行銷組合策略《整合行銷一戰而霸》
本書觀讀重點：行銷是商品的翅膀，擁有一雙強健有力的翅膀，才能帶著商品追遠飛高，擁有飆升的亮麗業績。翅膀是成雙的，行銷翅膀也是。一對翅膀就代表行銷的重要兩面，分別是「策略面」與「執行面」。任何行銷方案要思考的兩大問題就是：「How to do?」 與「What to do?」也就是如何度衡時勢、擬定策略，並將目標成功執行。行銷，仿若與消費者進行對話。有組織邏輯，有事例內容，才能成就好的對話。同理，做好行銷必須兼顧組織邏輯的策略面，以及事例內容的執行面。著手進行行銷方案時，行銷人有四項利器可以建購思考的體系脈絡，分別是產品〈product〉、價格〈price〉、通路〈place〉、推廣〈promotion〉，此即所謂的行銷組合〈marketing mix〉。充分運用行銷組合的4P理論，可據以研擬行動方針、並在統整可茲資利用的資源後，獲致行銷利基與綜效。一個好的論述，必須「架構保護內容，內容充實架構。」本書即分別為產品、價格、通路、推廣，依序論說，將所有行銷內含元素，統整放進一個思考架構平台，從而全面整合行銷觀念，達到結構性分析，並以深入淺出的經典案例佐證豐富內涵。「行銷是要使推銷變得不必要」，這是行銷學的期許目標。讀完本書，可完全體悟行銷的兩大面向〈策略面與執行面〉，從而精準掌握行銷精髓，在商業市場一戰而霸。『蕭富峰行銷講堂』系列書籍，提供的是行銷相關疑惑的完整解答（Total Solution），市場挑戰者與市場利基者，都可從中獲得重要啟示，也讓相關人士避免陷入「哈佛商業評論」提出的「行銷近視症」。
問卷設計、市場調查與統計分析實務入門
本書共分為二篇，第一篇針對各種問卷調查方式的作業流程、優缺點分析，作詳細的介紹，使讀者對問卷調查先有基礎的瞭解。再逐一解釋次數分配／卡方檢定／變異數分析／簡單迴歸等統計分析的基礎。 第二篇則著重於說明數量化Ⅰ‧Ⅱ‧Ⅲ類／複迴歸分析／群集分析／因子分析等多變量分析的進行方法與製圖要點。全書以統整表格、流程圖和各式圖表來輔助豐富多樣的內容，定能讓讀者輕鬆擁有完整的統計分析知識。
贏利競賽
本書提出了簡單但有效的解決之道：如果要持續改善獲利，組織現在就必須改變看法並全力擴大營收。而若想持續促進營收成長，唯有靠兩項基本工具：價格及品牌。每個公司運用這些工具的技巧有很大的差異，而且大部分公司表現得不盡理想。也就是說，任何人只要花時間去學習如何正確地運用這兩樣工具，就可以馬上建立起巨大的競爭優勢。這本提高獲利的綜合指南提出了嚴謹但合乎常識的做法，告訴你如何把價值變成金錢，並使定價成為合理與高報酬的作業，而這也是開發新產品與新服務的必要條件。它說明了品牌與價值的絕對關係，並解釋了為什麼沒有詳細的品牌策略就沒有優異的價格策略。同時還告訴各位，如何形成對企業最好的價格、品牌、成本與產品開發，無論是製造業或服務業。各位將學到如何整合價格與品牌策略，以及在任何一種營業環境中擴大營收，進而贏得利潤競賽。
實作企劃書與提案書-70範例現學易用
本書作者專研於商業文書領域，相關著述超過220冊。70篇範文萃煉自其歷年經驗之精髓，絕對值得您參考收藏。在內容設計上，前二章以提升企劃與提案能力為著眼點，介紹其構思方法，以及文書的內容架構與整理製作；後五章則為實際的範例文章，並特別提示企劃提案的目的動機與內容檢核重點。
團隊銷售無往不利:加快銷售速度.降低成
當你的業務員打電話到工廠，要求首席工程師和資深行銷經理一起飛到高雄去參加和客戶約定的會議；或是當公司的副總裁要求參與一個「看來十分有趣」的客戶往來活動－－此時，不論你是否體認到，你其實已經開始使用團隊銷售了。 團隊銷售牽涉到公司中不同領域的個人和團體：外勤業務員、資深經理人、行銷人員、技術專家和生產專家。本書可以幫助任何一個組織成員，瞭解團隊銷售的程序，並提供所需的工具和概念。如同「團隊銷售」權威史帝夫．華特豪斯在本書中所言，如果你能善加運用團隊中的人力資源，即使是再複雜、再龐大的案子也不用擔心，因為團隊銷售的力量一定可以助你順利成交。 本書特色 團隊銷售是目前成長最快速的銷售型態，但是，我們卻很少看到專門介紹此一銷售方法的書籍。相信大部分採行各種複雜銷售方法的公司，都會發現本書提供許多寶貴無價的團隊銷售技巧。本書作者曾為諸多世界知名的企業擔任顧問，並曾指導ATT、IBM、全錄、可口可樂等知名企業的團隊銷售技巧，實是該領域的佼佼者。如同團隊銷售權威史帝夫．華特豪斯在本書中所解釋，團隊銷售不僅僅是把副總裁帶去拜訪客戶，或是讓公司的首席工程師認識客戶那麼簡單。只要善加運用團隊中的人力資源，即使是再複雜、再龐大的案子也不用擔心，因為團隊銷售的力量一定可以助你順利成交。
行銷ROI：運用行銷投資報酬率，提高企劃活動、顧客與企業的獲利率
一手掌握行銷ROI的全方位知識增進行銷投資決策的正確性與獲利率ROI（投資報酬率）是今日重要的商業工具，用以評估一家企業運用資產的效能。然而極少行銷組織，有能力與知識利用財務資訊來有效管理預算。《行銷ROI》企圖改變現狀，告訴行銷從業人員和企業高階主管，如何運用行銷ROI的評估流程和工具，量化組織的策略行銷決策，並使行銷計畫花費的任何一分一毛，為企業帶來最多的利潤增值。這是一本涵蓋面廣又容易理解的指引手冊，告訴你如何運用ROI，實質上改善所有行銷計畫的效能，這本強調結果導向的書，將一步步帶領你的組織學會：讓行銷的評估方式與策略，跟企業的目標彼此契合。透過更精確的評估，掌控行銷企劃活動的獲利率。增進企業的顧客獲利率與預算編製的成效。透過精確衡量行銷對公司獲利的影響，運用這個威力強大的計畫，讓花在行銷上的每一塊錢都值回票價。本書的資訊，將為高階主管、行銷人員、財務經理和研究分析師等，提供深入而獨特的見解。
直銷為王
前言 中國，地大物博，人口為多，經濟發展迅猛，一直是商家重兵謀取之地，更有外商稱，謀定中國市場，就是贏得未來…… 20世紀90年代，大批外國直銷公司湧入中國，引發了一場大規模的直銷創富風潮，這場風潮，讓急於富裕的人們盲目「跟風」，讓尚顯稚嫩的中國市場應接不暇，非法傳銷者們正是鑽了這個空子，真假混淆，造成很多人傾家蕩產，血本無歸。 這不是直銷的錯，而是當時的中國國情不適合直銷。 1998年國家下令全面禁止傳銷，給了人們一個冷靜的、恢復理智的時間，也給了市場一個成長、成熟的時間。 2001年12月，中國加入了WTO，在WTO的相關文件裡，政府承諾：3年內開放直銷。 對於這一決定，有人歡呼，有人恐懼，但有一點可以明確：時代已不是那個時代，國情也不再是那個國情。 綜觀直銷在世界其他國家或地區的發展，都經歷著一個「由亂而治」的過程，就如鐵不經烈火之煉難以成鋼；中國也不例外，直銷經過了20世紀90年代的烈火疾焚，經過了1998年封殺的斷然淬火，經過了轉型之後的鍛壓敲打……，WTO的承諾，就是中國政府的底氣。 直銷從美國走向世界的歷程，每一次都是驚心動魄，每一次都掀起了創業狂潮；直銷以其非凡的魅力吸引著世界各地的人民，而東方文化更是直銷的沃土，現在，國外的直銷公司在等待著開放了才進來，國內的轉型直銷公司也早已蓄勢待發。可以想見，一旦時機成熟，中國直銷就會破土而出，扶搖直上。 不過，無論是過去、現在，還是將來，我們都要時刻提防非法傳銷，認清非法傳銷與直銷的本質區別。為了確保市場秩序，繼續打擊非法傳銷，中國政府，也正研究著各種策略，收集著意見，積累著經驗，思考著出路，「31號文件」就是個例子。 我們要調整好心態，正確面對直銷，真正瞭解直銷；不為興奮而盲目，不為恐懼所避諱。 在中國市場上，目前幾乎看不見一本講述直銷學的圖書，在這場風暴來臨之前，我們編輯出版這本書，就是希望能用知識武裝你的頭腦，使你能明辨是非，讓你能未雨綢繆。 在本書中，講述了直銷的起源、發展、定義，以及與其他銷售方式的比較，並通過對其他國家和地區的直銷行業進行分析和論述，盡可能的讓你對直銷有一個全面而深刻的認識。 直銷風暴，正在逼近。無論我們是否從事直銷行業，我們都應該瞭解直銷，因為直銷將無處不在，直銷將對我們的生活方式產生重大影響。
直銷SO EASY
前言 一步一步教你做直銷 推銷，推銷，有推才有銷，但怎麼推，學問可就大了。 話說：優秀者憑仗技巧，平庸者唯靠辛勞。 你靠的是什麼？ 從一步到十步，需有過程；從當初到現在，要經歷時空；而從生手到高手，則需要學習和實踐。 你總結了嗎？ 做什麼都不容易，而且愈來愈難 本書就是希望能對作直銷的朋友有所幫助，能從別人的經驗裡，得以提高，能從別人的智慧裡，模仿一二。 但願您在看完本書之後，能有柳暗花明的感觸。 1.超級直銷員的十大成功法則 「推銷員成功的秘密武器，是以最大的愛心去喜歡自己。」 ——香港推銷大王馮兩努做直銷員很容易，不需要很高的學歷，不需要很多的資金，只要能吃苦耐勞就可以了，但要做超級直銷員就不容易了。在許多企業，80﹪的業績是20﹪的銷售人員創造出來的，這20﹪的人並不是俊男靚女，也非都是能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，儘管方法各不相同，但有其共同之處。 1.喜歡自己 一個成功的直銷員，首先必須喜歡自己。相信自己的能力，敢於在顧客面前推銷自己，是一個直銷員成功的先決條件。為什麼這樣說呢？很簡單，要是一個人連自己都不信任、不喜歡，怎麼能說服其他人喜歡你、喜歡你推銷的產品呢？而且，有調查表明，推銷的成敗並不一定完全取決於商品的優劣。為什麼呢？因為除了那些出類拔萃、確有魅力的商品，或是其他商品不可替代的特殊商品（這種商品實際上是很少的）之外，顧客的購買意志並不由商品本身來決定，相反的，銷售人員給顧客的印象，往往是促成消費的一個重要原因。顧客的許多反應，往往是對推銷人員的印象和感觸，如「X先生可真是一位信守合同的人，值得信任！」、「X先生人品可太好了，無論何時，我都願意從他那裡進貨。」等等。 「因為我認為這件商品好，所以，在沒有接觸過推銷員之下，就作為好東西買了下來。」持此種觀點的顧客絕無僅有。 商品本身並沒有長腳，因此要靠長著腳的直銷員把它介紹到市場，也可以說商品和直銷員應該成為一個統一的整體。使用者在沒有感覺出商品具有魅力之前，若再感受不出直銷員的魅力，顧客就會對商品無動於衷，不會投以審視的目光。業績良好的直銷員則永遠充滿自信，內心只有一定會成交的想法，只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動。 當然，無論多麼討人喜歡的銷售人員，還是有可能遭到拒絕。拒絕，本身就是推銷的一個部分，否則，人人都可以成為超級直銷員。
成功銷售技巧立即上手
身為業務員，為了提高成交率，你必須有辦法在適當時間見到有購買潛力的客戶，並且傳遞他們想聽的訊息。因此，你必須具備精闢的觀點、實證的概念、實用的工具與紮實的技巧，讓你藉由提供顧客無形價值的觀念，創造出驚人的業績。本書內容由多位擁有三十年以上的銷售管理專家與業務主管琢磨而成。不論你的商品是低價位或高價位，賣的是產品或服務，屬於企業對企業的銷售，或企業對消費者的銷售，本書所提供的實用銷售方法，將幫助你輕鬆開發新客戶、達成顧客需求、圓滿成交，進而提升業績。本書以著重績效的實用方式，幫助你成為銷售高手，並掌握以下銷售技巧：透過調查、見面、探詢、使用、說服、成交等絕對成交銷售流程，輕鬆學會銷售技巧，創造高業績。依照循序漸進的策略，成功應用銷售技巧。透過與客戶互動的機會，提升客戶購買意願。掌握開發潛在客戶的秘訣，擴大客源。銷售技巧是可以培養的，精讀《成功銷售技巧 立即上手》，你可以學到關鍵的銷售方法與獨特創新的策略，讓你能夠持續將潛在顧客轉換成真正的客戶，創造石破天驚的銷售業績。
IMC整合行銷傳播
很高興唐‧舒爾茨這位堪稱「整合行銷傳播學之父」的學者又在2004年推出了因應新環境、新領域的新世代整合行銷傳播見解。 本書探討如何成功地執行整合行銷傳播計劃，使企業及品牌在激烈的競爭中繼續挺進21世紀。－－智威湯遜廣告公司董事長 林文河這是作者的第二本IMC專書，是一本側重在策略面而非技術層次的IMC進階書。嚴格講，它是一本詮釋行銷策略及趨勢的大作，而不是一本討論傳播或廣告技術的書，特別適合已有數年行銷實戰經驗或像我這種在整合行銷傳播領域打混多年的未死老兵。－－華威葛瑞廣告公司總經理 陳富寶本書對整合行銷傳播的觀念與步驟流程娓娓道來，佐以商業界著名的真實案例說明整合行銷傳播的意涵，並建構出完整的觀念性架構。不管是對行銷初學者或已具豐富實戰經驗的管理者而言，皆是一本值得參考的好書。－－台灣大學國際企業學系（所）教授 黃恆獎必讀！整合行銷傳播之父舒爾茨2004年最新力作身處在消費者王朝，唯有跟隨具消費力的客戶才是真正的王道。所以，在消費者發號施令、行銷人員奉命行事的市場上，非得靠整合行銷傳播不可。IMC討論的是消費者如何基於他們所看見、所聽見，以及所感受到的，以顧客體驗為中心，來決定是否要購買一項產品或服務。它說明要如何全力找出正確的顧客、判斷他們的價值、投資行銷傳播計畫，然後訴諸行銷投資報酬率的檢驗，評估這些傳播作業帶來的報酬與影響，使組織獲利這件事能夠真正地奏效。
促銷企劃大合集－使商品暢銷的100個IDEA
每一單元均包含重點提示、實用企劃資訊，並輔以各式圖表提示運用的情境，讓您更能活用創意點子，準確抓住創意精髓。此外，每章最後附有一篇漫畫促銷實例，幽默爆笑的內容，在您輕鬆閱覽之際，促銷創意新點子將源源不絕進入您的腦中........
90分鐘企劃OK-快速製作企劃提案之技巧
快速製作‧周詳企劃本書一一從前言、背景、構想、預算等部分，實際以範例介紹如何在90分鐘內完成企劃提案。多樣範本‧通過採用本書詳細解說各產業界所偏好的企劃書形式、進行簡報會議需注意的事項，以及針對顧客的類型來擬定企劃策略等等，讓您對症下藥，提高企劃提案的採用率。此外並有多種範例格式，使您得以模擬、學習，進而創造擁有個人風格的企劃案！Chapter1在講求效率的商場上，企劃提案書若不能在限期內完成，再怎麼完美也是毫無意義。如何快速製作又使提案通過才是我們所追求的目的！Chapter2如何才能在90分鐘內完成一份採用率高的企劃提案？本章節分成「標題」「背景」「目的」等部分，實際介紹如何在90分鐘內完成的完整觀念與技巧。Chapter3 本章分析簡報會議應注意的事項：掌握簡報對象、選擇簡報地點....。使您絕不浪費精心製作的企劃提案書。Chapter4其實各產業也有各自所偏好的企劃書形式喔！本章將針對廣告業界、製造商、出版產業等等，實際以範例介紹適合各產業的提案格式。Chapter5本章依據管理職、業務、現場負責人關係者類型說明應對方法，讓您輕鬆贏得對方的心！此外，也針對各位讀者的類型，介紹適合的企劃提案形式。Chapter6快速完成企劃提案後，若再加上一點文字、圖解上的修飾，將更提高其採用率！關於這個部分，如文字的標記、圖形的基本代表意義，本章都為您詳細解說。附錄除了介紹立即就可使用的提案書範例，還教您如何選擇軟硬體設備來建構您的企劃機制！使您在製作企劃案上更加得心應手！
扭轉乾坤的完全銷售祕訣
本書將告訴你如何把負面訊息轉變成正面的銷售特點，不僅改變顧客的負面觀感，更反過來變成自己產品的競爭優勢。 無論你是經驗豐富的超級業務員，還是初入社會的業務菜鳥，甚至你的工作性質完全與銷售無關，卻需要協助銷售產品或服務，甚至推銷你自己、你的遠景和你的想法本書教授的方法將助你立即克服任何銷售障礙、在更短時間內完成更多交易、立刻賺進更多鈔票，並且建立更持久的客戶關係。
超級業務員的25堂課
一般人以為，要成為最佳銷售人員或超級業務明星，需要參加所費不貲的訓練課程或研討會。然而，本書透過近五十年來的研究，針對世界各地頂尖業務員的銷售行為及實務經驗進行系統性整理，將銷售致勝秘訣分為六大部分，共25個單元。 跟隨本書的脈絡，能讓平日繁忙的你無師自通，快速且輕鬆地習得經過市場證實有效的策略，並讓你成功克服客戶的冷漠與異議。只要掌握本書所提供的技巧，你將擺脫吃閉門羹的窘境，成為銷售界的常勝軍！
企劃達人－引導創意、充份傳達之技術
身為企劃人的您，是否也有以下的煩惱：□創意無法泉湧而出？□不知道企劃書應準備的項目及製作方法？□完成的企劃書總是無人賞識？□企劃的執行結果總是和自己的提案有落差？別擔心！ 本書將傳授你從日常生活中產生好企劃的創意訣竅和製作優秀企劃書的技術。本書由一年有百場企劃講座的企劃大師久保田達也所著。除了豐富詳細的企劃書製作方法，更重要的是，對於創意的構思以及整體的企劃形成都有鉅細靡遺的講解。並介紹21世紀型的簡報方法，使您擁有完整的企劃概念。 創意篇只要時時注意身邊的事物，創意隨手可得。本篇將教你如何從日常生活中攫取創意，另外還有書寫創意日記的訣竅喔！ 企劃形成篇空有一堆好點子，怎麼讓它成形卻是個大問題。本篇分成「自己的企劃」與「承包的企劃」兩個方向，依據類型的特質來說明企劃的流程。 企劃書製作篇自己好不容易完成的企劃書，卻總是無人賞識？本篇將介紹根本的解決法，從書面企劃書、網頁企劃書到PowerPoint企劃書，豐富易懂的圖解，讓你輕鬆上手企劃成型。 簡報篇實現理想才是我們製作企劃的最終目的。本篇要告訴你基本的簡報方法，以及21世紀的新式簡報技巧，讓你順利說服委託者，執行你精心設計的企劃。
兩個月做三千萬
作者胡之壯曾為安泰人壽的業務冠軍，曾經連續數年創下每年僅跑兩個月業務，就做出三千萬保額的輝煌記錄，對於高額保單的產品特性與業務獨具心得，本書就是他扼要整理銀行理財專員不可不知道的壽險產品類型、特質，以及做高額保單的業務要訣，讓財務規劃顧問與理財專員得以快速熟悉壽險投資、避稅、避險的門道，成為熟諳各種理財工具的財務規劃顧問與理專。 透過銀行渠道銷售的壽險業務，在國外甚至已經凌駕一般業務員的業績總和，已經成為業績成長最快速的領域。即便是一般的壽險業務員、壽險顧問，也亟需此書，以免業務大餅遭到銀行理專的分割。本書是壽險業務領域中各種人士必備的工具書。
秒殺行銷（五秒的眼神決定三十年的商機）
「秒殺」──電玩裡的專有名詞，意指在最短的時間內打倒敵人。電玩不好玩，E世代就會馬上放棄！您的商品也是如此。 電玩、手機、PHS、濱崎步、網路論壇、信用卡、霹靂布袋戲、小叮噹、網路交友、以及大頭貼，蘊涵什麼商品精神，磁吸著史上最強消費暴力族群-- E世代的目光？ 『秒殺行銷』是國內第一本E世代行銷專業書，結合第一手網路市調資料，告訴您史上最強消費世代─E世代內心的真正想法，深入淺出分析E世代的十大熱門商品，探索征服怪怪E世代的商品精神。 『商品精神』決定『商品價值』，更預示著商機。或許可以錯過一個時候的商品，但不可錯過一個世代的商機。本書是掌握未來30年消費高峰的行銷指南，熟讀本書對E世代行銷將可以無往不利。 【專業推薦】 城邦出版集團董事長 詹宏志森學苑人文講堂執行長 陳銘磻就是廣告公司總經理 黃文博輔仁大學廣告系副教授 蕭富峰師大教育與心理輔導系副教授 樊雪春買《秒殺行銷》得好禮－－1.隨書立即附贈智冠科技EI online 遊戲光碟、點數！！ EI online game 〈ei.gameflier.com) 帶刺紅玫瑰 致命女人香 2. 隨書贈送價值3000元的PWS個人行動秘書 (簡訊發送平台)！ 合作廠商：我為你網際通訊集團 3.上博客來網站，購買本書即可獲得精美炫麗PHS手機吊飾〈數量有限送完為止〉，並有機會獲得大眾電信最新款式手機。
專業的市調，你也做得到！
市場調查是一種科學的研究方法，也是一門跨領域的應用科學，它結合了科學概念、行銷學、統計學、電腦統計分析工具等學科與技能。 如何化繁為簡，將過多的理論與令人頭疼的數學統計與電腦操作 ，轉化成可以立即實作的步驟，是本書的首要目標。 從市場調查的用途及步驟開始談起，建立抽樣調查的觀念，在了解問卷的設計重點後進行問卷實作，然後進行問卷結果編碼與資料庫建立，最後利用軟體進行各種統計分析與假設檢定。 本書以個案研究的方式，利用一般商科學生及社會人士所熟悉的Excel軟體作為問卷整理與各項統計分析的工具，引領讀者能實際體會完整的市場調查程序。 閱讀本書您將可學得以下： 1.市場調查之概念2.問卷設計的準則與實作3.編碼與建立資料庫4.各項統計分析
成交專家完全銷售手冊
本書教你如何透過客戶的角度去分析每一次的業務拜訪，以及如何利用最少的拜訪次數達成交易。沒有投機取巧的花招，貫穿全書的是以務實的觀點教你大幅提升客戶購買機率的特定步驟： 在購買決策中引導客戶 克服交易障礙 表明你要客戶怎麼做 了解並闡明你的產品 向客戶傳達最適切的利益 發現且預防可能遭遇的問題 持續追蹤客戶的行動 幫助客戶做出聰明的選擇 做為一個專業的業務人員，每個銷售環節應該都是由你掌控。因此，如何處理每次的業務拜訪，如何引導客戶採取行動，都取決於你。本書將幫助你快速學習到如何在銷售過程中的每個階段都能掌握客戶心，並順利成交每一筆生意。
銷售也有技巧－業務人員必修百寶書
Chapter 1 業務員的目標與行動Chapter 2 銷售與收帳的原則Chapter 3 顧客管理的know how do howChapter 4 業務的精華所在－開發新顧客Chapter 5 業務員實用知識Chapter 6 效果倍增的業務技巧Chapter 7 不可不會的銷售辭令Chapter 8 禮儀是成功之鑰
從創造力到執行力：做個高附加價值的行銷人
在本書中，對柯克所掌握到的這些知識，有詳細的闡述。他在書中詳述了行銷長在讓品牌與自己保持巔峰狀態時，所必須知道的事，包括： 帶領製作提升市佔率的廣告之技巧。 如何利用來自強勢零售商的資料，以提高新產品對消費者的吸引力。 選擇媒體組合的策略，以發揮產品優勢、創意優勢及預算的最大效益。 消費性產品的試銷類型──應該使用什麼、避免什麼，以及為什麼。 運用品牌標示、整合式行銷傳播的策略，在品牌競爭中勝出。 本書剖析可口可樂、寶鹼、聯合利華、吉列、麥當勞、威名百貨等數十家知名企業的行銷策略與品牌經營秘訣，直探品牌贏家與輸家背後的創意發想與執行過程，以及定成敗的關鍵。柯克多年來在行銷最前線的親身實例，以及與對手過招的研究心得，都使得本書成為目前最完整的行銷指南之一。它的內容不只具有理論性，還是一張實用的地圖，教導行銷人員如何讓他們的品牌永遠受到青睞，無論是在雜亂的貨架上，或是在消費者的購買習慣與腦海裡。 柯克不只研讀了消費性產品行銷的規則，他同時也將這些規則寫下來。在本書中，針對如何讓消費者找到並購買你的產品所提供的建議與技巧，將可縮短你的學習曲線。這是作者在行銷職場生涯中，投注所有心力所得的智慧結晶。向標竿學習，將所縮短你摸索的過程，並讓你獲益良多。
銷售訓綀實戰手冊
有人認為，回饋很簡單，但許多業務經理都不知道要如何表達，才能讓業務員進行立即的改善；有人認為，訓練並不難，但想將績效低落的業務員訓練成頂尖的「訂單製造機」，絕不是制式的銷售訓練可以達到的成果。 許多業務經理都以為，只要把業務員找進來，並告知基本流程，自己的工作就結束了。殊不知，只要經過適當的訓練，在你眼中資質平凡的業務員，其實能創造出讓你訝異的超高業績。然而，許多組織不是對培訓一無所知，要不就是訓練效率低落，有時甚至會因為不完備的計畫而出現反效果。 有鑑於這個組織經常面臨的問題，暢銷書《成交》作者琳達‧理察森決定將多年企業培訓經驗傾囊相授。這本《銷售訓練實戰手冊》不但完整含括溝通與回饋的訣竅，提供三階段銷售訓練循序漸進的詳盡流程，剖析團隊訓練、電話訓練、同儕訓練與自我訓練的技巧原則，更提供大量的訓練模擬對話與實用的記錄檢核表格，務使每位業務經理都能充分理解並應用書中精華，打造出無往不利的高績效銷售團隊。 並不是每個業務經理都能幸運招募到頂尖業務員，所幸的是，本書所涵蓋的詳盡完整流程，絕對可以幫助每位業務經理，將原本表現平凡的業務員塑造成績效不凡、忠心耿耿的超級業務員，並讓你輕鬆達成令人欽羨的高額業績。
顧客導向的行銷企劃－顧客滿意六階段基本功
本書除為讀者建立觀念外，特別注重在執行的部分。從接觸顧客、掌握需求、企劃提案、實證、報價到售後服務，按部就班地傳授每一階段所應執行的基本動作及其技巧，絕對讓您達到知行並重的目標。
做顧客的問題解決專家
在今天競爭激烈的環境中，業務員與客戶之間往往築了一道高牆，爾虞我詐，彼此之間無法信任。本書教業務員如何破除客戶的心防，讓客戶坦白道出自己的困難，然後再對症下藥地提供解決方案，進而贏得顧客的全心信任。 本書教導業務員與業務主管運用實證有效的顧問式銷售技巧，以達成更多的銷售，並增加老顧客再次光臨的機會，而且不論時機好壞，業績都能欣欣向榮。同時也將告訴你加深客戶關係、銷售高階商品，並且在經濟波動的大環境下仍能保持業績的關鍵作法。
業務人員成功銷售手冊
如今，成功完成交易已經變得越來越困難了。熟悉網路的顧客可以透過網路搜尋，對你的產品資訊有相當程度的了解，因此，他們想從你身上得知的就不只是產品的基本資料或特色，而是你的產品能為他們做什麼、帶給他們什麼好處。 這是一本概要式的教戰手冊，包含按部就班的作戰計劃，教你學會聆聽並了解顧客的意見，以及如何針對顧客意見提出解決問題的銷售建議，讓你告別一味販售產品的老舊招
瞄準頂尖業務－躍昇頂端的53個觀念與行動
今天，戰場已經從商品轉移到消費者的心，唯有能夠感動顧客的人，才能拉大與對手的差距，打贏這場硬仗。本書作者累積多年的企管顧問經驗，開出53項優秀業務員必須具備的思維方式與行動準則，提供想要成為職場尖兵的人進行徹底的自我檢視，指導大家能夠在此競爭激烈的時代中脫穎而出，獲得顧客的指名青睞。PART 1 觀念篇感動顧客的方法訓練你的「業務頭腦」從根本上修正心態！意識改革是一切進步的源頭，要成為一名頂尖的職場戰士，必須認清自己的定位、磨練自己敏銳的觀察力、善用資訊及時間、採取積極性的思考方式、懷抱一顆「利人」的心……。PART 2 行動篇行動拉大與對手的差距訓練你的「業務手腕」採取實際的行動！觀念建立後更重要的是有行動的配合，應鎖定範圍集中火力、挖掘出顧客心中的潛在需求、運用心理學分析顧客類型、善體人意、注意基本禮儀……。
深耕顧客心：12種套牢顧客的創意秘訣
社會學家韋伯所謂的「魅力領袖」(Charisma)，能吸引別人的效忠與崇拜，也能激發部屬的熱情與力量；在商業世界裡，我們也找到這種擁有「大將之風」的企業。透過產品或品牌本身，引發顧客一種超越品牌忠誠度的特殊反應──在接觸有「大將之風」的企業後，顧客想主動跟別人分享他的經驗與感受，將企業的真誠對待傳佈出去。具備「大將之風」的企業都是從第一線員工的角度，來分析企業所做的各種行銷業務手段是否合乎顧客需求？顧客的真實感受，才是良好客商關係的基礎，這也是超越產品品質或價格因素的致勝關鍵。本書以產業中表現最優異及最差勁的公司為例，指出建立大將之風的十二個創意秘訣──明星號召力、我熱愛我的車、科技魔法等，並以客戶關係為動力，永續經營具差異化特色的事業，進而套牢顧客的心。「遇到任何情況都發揮你最好的判斷力，公司沒有額外的規定。」──美國諾斯壯百貨給第一線客服人員的最高服務守則
打造亞洲金品牌：廣告大師伊思.百帝的成
當然，大家都知道，「嘴上說說」與「實際去做」之間，其實還存有莫大的鴻溝。或許我也還處於二者之間呢。這本書從成形到問世的過程，整體來說算是許多事物的詭異組合：我先是一面回想，一面思考，找出一些應該與各位分享的有趣內容，再摻入一些個人觀點，談談「如何動手做」。 我還會提供一些令各位感到震憾的建議，告訴你們如何在未來的二十年內，把亞洲地區的廣告事業推上高峰。整體來看，這本書集合了我的經驗與觀點。我也必須向各位告解，如果各位期望看到愛因斯坦式的突破性創見，恐怕要大失所望。 各位會在書中看到我對亞洲價值觀的整體看法，以及這些價值觀在全球化競賽中的落腳處；或表達我對一些出自他人之手的靈巧廣告工具的贊同或不以為然；我以讓人備感壓力的口吻，請求公關業的主管們在行事過程中重新正視某些大家遺忘已久的常識；我呼籲各方在研擬行銷與廣告計畫時，要對既存的基本原則抱持應有的尊重。各位還會時而接觸到我那略顯詭異的瘋狂論調。 為了避免各位覺得不易掌握本書要點，且讓我直接向各位點出行銷的三個熱門議題： 1. 二十一世紀將會是亞洲的世紀，沒什麼比這更重要的。2. 本世紀同時也會是消費者的世紀，品牌行銷的競賽很明顯會是行銷者地圖上至為要緊的一塊。3. 今天，就成年的年輕人運用可支配所得所從事的購買行為而言，亞洲消費者與西方消費者之間的差異，不會比德國與美國消費者之間的差異來得大。對絕大多數的中產階級來說，這樣的差異到了二○二○年將會全然消失。 在各位領會本書內容時，請隨時將以上三點謹記於心。不過，首先我要請各位先了解一下，我到亞洲投身廣告事業前的日子。
贏在加值銷售
整體大環境景氣不佳，在大家都看緊預算荷包的情況下，如何開創比過去更出色的高業務績效呢？你是否感到自己像過去一樣拼命有衝勁，但業績表現卻差強人意？此時不妨問問自己：「你努力對地方了嗎？」在微利時代，客戶愈來愈精明，但是一味地隨著買主起舞，與同業競價、殺低出售，只會替公司做成「割喉生意」，反倒可能會賣越多、利潤越薄。誰告訴你一定要降價求售，才能將生意拿到手呢？光靠價格吸引客戶，只是第二流的銷售手法，未必任何時刻都能行得通。 所以，身為一位與時俱進的業務員，當然不能還拘泥於傳統的銷售觀念，僅僅將銷售當做是業務單位的一部分，或只從產品特色與優點去發揮你三寸不爛之舌，而妄想客戶被你感動，而簽下交易訂單。今天的業務員應該重新思考銷售的定位與意涵，更致力於掙開價格限制，提升自我的「A+銷售戰鬥力」，創造產品、公司與你自己三方面，對客戶所產生的附加價值效益。此時，由美國銷售大師萊利所著的《贏在加值銷售》一書，正是你推展業務的好幫手，本書完全從實務銷售觀點著手，讓你即學即用、無往不利，獲得立竿見影的A+銷售戰果。 由於競爭模式迥然不同於以往，業務員若要勝出，其中的關鍵手法正在於找出連客戶自己本身也不知道的需求，也就是搔到他們的癢處，以客戶觀點洞悉商機，搶先一步拿到競爭對手到口的嘴邊肉。透過本書列舉的11種策略、7項戰術，4個超值錦囊，以及69個實用觀念與實戰技巧，可以教你：(1)根據客戶的實際需求，而不是你認為的需求做推銷；(2)尋找關於客戶的線索，發掘他們要求的好處；(3)迅速並且大幅增加業務成交，以及顧客回流率等。 要成為頂尖的加值型業務員得靠智力、洞悉力與創意，設計一套獨一無二、專屬於目標客戶的整體解決方案，且能獲得客戶青睞的銷售策略。所以，不論你是賣什麼產品或服務，不要再考慮價格了！趕快吸收本書精華，實現你的積極行動藍圖，便能具體提高利潤，締造千萬業績。
銷售力
在這本獨一無二的新書裡，你將學到如何利用現成的有力語詞，創造一份具說服力的銷售及行銷簡報、如何讓媒體幫你做行銷、如何使用業務研討會的方式在同一時間內推銷產品給數百名客戶、如何善用客戶關係管理的驚人力量、如何找尋一位可以幫你增加數倍收入的顧問，以及如何執行其他許多的行銷策略，完成其他更多的千萬業務。 莫尼博士及洛伊德博士在12年前出版了他們最暢銷的書──《無限銷售力》（Unlimited Selling Power）之後，整個行銷市場便起了很大的變革。本書更是成千上萬業務人員引首期盼的著作。其中涵蓋許多最完美的策略，而這些策略都是作者從全世界最具威力的業務專家那兒蒐集得來的。
慧眼商機
本書提供了在現今經濟環境中創造並掌握需求的六個步驟，並詳盡說明公司可以如何： ■ 利用科技在任何地點、任何時間來開發客戶、服務客戶，並降低客戶關係管理的成本。 ■ 善用產業生態中的夥伴，共同營造出全新的客戶經驗。 ■ 讓需求生態與供應鏈同步進行，避免昂貴的囤積與無價值的庫存。 在現今夥伴導向（Partnership-oriented）的商業環境中，獨善其身的勇士是註定無法倖存的。《慧眼商機》闡述如何利用科技上持續的精進，透過既有的網路夥伴來更有效率地獲致間接需求。書中提供影響客戶購買決策的新手法、能找出並採用可驅動改變和成長之科技的技巧、能將新科技與既有生態結合的策略等等。 企業必須不斷地開發出願意掏出荷包的新客戶。讓《慧眼商機》提供你從已知的間接客戶身上獲致利益的途徑，藉由建立策略性的夥伴關係而將那些間接客戶帶往你的方向，並讓他們轉而成為長期、具有利益的客戶，讓你的市場佔有率和營收皆有所增長。
贏在客服
看過電影《浩劫重生》(Cast Away)的人，應該都對湯姆漢克所飾演的主角印象深刻。除了漂流荒島與大自然搏鬥的遭遇外，身為聯邦快遞系統工程師的主角，最引人注意之處在於他的工作態度──不論工作或生活都離不開時鐘。他的工作效率奇高，務求做到公司對「準時送達」的要求；甚至在奇蹟似地歷險歸來後，還不忘把因為飛機失事而延誤數年的包裹，親自送至顧客手中。為什麼他有這麼高的工作熱忱？這就是本書作者，也是聯邦快遞資深副總裁貝區(Michael D. Basch)所一再強調的「客服文化」。舉凡聯邦快遞、優比速等大型企業，到牙醫診所之類的小型企業，都因「顧客至上」的客服文化，激發員工做出許多極具創意的舉動，使顧客讚不絕口。本書除了個案經驗分享，更從理論、應用、印證三方面解析在建立「以顧客為中心」的過程中，應努力執行的課題，例如：迎合顧客需求、設定目標、建立回饋機制、讓員工自我發揮、帶動轉型與改變、避免「客癌」等，為客服文化提供了一個立即可行的完美藍圖。
品牌密碼
品牌密碼究竟是什麼？品牌又如何能為企業與個人帶來價值？無論您是具有未來願景的高階管理人，或崇尚創意心靈與深刻價值的創投企業家 《品牌密碼》將引領您進入前所未見的品牌思維新視野。 本書革命性地將品牌定義為顧客與員工心靈作用的集成，成功的品牌所具備的「品牌心靈空間」，擁有強大的「功能」、「社會」、「個人精神」與「群體精神」四大向度，不但能加強顧客對品牌與企業的認知、認同與擁護，更成為帶領企業邁向成功、與凝聚未來生命力的強大引擎。 本書強調，品牌不僅是建立顧客認同的象徵，更是主導企業前進的管理工具。「品牌四向度」模型可以幫助我們瞭解品牌的力量與弱點，更可以用來創造新品牌，並分析現階段品牌經營的各項決策。 您可以為品牌設定基因密碼、編制生命程式，讓品牌密碼成為驅動、監測企業每一環節的基礎。從創業宗旨、企業文化、人事管理到未來願景，品牌不僅是顧客與合作夥伴與您建立關係的橋樑，更是員工實現個人價值的認同象徵。 「品牌密碼」這套革命性的四向度模組，將是前進未來的您掌握商業心理、顧客體驗、與未來商機不可或缺的出色工具！
打倒莫非定律的銷售新法
你可曾有過這樣的經驗？你早到了，會議卻取消；你準時到，卻還要等；你遲到，就是遲了，這就是鼎鼎大名的「莫非定律」。它講的正是你我的尷尬，搔的正是你我的癢處，攻擊的正是你我共同的罩門！ 莫非定律說：「凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯。」在銷售上，這點更是百分之兩百的真實，而且絕對會讓你付出更多的代價。這個道理舉世皆知，套用在動輒得咎的銷售市場中更是再貼切不過。面對精明刁鑽的消費者，銷售員只要稍不留意便有可能丟了生意。那麼，頂尖的銷售人員是如何克服這些災害，並讓銷售會議回到真正的重點上──也就是客戶的問題，以及如何解決這些問題？ 本書志在打破莫非定律這個看似顛撲不破的至理箴言。
絕對成交2
銷售的過程就是一種說服競賽。說服能力來自多種技巧的總合，本書將一一為你介紹所有的說服技巧。 羅傑．道森是國家級的談判、說服專家。在本書中他將和你分享一些已被證實相當有效的成功技巧，教你無須威脅利誘或利用造假的技倆，而可以光明正大地說服買主，讓他也能從業務員的觀點來看事情。 這是一本是威力強大又簡單易讀的書，其中有很多被證實有效的方法及技巧，任何人看過這本書都可以立即獲得增進銷售的力量，並且將書中揭露的技巧運用在每個業務接觸的場合之中。這本書將幫助你掌握說服的藝術，換句話說，也就可以幫助你的業績和利潤節節高昇。 本書共分為四大部分，每個部分都將詳盡說明以下各點： ☆如何輕鬆勝任說服工作：包含控制買主的八個神奇關鍵、十五個讓買主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」，以及掌控買主的八個語言說服方法。 ☆ 分析買主：如何區分誰是「適合的買主」，誰又是「不適合的買主」？買主的動機是什麼？他們如何決定要什麼及不要什麼（透過心理的情緒、視覺的呈現及陳述的主張等線索）？ ☆如何成為一個強而有力的成功說服者：如何發展獨有的領袖魅力、散佈領袖魅力的十二個方法、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。 ☆如何掌握說服技巧：說服憤怒買主的八種方法、如何建立信任感，以及買主不願意開口的八種理由。 無論是經驗豐富的資深業務員或初入社會的菜鳥，這絕對是一本必讀的好書。作者毫不藏私地和你分享交易過程中需要的所有獨門秘招、技巧和策略，透過這些神奇的說服方式，買主將會相信你並被你成功說服，進而買下你的商品或服務。
贏在成交－掌握潛在客戶，締造百分百銷售佳
本書從消費者為何不能輕鬆購物的十大痛苦著手，點出一般銷售人員在銷售過程中失敗的原因，針對成功銷售的目的，我們提供購買流程中不容忽視的十項策略。從買主需求的三個階段談起，強調參與買主願景建構的重要性，只要銷售人員能與買主站在同一陣線，便能成功地與競爭對手做出區隔。本書內容運用引人入勝的對話形式，教導銷售員如何跨越秘書、總機等擋駕人員，成功地與握有決定權的高層會面，以及在與具備談判技巧的買主協商過程中，堅守議價底限、達成交易，創造公司與銷售員的最大利潤。同時，本書提出AT&T、羅森軟體（Lawson Software）、惠特第一證券（Wheat, First Securities）等多家公司的實際案例，記錄這些公司應用本書銷售技巧的操作經驗，讓讀者一覽成功銷售的成交秘辛。
左腦攻打右腦
‧ 包括統一與宏碁在內的大企業，陸續向市場表示「今後將成為一個行銷導向的企業」。他們都看見了：品牌的行銷，只會越來越重要。在今日的消費世界裡，沒有名字、沒有個性的產品，只會越來越難以生存。該如何成功塑造出有獨特個性並讓人印象深刻的品牌？ ‧ 本書作者以創意人的身分，從多年的成功工作經驗出發，提出心得、分析與觀察，提醒並刺激行銷同業做出更精確、更創新的嘗試。例如，她從武俠小說中找到品牌的基本概念，從民眾對寺廟的膜拜看出品牌如何加以區隔，從閱讀推理小說發現如何精確瞄準消費群，從英國文豪蕭伯納的一段話看到，附加價值是讓品牌贏得消費者的重要關鍵。 ‧ 作者提出的多句名詞，不僅令人發出會心微笑，也確實具有深刻的提醒作用：保險與保守，只有一線之隔。文化隔閡，可以是阻力也可以是魅力。消費者的期望值與失望值成正比。行銷工作，是在挑蕭人生答案，買賣夢想。 ‧ 本書內容曾在《工商時報》上的專欄連載一年，頗受業界好評。
效率客服－客服中心的程序規劃
隨著「客戶第一」時代的來臨，客戶服務已被視為重要商品價值的一環。而客戶服務中心服務程序的開發與設計，更應從「人」為出發點，用最精簡、單純的流程，解決客戶的問題、滿足客戶的需求，同時要便利客服人員的服務作業，才稱得上是能夠博得掌聲的好劇本。再搭配多元化的科技系統以及優秀的客服人才，共同營造出最令顧客滿意的客戶服務。
