。 有了SPIN模式的理論架構是無法滿足業務員的，SPIN實戰手冊因此應運而生。本書由瑞克門規畫多樣的實務練習與表格，包括：‧個人對話式的練習題；‧援引大企業的個案研究；‧實用的規畫建議；‧附錄實用的問卷。讓你在銷售中，將無往不利的贏家策略付諸行動。 作者簡介 尼爾‧瑞克門，畢業於英格蘭薛斐爾德大學，專精於心理學研究，目前是荷士衛研究機構的總裁和創辦人。堪稱是成功銷售的先鋒，在從事銷售技巧改善的研究與分析上素享盛名。著有《銷售巨人》一書。
電話推銷英雄榜
電話推銷英雄 如何讓行銷人打出去的電話充滿讓人不得不回的魔力？本書收集了一百多位成就非凡的人士，書中包括156個妙招，招招精采、實用，讓行銷人的回電應接不暇。 如保德信證券公司首席執行長西門斯，玫琳凱化妝品創辦人艾施，《銷售聖經》作者吉托莫，《國家詢問報》的資深編輯威廉斯等人，為你傾囊相授他們請人回電的妙招：不說廢話不吹牛、堅持到底絕不放棄、擾亂視聽聲東擊西、神奇的傳真信、討好把關人、速戰速決……，156個妙招，招招精采、實用，讓你的回電應接不暇，你的產品、點子更可以一通通的傳遞出去，讓你戰無不勝、攻無不克，登上電話推銷英雄榜的寶座。 這是行銷人必備的一本工具；在書中除了開啟行銷人的說服技巧外，也激起行銷人的電話行銷創意。 作者 Robert L.Shook ＆Eric Yaverbaum 著
人性銷售法
業務員 一位好的業務員需要具備什麼條件？好的口才？帥美的外表？死纏不放的黏功？這些當然都是條件，但不是必備的條件，唯一必備的條件是對人性的了解及掌握，有了這個條件，口才再差，也一樣能有好的業績。 作者從事過很多種業務工作，他的心得便是：抓住人性！因此他說：「拒絕，是銷售的開始！」 翻開報紙人事欄，佔有相當大的比例在徵求業務員，由此可以看出，各公司業務員流動率往往居高不下，相對的，公司訓練業務員的成本也就不低，每位老闆都大嘆：優秀的業務員究竟要如何訓練呢？問題到底出在哪裡？ 作者簡介 王清池 大華工專化工科畢，七十四年預備軍官班，從事業務工作八年，招攬過報業廣告，推銷過眼鏡鏡框、清潔劑、合成皮等，八十三年五月擔任彥潤企業業務部主任，現為卓越報業廣告業務部經理。
推銷英雄榜
業務英雄 在目前的行銷人員的手法中，一些最好的推銷點子常是從其他行業「借來」的。當他們摒棄了那些慣用的陳腐技巧後，許多人因此馬上造成業績退步或無計可施的情況和瓶頸。 本書沒有條列式的「作戰方法」、沒有聳動「保證成功」的文字，但卻讓讀者更能從眾多案例中體會到一位成功推銷員的特質及應有的作為。所謂「經師易得，人師難求」，書中每位推銷員都足為表率。 實例演練是本書與坊間談論銷售書籍最大的不同。 本書運用輕鬆小故事述說銷售大道理，從業務員上線前需進行的心理準備，到整個衝鋒陷陣的交易過程，都以實例演練的方式敘述，不僅切中銷售要領，而且活潑生動，令人印象深刻。 作者 Robert L. Shook 著
超行銷贏家
跨時代的行銷秘訣－－「積極關懷與勇往直前」曝光了！本書作者拉普與柯林斯在完成《超行銷學》(MaxiMarketing)及《行銷大逆轉》(The Great Marketing Turnaround)兩本鉅著後，觀察到在景氣低迷的九○年代，仍能運用超行銷觀念創造驚人業績的大贏家，諸如：雀巢食品、樂高玩具、戴爾電腦、哈雷機車等企業。分析這些超行銷贏家的行銷策略，作者歸納出幾個致勝的關健：「光說不賣」、「真實表達」、「資料庫行銷」、「提昇附加價值」、「參與行銷法」等。更重要的是，這些企業對消費者都有一個相同的吸引力－「積極關懷與勇往直前」，他們積極、真誠的關心每一位客戶的需求，自然而然得到顧客的認同，訂單泉湧。
